A pesar que hoy en día se habla mucho del big data, la capacidad de las mayorías de las empresas van a tener muy difícil el manejo de esa información, por dos aspectos fundamentales, uno es la capacidad de recopilar la información necesaria y otra, que esa información sea lo  suficientemente importante como para poder obtener resultados coherentes, además  la capacidad análitica que tenga la empresa para poder desarrollar una estrategia competitiva con esos datos va a ser insuficiente a no sér que se cree una figura para ello y que exista un retorno claramente justificado en su inversión. Y aunque es  cierto que ya grandes empresas manejan el big data o están empezando a manejarlo  no estoy seguro de que lo hagan con una capacidad analítica lo suficientemente alta como para que de esa información haya una conversión de análisis y toma de decisiones que justifiquen la estrategia de venta competitiva o cualquier otra estrategia ya sea micro o macro. Con esta idea no estoy afirmando que ciertas empresas a nivel Amazon ( que ya lo utiliza en su compra predictiva) o Google, o cualquiera de las grandes redes sociales sepan manejar el big data con un claro objetivo. Pero ni mucho menos va a ser una idea que pueda provocar grandes cambios en la mayoría de las empresas, insito, no porque estas empresas tengan o no la capacidad de inversión en generar esta estrategia, sino que realmente no van a tener una información lo suficientemente “Big” para ello.  Si observamos la siguiente gráfica  podemos ver dónde realmente va a funcionar el big data, pero además dudo que esas cifras estén representadas por no más de un 10% de las empresas de cada uno de los sectores reflejados.

Big-Data-Wikibon

La evolución por tanto en la estrategia competitiva de las empresas debe basarse en la individualización del cliente, esta idea no es sin embargo  contraria al concepto big data, sino que debe guiarse por una continua venta consultiva basada en la participación del cliente en el proceso de venta, y en esta misión debe estar basada la estrategia competitiva de nuestra venta.En al actualidad es la la etapa que estamos viviendo .Para comprender este concepto expongo las diferentes etapas que ha tenido la estrategia de venta a lo largo de la historia y podamos así comprender el concepto de individualización del cliente.

  1. Era del producto:
“Esto es lo que hay”, lo tomas o lo dejas.

□  Foco en las características del producto.

□  Relación basada en la publicidad.

□  Modelo ministerial.

□  Fortalezas originadas por el proceso productivo.

  1. Era de la distribución:
“Busco la forma de adaptar lo que tengo a lo que necesitas”.

□  Foco en las necesidades del cliente.

□  Relación basada en resolver.

□  Modelo basado en la atención.

□  Fortalezas originadas por el proceso de distribución.

  1. Era de la información:
“Te ofrezco que sepas qué necesitas y lo encuentres”.

□  Foco en el mayor conocimiento del cliente.

□  Relación basada en informar.

□  Modelo basado en el autoservicio.

□  Fortalezas originadas por la conexión y cruce de infor- mación.

  1. Era del cliente:
“Busco dar respuesta a lo que hay tras tu necesidad, dejan- do huella”.

□  Foco en lo que vive cliente.

□  Relación basada en cumplir y sorprender.

□  Modelo basado en la relación.

□  Fortalezas basadas en la orientación al cliente.

Los nuevos entornos están abriendo cada vez más la capacidad de participación del cliente y esa idea por tanto genera una individualización del cliente, la pregunta es en cuál dentro de los cuatro parámetros fundamentales de la compra  (Resultado/ Expectativa, Precio, Valor emocional, y Servicio al cliente)  cuál de ellos influyen más en esta participación de la que hablamos, y sin duda alguna es el servicio al cliente y por tanto a pesar que los demás parámetros son sumamente importantes, hoy en día debemos tener muy en cuenta el servicio al cliente en todas sus variantes, tanto en la venta on line como en la venta  offline, una vez más la idea que defiendo en este sentido es que la estrategia de venta en nuestros negocios no debe basarse en la venta on line, ni en nuestro posicionamiento, ni en la utilización de redes o marketing on line, sino en la capacidad de unir los canales, en ser elementos que unan de forma armónica y equilibrada el desarrollo de nuestro negocio teniendo en cuenta como se deben retroalimentar las dos lineas, la on line y offline. El intento por un cambio radical al mundo on line, es una estrategia insostenible en el tiempo que generará situaciones inestables y que buscarán las sostenibilidad del negocio basándose en la individualización del cliente, y  la clave en esta sostenibilidad debe estar basada en una idea fundamental, no convertir a la sociedad en consumidores, sino en usuarios de tu productos y a éstos en consumidores de las cualidades y beneficios de tu productos, el embudo funnel por tanto se desvirtua por completo, pero es que es necesario para que así sea sostenible el sistema económico  de comercio que existe actualmente y que los sistemas gubernametales y geopolíticos mantendrán durante años.