Una vez terminadas las previsiones financieras y estratégicas de algunas de las empresas con las que trabajo hice un ejercicio en el que apliqué  una de las cosas que quizás más agradezco de mi trabajo, la posibilidad de conocer el funcionamiento y modelo de negocio de diferentes sectores y muy variados. El ejercicio consistió en comparar de forma porcentual los números previstos y analizados en cada una de ellas, y saqué varias conclusiones que espero sea un aporte que, a grandes rasgos, pueda ser interesante para las Pymes españolas a nivel estratégico.

Lo primero que me vino a la cabeza es cómo, analizando el crecimiento e inversión en cada una de ellas descubrí la importancia que tiene el hecho de tener en cuenta el P.E.S.T.E o no en la influencia de las previsiones del año. No sólo hay un cambio tecnológico y  energético, hay un cambio social muy afectado por la percepción que tiene el cliente de los productos o servicios que compra. En la mayoría de la literatura que leo hay una conciencia común al respecto, y me quedo con una idea que Jeremy Rifkin en su libro ” La tercera revolución industrial” defiende, pero es más, no me quedo con la idea de como la tecnología y la energía afectan a los nuevos modelos de negocio y a la sociedad, sino que creo poder afirmar que es la sociedad quien está influyendo en la utilidad que hace tanto de la tecnología como en la energía. A nivel estratégico la conclusión a la que llego es que el marketing debe estar basado no en la participación del cliente en el proceso de venta, sino en la implantación de nuestros modelos de negocios basados en la demanda real de nuestros clientes. En este sentido hay mucha insistencia por parte de muchas empresas en intentar llevar al cliente al mundo on line, y creo que justo la clave va a estar en cómo llevar al cliente desde el mundo online al offline. Actualmente estoy trabajando en algún proyecto que otro donde la misión estratégica clave está precisamente en convertir a los clientes o usuarios on line en clientes offline y realmente no es tan difícil si desarrollamos una jugada que a muchos le puede resultar chocante pero que, insisto es una apuesta personal, no creo vaya desencaminada. Para ello me baso en utilizar estrategias de marketing on line  en el mundo offline, modelos de negocios que funcionan en on line en marketing tradicional, estamos llegando a un momento estratégico cultural en el que el mundo on line ya ha copiado bastante de los procesos del marketing tradicional, es el momento quizás de generar un flujo contrario basado en todo lo contrario, que sea el mundo offline quien copie al mundo online.

Lo segundo que pude contrastar es el ¿por qué crecer?. Parece que después de esta gran crisis y de la insistencia por parte de ciertos estamentos políticos, sociales y empresariales de que ya estamos en un cambio de ritmo económico, se está vendiendo e insitiendo en la idea de que las empresas deben crecer; esta idea de crecimiento no me convence en absoluto por varios motivos, el primero es que no estoy tan seguro que la mejora económica sea del todo estable y que ese crecimiento sea tan claro y fundamentado, el segundo motivo para cuestionar si basar nuestra estrategia en el crecimiento es que es el comportamiento social no es estable debido a que debe encajar los cambios y sobre todo aceptar o no los nuevos modelos económicos, en este sentido ni la propia política de un país ni las empresas pueden encauzar un comportamiento social no tan basado ya en el capitalismo basado a su vez en una burbuja inmobiliaria que no convence para nada al consumidor. Países como Japón y su burbuja tecnológica 2.0 me hacen pensar que todavía quedan algunos años para pensar en lo que se va a establecer en España como modelo económico. Este idea me lleva a creer que no es bueno crecer e invertir sin un fundamento claro de mercado estable. Apuesto por tanto, en una sostenibilidad basada en optimizar los márgenes gananciales de las empresas. Es quizás el momento de invertir en ideas más que nunca, generar una estrategia basada en los nuevos modelos, más que intentar levantar de nuevo el vuelo basándonos en lo que ha funcionado en los años anteriores de crecimiento.

Lo tercero que descubrí es que hay aspectos fundamentales en nuestras finanzas que son clave de la permanencia en el mercado. Antes de la crisis, los gastos no eran tan importantes como las ventas, mientras se vendiera daba igual a qué costo; en la crisis, como no se vendía, ajustábamos los costes al máximo y de ahí entre otras consecuencias, las deudas financieras y el paro generado. Es quizás el momento por tanto de, como yo los llamo, generar puntos de vigilancia financieros y estratégicos y analizar la actuación y relevancia de esos puntos antes y durante la crisis, para saber cómo deben actuar en estos momentos y en el futuro micro y macro. Cada empresa tendrá los suyos pero recomiendo actuar en tres puntos claves:

  • Mejora de la relación económica y márgenes entre provedores y venta
  • Mejorar y plantear y renegociar las deudas con los bancos que en un momento dado asumimos por distintas dificultades y estudiar 
  • Analizar no la venta numérica sino la mejora de la venta respecto a los gastos que tenemos.

Es por tanto el momento de ir sentando unas bases de cómo va adaptarse mi empresa a los nuevos entornos económicos y sociales más que intentar basarnos en el puro crecimiento, puesto que este crecimiento debe ser sostenible.

 

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