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Píldora MBA : 7 claves de Marketing sobre la marcha

Estrategia empresarial, Marketing para PYMES, MBA Monday, Píldora MBA, PYMES Por 17 junio 2013 Etiquetas: , No Comments

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Hace ya unos años y sobretodo a partir de la fuerte recesión económica de 2008 y 2009 los expertos en Marketing han empezado a replantearse ciertas  prácticas en el desarrollo de la gestión del marketing y venta empresarial, esta nueva forma de actuar algunos autores  la encuadran en lo que llaman la “Era de la Turbulencia”. Y si es cierto que estamos frente a un cambio radical del sistema de venta en el que la red es pieza fundamental en el cambio. Pero me gustaría exponer ciertas claves que no podemos obviar en la estrategia de venta y que no hacen sino rebatir claramente la idea de algunos especialistas que no apuestan por el Marketing en el modelo de negocio e incluso defienden la idea de que el Marketing tradicional ha muerto.

Es cierto que el escenario ha cambiado  y que la red está siendo cada vez más influyente en estos nuevos modelos de negocio, pero si eres gestor de marketing o ventas,o eres gerente de una Pyme,  no olvide estas 7 claves:

  • Si estamos trabajando niveles de ventas basados en emociones, enfóquese en los productos o servicios seguros, en los momentos de poca estabilidad, los  consumidores buscan la seguridad, por lo que eso es lo que debe manifestarle su empresa en sus productos y en su servicio.
  • Evalúe de forma efectiva los programas o proyectos de marketing que tenga en marcha o que vaya a lanzar, apueste por un sistema de evaluación y analítica de los resultados que vaya obteniendo de las campañas lanzadas, no espere a que pueda instaurarse en el mercado con el paso del tiempo, si no funciona, elimínelo rápidamente, ya que la vida de la campaña también es corta, y cuándo quiera adaptarla al mercado ya no valdrá.
  • Defina claramente cuál es su target en el mercado, y trabaje un grupo de control de clientes fidelizados, es el momento de retener al cliente leal y rentable y en esta idea debe estar basado gran parte del presupuesto del plan comercial.
  • Investiga como nunca antes a cada uno de sus clientes, acérquese a ellos y genere campañas de fidelización basadas en obtener datos de los clientes que hagan que su producto o servicio se adapte lo máximo posible a sus necesidades.
  • Base su estrategia en generar cuota de mercado más que en márgen, genere clientes,  es posible que luego pueda trabajar esos clientes negociando ofertas, pero de esta manera actuará agresivamente sobre sus competidores.
  • No aplique descuento en sus mejores marcas, si lo hace puede dar a entender que su precio era caro anteriormente y que su producto no valdrán eso en el futuro, por lo que esperarán.
  • Aplique lo anteriormente definiendo la estrategia sin olvidar estas claves, no las estudie o las adapte a sus ideas, actúe con la lógica que merece la situación.

 

Píldora MBA: Mujeres, edades y economía, ¿cómo puede afectar al marketing de mi producto?

Estrategia empresarial, Marketing para PYMES, MBA Monday, PYMES Por 16 mayo 2013 Etiquetas: , , , , , No Comments

Hace ya unos años un profesor de Marketing me explicó el por qué de la forma redondeada de los coches y de cómo la decisión de compra de la mujer tenía que ver en ello, el gusto por las cosas redondeadas y la decisión de compra de la  mujer es la clave de esta idea, a pesar de el convencimiento  masculino de que los coches son así por una mejor aerodinámica o deportividad. Y es que la mujer desde hace ya unos años es quien tiene el verdadero poder de compra en una familia, y no sólo eso sino que es ya un target que debemos diferenciar en nuestros productos o servicios, y cómo los dirigimos  a los clientes. Las mujeres constituyen el verdadero mercado emergente del planeta, más que cualquier país asiático. Para que nos hagamos una idea, representan el 51% del mercado y realizan el 80% de las compras, en los próximos años el segmento femenino puede alcanzar hasta 15.000 millones de dólares, unos 11.000 millones de euros en el planeta, según Boston Consulting Group, habrá en poco tiempo más de 1200 millones de mujeres trabajadoras, de las 1000 que existen en la actualidad.

Algunas grandes marcas ya van siendo conscientes de esta circunstancia, y en sus departamentos de marketing trabajan en ello, os dejo un artículo del El País bastante interesante y que explica este concepto “cuchilla para hombre y cuchilla para mujer” pero son las pocas, y en realidad muy pocas mujeres se sienten identificadas con la marca, ya que en la mayoría de las ocasiones va dirigida a la totalidad de la sociedad. Y no se sienten identificadas con la marca porque la mayoría de las mujeres se mueven en la compra por un gran componente emocional, si la mujer no se siente identificada con la marca tiende a rechazarla, o ignorarla. Pensemos por un instante los productos que tenemos en casa, mientras que el hombre realiza sus compras habituales por la rutina de remplazarlo, la mujer se deja llevar por los sentimientos que esa compra le provoca.

En España como en tantos otros países si observamos la pirámide de población en los próximos 10 años, veremos que no sólo la edad va aumentar rápidamente , sino que va a existir más mujeres que hombres. Y es aquí donde debemos plantearnos dos cuestiones claves para nuestros productos; saber en un futuro que edad y que sexo va a tener mi target, si a ello le unimos otro factor importante nos sale la fórmula, y es es que además debemos pensar dónde va a estar el poder de compra en la sociedad dentro de unos años. Y es que aunque la sociedad española es en estos momentos y durante un largo tiempo más pobre que hace unos años,existe la misma población , no baja la cantidad sin embargo  lo que sí cambia son las características sociales de las mismas, con mayor edad y  con menos hijos, que hace que el segmento con mayor adquisitivo también suba en edad.

 

Por lo tanto debemos tener todos estos parámetros en cuenta para generar un producto o servicio a una nueva sociedad presente y futura durante muchos años.

Las claves por lo tanto en mi producto o servicio en un futuro deben ser

  • Tener en cuenta a la mujer en la decisión de compra.
  • Tener en cuenta la edad de mi target.
  • Saber quién va a tener el poder dineral y cómo dirigir mi producto dependiendo de su accesibilidad económica.

Tropicalizar el producto, estrategia esencial

Estrategia empresarial, Marketing para PYMES, PYMES Por 24 diciembre 2012 Etiquetas: , , , No Comments

Hace unas semanas María,  una alumna  guatemalteca del MBA Executive en Oviedo se refirió a la adaptación del producto a los entornos con el término “tropicalizar”, el resto de los alumnos y yo nos quedamos mirándola esperando a que nos explicase cuál era el  significado de la palabra y por qué la había utilizado en ese momento. Nos gustó  de tal manera que la estuve utilizando el resto de la clase al referirme al estudio del entorno (PESTe). He estado estudiando la palabra y no es tan común como en un principio preveía. Aunque más allá de internet, y “literando” en ratos libres, Julio Cortázar, en su libro “La vuelta al día en ochenta mundos”, utiliza este término para referirse a  la manera de actuar con ciertos elementos para combatir los efectos de hongos y humedad en el trópico.

Tal día como hoy hace ya unos años se dice que nació Jesús, y es curioso como podemos estar rellenando noticias en los medios de nuestro país con el debate de si había o no había mula y buey en el portal de Belén, y no nos preguntemos en qué época realmente nació Jesús, que ni fué en invierno, ni mucho menos en estas fechas, el 15 de Octubre los pastores palestinos guardan sus rebaños por frío, y nunca dormirían al raso tal y como nos cuenta la Biblia, y muchos menos María estaría yendo a un empadronamiento, cuando la administración romana lo hacía en los meses de primavera-verano. Y cómo no nos preguntamos este tipo de cosas, tampoco nos preguntamos por qué hoy hacemos regalos, y poco a poco nos vamos olvidando de los reyes magos en países mediterráneos como el nuestro.

En 1863 durante la guerra civil noreteamericana, había escasez y en las familias del Sur y se decía a los niños que no había regalos porque ni siquiera Santa Claus podía romper el bloqueo de los yankees. Quizá para incidir en esta terrible idea, a Thomas Nast se le ocurrió dibujar a Santa Claus, tal como se lo imaginaba,  en un semanario llamado Harpers’s Weekly, ofreciendo regalos a los soldados del Norte. Se trató de una imagen propagandista, pues en la imagen, se ve a Santa Claus sujetando un muñequito que representaba a Jefferson David, presidente de los confederados, quien fue un líder enemigo.

Pero si hay algo en lo que quiero hacer hincapié es el segundo momento de Santa Claus , y que  está relacionado con Coca Cola. En 1930, sus directivos estaban preocupados por no encontrar la solución para romper la estacionalidad de su consumo. Para ello, para hacer que esta bebida se consuma también en Navidad, llamaron a un brillante ilustrador llamado Haddon Sundlom, quien creó el poster de un Santa Claus ”cocalizado”. Sundlom varió la vestimenta al colocarle un abrigo ”rojo Coca Cola”. Esa estacionalidad que consiguió romper Coca-Cola gracias a un elemento brillante de marketing como es la figura de Santa Claus, es sin duda un gran ejemplo para que pensemos en la tropicalización de nuestros productos, definir claramente cual es el momento de venta de nuestro producto y en qué lugar lo voy a vender, porque de ello dependerá todas nuestras estrategias de marketing, de ventas, de producción y de rrhh. Entornar, tropicalizar o generar el Pest, es sin duda clave para encajar las piezas del rompecabezas del estudio de mercado de nuestro producto. Si innovamos, o copiamos, generamos o creamos negocios, productos o servicios sin tener en cuenta lo que hemos hablado, estaremos actuando dependiendo de los nichos comunes que hayan en cada zona geográfica, sin embargo, si adaptamos el producto al lugar obtendremos más clientes que tengan en común la necesidad del servicio en cuestión.

No es mejor o peor estrategia tropicalizar o estacionalizar  o no el producto. Pero si es mala estrategia no decidir cual va a ser la correcta, y hacer todos los movimientos en base a esa decisión. Si Ferrero Rocher, vende sólo en Navidades es tan válido como que Llaollao venda helado todo el año. Pero tanto una marca como la otra, tienen claros los parámetros que hacen que se actúe de una manera o de otra. La sociedad estará dispuesta a probar la idea, si está bien entornada, por eso Navidad tiene el éxito comercial a nivel mundial, independientemente que nieve o no, nieva en los escaparates de nuestras ciudades.

Feliz Navidad a todos!!

 

¿Por qué debemos aprender a vender y qué no podemos ignorar?

Marketing para PYMES, Social media Por 10 noviembre 2012 Etiquetas: , , No Comments

La connotación negativa de la palabra vendedor que se ha implantado en los últimos tiempos en nuestra sociedad debido  en muchos casos a su agresividad, a su falta de ética o a la poca valía del producto que nos vendían o del propio vendedor, ha hecho que nos cueste en estos momentos tener presente en nuestros negocios un plan comercial como tal. Nos gusta hablar más de Marketing, Socialmedia, o Responsabilidad social corporativa, y seguimos viendo al director de Marketing o Finanzas cómo alguien con más capacidad de toma de decisiones que un director de ventas. Esto nos puede llevar a no tener en cuenta en la estrategia de nuestra empresa al principal actor en el proceso, y que no es otro que el cliente.

Debemos empezar a cambiar por completo esta filosofía, y debemos trabajar muy mucho la venta en nuestras empresas. Y en ciertos sectores y quizás los que más lo necesiten, en estos momentos,  no son consciente de ello. A menudo estoy en contacto con colegios de abogados, arquitectos o ingenieros y dar a entender que ellos deben aprender a vender como cualquier otra empresa lo ven como algo llamémoslo poco lógico.

Pues es así, no hay más en la cesta, debemos salir a la calle a decir quiénes somos y que vendemos, y cuándo hablo de salir a la calle no me refiero a una puerta fría sin más, debemos estudiar los puntos y canalización de nuestro producto según el target o nicho que tengamos, y debemos tener para ello una premisa clara: “estrechar el margen entre producto y cliente gracias a nuestra venta”. Por ello tenemos que aprender a no sólo ya generar una estrategia de nuestra empresa, sino un plan de ventas y saber: qué tengo que vender, cuándo y cómo, cuáles van a ser mis previsiones, y si es viable o no, simplemente basarme en eso, y luego ver que herramientas necesito para conseguirlo. El Marketing debe apoyar todo ese sistema, pero debemos aprender a vender, a desarrollar un estilo de venta, a conocer quiénes son mis clientes, cómo tratarlos y cómo puedo venderles, y esa venta debe tener como clave hoy en día el trato a éstos, el servicio que les demos, y dar todo de nuestra parte para que  se sientan emocionalmente feliz, orgulloso, o seguro con lo que nos ha comprado.

Por lo tanto debemos ser consciente de la importancia de la venta desde el inicio hasta el final del proceso de nuestra estrategia empresarial. No hay que tener miedo a la palabra venta, disfrútala y tengamos claro que durante mucho tiempo cada producto o servicio que tengamos entre manos ,debe venderse, tenemos mucha competencia, pero también tenemos muchos posibles clientes, diferénciate y vende tu diferencia, da igual al campo a que te dediques profesionalmente y el perfil que tengas, recuerda: siempre tenemos clientes externos e internos.

Catálogo Ikea 2013 o cómo interactuar con el cliente de manera genial

Estrategia empresarial, Marketing para PYMES, Social media Por 10 septiembre 2012 Etiquetas: , , No Comments

Hace unos meses hablábamos de la red social que había creado Ikea para que los socios y clientes pudieran mostrar sus ideas, gustos y opiniones sobre los productos que compraban o tenían pensado comprar, os dejo el enlace del post share folder.

 

Pues bien hace tan solo unos días Ikea vuelve a pensar, a innovar, como innova en cada una de las partes que conforman su modelo de negocio, y ha innovado aunque parezca increíble sobre uno de sus pilares de venta, El catálogo IKEA. Sin duda el catálogo Ikea sigue siendo una herramienta fundamental en el proceso de venta de la empresa, y es por ello que no quería que desapareciese sin más. Lo único que ha tenido que hacer es dar respuesta a esta pregunta, y así ha conseguido que el catálogo siga más presente que nunca en la vida del cliente Ikea.

 

Vídeo del catálogo ikea

Si hace unos meses decíamos que la base de la red social era la participación del cliente en el proceso de venta, y lo defendíamos como el valor principal de venta dentro de toda la venta, es ahora cuando ikea vuelve a  apostar por esta idea y crea un catálogo totalmente interactivo, entre el cliente y la empresa, gracias a una aplicación móvil.

 

De nuevo Ikea utiliza, se aprovecha, de las nuevas tecnologías y de la red para crear su modelo de negocio, y no al revés, de ello insisto muchas veces, la red debe ser una herramienta para trabajar nuestras ideas, y no una herramienta donde mostrar nuestras ideas. La empresa sueca está hilando fino en este sentido, y optimizando las herramientas que posee de manera óptima, con un gasto ínfimo respecto a los beneficios que puede obtener de ellos, y lo hace de  la mejor manera que podemos hacer en estos momentos, teniendo muy en cuenta la participación del cliente en el proceso de venta, es la clave en los días que corren, el valor emocional se debe aumentar con esa participación de la que hablamos, al igual que actuamos sobre el precio, o el resultado expectativa del producto, debemos actuar y de manera exquisita en la interacción con el cliente. Ikea y sus acciones ,sin duda es un modelo  claro para llevar a nuestras empresas, ideas a coste cero. IDEAS

Marketing y ciclismo, una oportunidad por muy pocos conocida

Marketing para PYMES, Social media Por 21 agosto 2012 Etiquetas: , , No Comments

Ayer, Marcos García, corredor madrileño del equipo caja Rural, profesional y participante de la Vuelta a España, levantó las manos a su llegada a Valdezcaray, creyendo que había ganado la cuarta etapa, y realmente entraron cuatro ciclistas antes que él. Este fallo suele ocurrir en etapas donde existen fugas que duran mucho tiempo, y el descontrol por parte de algunos ciclistas con tensión acumulada, calor en el caso de ayer y nerviosismo puede dar a ello. 

 

Lo curioso es que esta situación no quedó desapercibida, como hace unos años , y hubiese sido una mera anécdota, sino que Marcos García y caja rural fuero TT durante toda la tarde a costa de su error humano. Y no sólo eso sino que el equipo Sky y debido a su polémica actuación en la etapa de ayer también fue TT, debo decir que en el caso de Marcos, llegó a ser durante unos momentos TT mundial. 

 

Si hace unos años la publicidad a través del ciclismo ya estaba considerado como un canal sumamente rentable, hoy en día es impresionante gracias a las redes sociales, por eso muchas de las empresas que patrocinan equipos ciclistas están observando que es más interesante que en un principio podrían esperar.

 

Interesante es el caso de Vodafone y Movistar, en al vuelta a España, y que pasa con otras firmas en otros eventos ciclistas, en este caso Movistar patrocina a uno de los equipos más punteros de la Vuelta, y es lógico que su presencia sea una de las más comentadas y vistas de la misma. Por su parte Vodafone es el mayor patrocinador de la Vuelta, y es curioso ver a los corredores del Movistar vestidos de rojo en estos días que han sido líderes. Sin duda ha sido un ataque frontal de Vodafone a Movistar, y la guerra por la imagen dentro lo que es la vuelta está ganada por parte de Vodafone, aunque no sea así en todo el año, y es aquí donde movistar esta pisando fuerte en el mundo, a través de su equipo ciclista.

Ni que decir tiene que estoy hablando de ciclismo, y no de otros deportes donde Vodafone está más presente que Movistar debido a su internacionalización.

 

Más allá de este debate Vodafone&Movistar, lo que quiero hacer ver es la importancia que debemos dar a los patrocinios deportivos, y cómo eso puede repercutir en nuestro negocio de manera sobresaliente. El ciclismo que tantas veces ha sido discutido por otros temas, ha conseguido ser un lugar universal, que está llegando  a nivel  profesional a lugares que nunca han sido tradicionales , como Inglaterra en este año con la victoria de Winnings en el tour, y que sin duda está cada vez más seguido por más gente debido a la crisis económica, y a la afición que ésta genera en la sociedad a la bicicleta. Por ello es, ya sea a nivel profesional, amateur, escuela o patrocinio, un mundo en el que más  de una empresa debería tener en mente en su plan de marketing. Sin duda se la inversión es muy baja respecto a los beneficios que puede dar.

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