En ocasiones los alumnos me preguntan sobre ¿dónde debemos tener en cuenta la tipología del cliente? ¿en qué momento del proceso de venta?. Mi respuesta es más genérica de lo que se puede pensar al hacer la pregunta, y clara: » En todo momento», desde la elección del targert hasta la política de retención que hacemos con el cliente, pasando por la elección del producto, fabricación si es el caso, canalización del mismo, y forma de entregarlo. Es también en todo momento que tenemos que ser conscientes que la clave para diferenciar a los clientes está en sus emociones, qué le lleva a consumir mi producto o servicio. En qué momento la emoción se hace más latente y es en ese instante dónde debemos aprovechar y trabajarlo multiplicando las acciones sobre ello.

 

Por lo tanto debemos identificar y trabajar en cada uno de los puntos que compone una empresa con la premisa de saber qué tipo de cliente va a utilizar, consumir o disfrutar el producto. Acordaros siempre del modelo Businnes Canvas y os ayudará a identificar  dónde y cuándo actuar.

Identificar ese momento no es difícil si vamos generando un CRM que sea práctico y experiencial, y lo tomamos en cuenta a la hora de redirigir la estrategia de la empresa, el plan de ventas o campaña de marketing.  Y debemos  basarlo  en la emoción que mueve al cliente a consumir mi producto.

Porsche en esta campaña lo ha tenido claro y quizás resuma y demuestre lo anteriormente explicado. Da igual en el momento que se actúe o mejor dicho se interactúe con el cliente, y no sólo eso, el canal para llegar a éste. En este caso el buzoneo es la base de su campaña, por supuesto, como decimos en otras ocasiones aprovechándose de las herramientas tecnológicas para llevar a cabo la idea, pero una idea, muy bien pensada, y que sin duda está basada en la emoción del cliente.

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El target de Porsche es claro, nadie se compraría un Porsche en una isla desierta, porque nadie le podría ver como conduce o simplemente abre la puerta de su coche. Los publicistas de Lowe Roche lo han tenido en cuenta  en esta campaña, y saben que el consumidor del Porsche es orgulloso, orgulloso de tener un coche que pocos pueden tener, y que sólo él o personas cercanas a su nivel pueden conseguirlo. Y sin duda alguna esto se puede resumir con una frase que suelo comentar mucho: «¿dónde van las vacas a beber?: al abrevadero», y es lo que ha hecho Porsche en esta caso; ha ido a dónde están esas «vacas» y presentarle el producto en su casa, es más, haciendo una foto de cómo quedaría el coche en el jardín de su casa, de manera que el cliente pueda ver exactamente cómo sería su casa espléndida, con un coche espléndido en la puerta. No hace falta que ya lo tengas que imaginar, Porsche te ha metido en tu buzón una foto de su coche en tu casa. El cliente se sentirá orgulloso de haberle elegido a él, se sentirá orgullo por saber que él puede tenerlo, e incluso guardará la foto para enseñarla a los amigos y contar la experiencia, hasta que en algún momento tenga claro que ese orgullo debe materializarse y compre el coche, porque todos le dicen: » qué bien queda», » qué coche más bonito» o «joder, yo quisiera tenerlo»