En las últimas consultorías que estoy realizando en empresas de producción industrial  estoy encontrándome con una situación que está provocando más problemas,si cabe, de la que ya tenía anteriormente, hablamos del binomio entre lo que departamento comercial vende y la capacidad de producción que la empresa tenga. Esta circunstancia que habitualmente estaba hasta hace unos años marcada por la venta y cómo esta afectaba a la producción, más tarde ha pasado a ser un problema de generación de negocio, es decir no se vendía lo que se producía. Pues bien, en estos momentos hay un claro problema de sincronización, basado en la falta de restructuración de las empresas y que es sumamente necesaria. Se puede dar la paradoja que se produzca más de lo que se venda, o se venda más de lo que se produce, y aunque sea una idea que ha convivido con las empresas durante mucho tiempo, es quizás tiempo para ajustar al máximo este cociente producción/venta

En las grandes empresas esta idea ha sido clave en la superación de momentos críticos de negocio, para ello existen departamentos que analizan la situación y tienen la capacidad de actuar según convenga. Pero en las pequeñas empresas no suelen existir estos departamentos y herramientas que puedan ir solventando este tipo de situaciones.

Voy a intentar dar una serie de ideas claves para empezar a  resolver esta situación:

  1. Cree un flujo de comunicación entre venta y producción
  2. Establezca los objetivos de venta escuchando a la venta y a la producción.
  3. Marque prioridades en la líneas de negocio, basando la producción en lo que demande el mercado.
  4. Genere un estudio de mercado, basado en preguntar al cliente, aprenda a relacionarse con el cliente, coja confianza con él y pregúntele, no tenga miedo.
  5. Cree política de retención, de venta cruzada, y sobre todo aprender a deshacerse de clientes que no convienen.
  6. Haga una estrategia de su empresa basada en la visión, analizando los comportamientos del cliente, del mercado, de su empresa,  del entorno y de la competencia.
  7. Aprenda a ser un líder situacional, actúe según convenga la circustancia
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