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Cómo desarrollar marketing de crecimiento en nuestra empresa

Estrategia empresarial, Marketing para PYMES Por 21 octubre 2014 Etiquetas: , No Comments

Cada día que pasa hay una idea de la cual estoy más convencido por muchas razones pero sobre todo porque los propios clientes están siendo más consciente de ella: ” la participación del cliente en el proceso de venta”. La mayoría de nosotros cuando buscamos un hotel en tripadvisor de las primeras acciones que hacemos en la página es mirar los comentarios de las personas que ya han estado en el hotel en cuestión, esos comentarios influyen en  nuestra decisión de compra más incluso que lo que el propio hotel nos pueda decir de él mismo. Si compramos en Amazon, hacemos lo mismo, leemos los comentarios de las personas que ya han comprado ese producto antes incluso que las  propias características del producto y si estamos pensando en instalar una aplicación ya sea de Apple o Android leemos las opiniones de las personas que ya se lo han bajado antes de decidir si es o no buena para nosotros.

La opinión de los consumidores está siendo quizás el arma más importante que actúa hoy en día en nuestros productos o servicios, al final el boca a boca se impone también a cualquier otra acción en el mundo on line,  igual o quizás más que  en el mundo offline. Es posible que otras acciones puedan ser importantes en el crecimiento inicial de nuestros negocios pero la más sostenible es el boca a boca, el marketing de crecimiento debe estar basado en esta idea. Cualquier modelo de negocio que está funcionando en la red está basado en ello, no existe la publicidad tal y como la conocemos y en esto la red está cambiando las formas de llegar al cliente precisamente basando el conocimiento de un producto en lo que cuentan los propios clientes de ese producto. Nunca he visto un anuncio o publicidad de Airbn, Uber o Amazon, nunca he visto un anuncio de DiverXO o el Bulli, y nunca he visto un anuncio de Barrabes.com, sin embargo estas empresas independientemente del tamaño que sean han conseguido ser conocidas por todos nosotros gracias a que en mayor o menor medida hemos ido conociendo gracias a lo que vamos escuchando en diferentes canales dónde el consumidor ha ido hablando de ellas.

¿Cómo hacer que hablen de mi producto?

La estrategia por tanto no debe ser ¿qué presupuesto invierto en publicidad para darme a conocer? sino ¿ cómo hago para que hablen de mi? , y en este sentido la inversión no debe estar basada en el marketing sino en el producto. Si esa inversión está basada en conseguir  la diferenciación del producto respecto a los demás, es ésta la que  va hacer por si sola que hablen de mí pero además  esa diferenciación debe ser lo suficientemente atrevida para que funcione. El atrevimiento en la diferenciación del producto no es tan difícil como en un principio pueda parecer, la diferenciación de cada uno de nuestros negocios, productos o servicios es más simple de lo que podamos pensar, sólo que la debemos trabajar y analizar para dar los pasos adecuados.

¿Qué debo trabajar para hacer un producto diferenciador?

1. Lo primero que debo hacer es ver cuántas empresas hacen lo mismo que yo, porque lo que está claro es que si hacemos lo mismo que los demás sí que el crecimiento de nuestro negocio va a estar basado en la capacidad publicitaria que tengamos y quién llega a más personas con esa publicidad.

2.  Lo segundo que debemos hacer es estudiar el entorno y ver cuáles son las fortalezas de nuestro producto que destacan sobre los demás dentro de ese entorno, las llamadas  “competencias claves”, no intentes desarrollar todas las características de tu producto, basa tu estrategia en dar más fuerza aún a las características que los demás no tienen, aunque te parezcan poco importantes para ti, esas competencias no las tienen los demás y son un arma clave en tu estrategia de diferenciación, atrévete a desarrollarlas al máximo.

3. La tercera idea en esta diferenciación es saber llegar a tus clientes objetivos, pero a estos clientes piensa que le llega muchos competidores, por tanto céntrate en las llamadas ” oportunidades estratégicas” es decir, qué necesidades existen en el entorno y cómo puedo cubrirlas con mi producto de manera diferente a los demás. No intentes llegar a todos esas oportunidades, céntrate en las que tu sabes que con tus competencias claves nadie puede afrontarla con las mismas garantías que tú.

De esta manera conseguimos no sólo diferenciarnos en producto sino diferenciarnos en mercado, si equilibramos de forma correcta estas dos ideas, conseguiremos no sólo ser diferentes sino que hablen de mí. De esta manera iremos consiguiendo un marketing de crecimiento lógico con usuarios que sí están interesados por  mi producto.

Si esta idea la llevamos al mundo on line nos daremos cuenta que no se trata de conseguir una cantidad “ilógica” de seguidores en twitter, facebook o cualquiera de las redes sociales, sino que las personas hablen de mi producto, si son 200 seguidores en twitter en vez de 30.000 pero esos doscientos hablan continuamente de mí porque soy diferente ahí está la clave de mi venta. Luego desarrolla todo el marketing de contenidos o inboud, otubound que consideres, pero centráte en la diferenciación.

El marketing de crecimiento por tanto debes basarlo en el conocimiento de tu producto debido a la diferenciación con los demás y en este sentido puede pasar que esa diferenciación te la vayan copiando, por eso recomiendo hacer lo que llamo ” multiplicación de acciones” es decir, los pasos que hemos descrito anteriormente no lo debes hacer una sola vez, sino todas las veces que comprendas sean necesarias a lo largo de la vida de tu producto, de esta manera irás multiplicando acciones, siempre irás un paso por delante o paralelo a la competencia.

¿Por qué el iphone 6 es tan grande? Porque está dirigido a las personas mayores

Estrategia empresarial, Marketing para PYMES, Venta y estrategia de venta Por 9 octubre 2014 Etiquetas: , , , , No Comments

No te confundas, si la leche que triunfa es la leche desnatada o semi, es porque a la mujer no le gusta la leche entera, no porque ayude a no engordar. Si los coches son más redondeados es porque a las mujeres le gusta las formas redondeadas y a los hombres las cuadradas, pero eligen las mujeres. Respecto a esto hablamos hace tiempo en este post, ¿Cómo afecta la mujer, la economía y la edad a mi producto?  Si el Fairy funciona no es porque limpie más con una gota, sino porque el diseño  de su botella hace que cuando esté invertido tienda a resvalarse y apretamos, por lo que sale más producto. McDonals vende juguetes no hamburguersas y los morros de los coches son realmente inspiraciones de rostros femeninos. Con ejemplos de este tipo podemos estar todo un día, pero más allá de su simpleza todos tienen una lógica que consciente o incoscientemente ha hecho que ciertos productos triunfen durante un periodo más o menos largo de tiempo en el mercado.

Apple no sé si lo hace de forma consciente o no, no podría afirmarlo con una seguridad absoluta, pero ha acertado y muy mucho en la estrategia de su nuevo producto, el iphone 6 y el iphone 6 plus, el por qué lo tengo claro, más allá de su nueva tecnología, diseño y capacidad, es más grande, bastante más grande que los anteriores, y sin duda esto hace que llegue a un sector que anteriormente no llegaba de forma tan absoluta, las personas mayores. Su pantalla es más fácil de visibilizar, es más cómodo para escribir, para trabajar con las aplicaciones o para fotografiar o hacer vídeos, es simplemente cómodo para las personas que por problemas de visión o de tacto no podrían disfrutarlo anteriormente. La misión es clara, el objetivo es quizás más interesante y puede aportarnos a nuestros negocios varias conclusiones que a continuación expongo:

1. Cada vez hay más personas mayores en el mundo y menos jóvenes, la población envejece a pasos agigantados, por lo que no olvides ir dirigiendo tus productos a este segmento.

2. En las personas mayores está el poder adquisitivo más genérico, es decir, aunque en la sociedad haya diferentes segmentos basados en el poder monetario, es en las personas mayores donde hay un mayor porcentaje.

3. La salud es clave en toda esta jugada, la preocupación por ella es evidente y son las personas mayores las que más se preocupan por ella, la aplicación Health es precisamente una de las novedades más desarrolladas en el IOS 8.

Intenta pués ser consciente de la sociedad que te rodea y adapta tu producto a ella, la edad mayor es quizás uno de los puntos menos estudiado y con más futuro, luego los que son más jóvenes no tienen dificultad para adaptarse, la prueba os la enseño con un divertido video de cómo algunos encuentran oportunidades que debido a su simpleza otros no vemos. Está claro el tamaño  importa.

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Coloca un sillón en tu tienda, un elemento de marketing económico y muy rentable

marketing, Marketing para PYMES Por 9 septiembre 2014 Etiquetas: , , , No Comments

En mayo de 2013 hablábamos de la importancia de la mujer en el la decisión de compra de los productos y cómo había que trabajar mucho esta idea porque todo indica a que sus decisiones cada vez son más importantes y mayoritarias. Hoy quiero llevar esta idea a un concepto práctico y que puede pecar de sencillo pero es tremendamente útil en la mayoría de las tiendas, sobretodo si hablamos de moda, complementos o belleza. Y es que colocar un sillón en nuestra tienda es quizás una idea que a muchos se nos ha ocurrido pero que por temor a romper las normas del marketing y del ratil no lo hemos hecho, “pues hazlo”, porque emocionalmente es un recurso de marketing impresionante si lo hacemos bien y no es ninguna locura, de hecho muchas de las grandes marcas de moda o centros comerciales ya lo hacen y con buenos resultados, lo importante es saber cómo hacerlo.

Lo primero que debemos tener en cuenta por supuesto qué tipo de producto vendemos y cuál es nuestro target basándonos en el género humano, si es un producto dirigido al hombre y que va a comprar el hombre sin tener muy en cuenta la opinión de la mujer no lo hagas, piensa que en la mayoría de los casos en este tipo de producto, la mujer está haciendo cualquier otra compra o no entra a valorar el producto; en tiendas de juguetes, dirigidas principalmente a los kidults o aduslescentes, o en tiendas de deportes especializados la mujer no influye de una manera  importante en la decisión de compra del hombre. Otra posibilidad es que el hombre quiera un producto pero que la mujer sea la que decida en la mayoría de las ocasiones el producto que se compra, aquí tampoco es necesario un sillón , ya que el hombre aunque no tiene el poder de compra, sí que le gusta opinar sobre el producto en sí. Sin duda las tiendas de moda que están dirigidas a moda de hombre o complementos o zapatos de hombres son un buen ejemplo.

En el caso que la tienda sea unisex o haya una zona para hombre y otra para mujer, es dónde pueden aparecer ciertas dudas y dónde debemos analizar muy bien el producto para tomar la decisión de colocar un sillón ya que si el hombre se sienta está claro que no está  emocionalmente hablando “experienciando” el producto que puede ser comprado por él, pero la compra de la mujer es más inteligente, más pausada y menos intuitiva que la del hombre, por lo que el hombre en caso de que necesite un producto en ese momento lo buscará, esté o no sentado y se levantará si es necesario, sin embargo la mujer suele tardar más en comprar, en probárselo y decidir cuál elegir, por lo tanto, coloca un sillón en tu tienda, ya que la compra de la mujer va a ser mucho más relajada si no tiene a su pareja o familia  esperando dando vueltas por la tienda sin saber que hacer, eso sí, procura en este caso  colocar el sillón cerca de la zona de hombres, la vista puede generar impulso para comprar.

En dónde no cabe duda para colocar un sillón es en las tiendas que están dirigidas exclusivamente a mujeres, el hombre va sentirse relajado, no va a generar ninguna presión ni prisas a su pareja o su familiar femenino, y además va a descansar con lo que el día de compra puede ser mucho más largo. Procura que el sillón sea cómodo y cómo requisito indispensable en el que se puedan hacer otras tareas, es decir, puedes colocar una mesita al lado con revistas o periódicos pero por favor que sean actuales, si es posible instala wifi gratis, y pones un cártel bien grande que diga wifi gratis y si tienes recursos y tu producto requiere largo tiempo de compra, intenta colocar una máquina de café o similar. Si por casualidad tienes otra tienda u otro producto que no se venda en esa tienda y esté dirigido a hombres, puedes poner una pantalla con una presentación del mismo. En definitiva se trata de que el hombre no moleste en la compra de la mujer, el coste en el plan de marketing es mínimo y muy rentable, incluso puede ser un recurso de fidelización y retención, ya que puede ser una causa para que el hombre no ponga problema para volver a la tienda otro día.

Ikea rompe esquemas y da una patada a las tablets con su nuevo catálogo 2015

marketing Por 5 septiembre 2014 Etiquetas: , , , No Comments

Sin duda Ikea no deja de sorprendernos cada vez que lanza un nuevo catálogo, esta vez y posiblemente debido al poco éxito que tuvo su catálogo interactivo, que aunque interesante no ha a enganchado como debía, aparta por completo la tecnología en su nuevo anuncio e intenta llegar con un anuncio a lo “Apple” pero con un visión completamente diferente y que puede llegar a ser burlesca de anuncios de otras empresas o como de la propia Apple. Impresionante cómo da en la tecla de la necesidad o no de las ventajas que una tablet nos ofrece.  Y más cuando está tan cerca un nuevo evento de Apple….

Con tan sólo 8 mm de espesor, y un peso de menos de 400 g, en el catálogo 2015 IKEA viene pre-instalado con miles de ideas de decoración del hogar”

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Amazon patenta hacer fotos sobre fondo blanco

marketing, Venta y estrategia de venta Por 7 junio 2014 Etiquetas: , No Comments

El libro más famoso sobre Amazon es su propia historia, y se llama ” Un click”, para el que no lo haya leído, decir, que se llama así porque Amazon tiene patentado el poder comprar sus productos en su plataforma online con hacer un sólo “click” en el ratón y  nadie, ninguna empresa puede hacer que su plataforma on line funcione de esta manera para poder comprar un producto en ella.

Parece ser que cierta estrategia del marketing de Amazon pasa por este tipo de acciones a las que muchos de nosotros nos sorprende, aunque sí es cierto que a pocos se les ocurre.

Hace unos días Amazon ganó la patente para hacer las fotos de productos sobre fondo blanco, como es lógico los fotógrafos y las demás plataformas on line están  estupefactos y ya se han creado varias plataformas para conseguir firmas en contra de Amazon. Pero Amazon de momento está ganando la batalla, y la primera demanda no ha llegado a ningún sitio, porque lo que ha patentado ha sido la forma de hacer la foto al producto con una serie de características y no la general de hacer fotos sobre fondo blanco. Os dejo para la tranquilidad de muchos un gráfico con las caraterísticas de la foto que en su conjunto está patentada.  Sin duda un gesto que dará mucho que hablar.

Amazon Patent

5 ejemplos de Crowdsourcing grandes marcas

crowdsourcing Por 14 mayo 2014 Etiquetas: , , , , No Comments

El crowdsourcing en las grandes marcas ha dejado de ser un concpeto innovador para llevarlo a una idea de la que en tantas veces hablamos en este blog,  y es de la participación del cliente en el proceso de venta. Hace un tiempo hemos hablado de cómo ciertas empresas habían empezado a  utilizar las redes sociales propias para promover la participación del cliente, y no sólo para ello sino para tener en cuenta la opinión o acciones de los clientes para adaptar el producto o modelo de negocio a su necesidad, y el caso que más se caraterizaba por ello es  Ikea y su red social. Pues bien hoy os traigo el ejemplo de 5 empresas que han empezado a trabajar este concepto con otras acciones digitales que no están apoyadas en red social propia pero que son igualmente efectivas y que os puede ayudar a la hora de generar las campañas en vuestras empresas en este sentido, ya que creo que es un aspecto fundametal en nuestro trabajo de venta.
Lego

Lego tiene un sitio dedicado para los fans y clientes para contribuir con sus propias ideas de productos .Otros usuarios podrán votar por su idea favorita , o bien  cuánto pagarían por el producto  y explican por qué les gusta tanto.Si hay más de 10.000 personas apoyan la idea llega a directiva de producto y revisan para decicir si lo ponene o no en producción Las creaciones que se están debatiendo actualmente incluyen una réplica de la de Batman Wayne Manor , el barco y el tiburón de Tiburón , y una ardilla roja .Es una manera brillante para Lego para absorver las ideas de sus propios clientes y probarlos en la comunidad más amplia.

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Dell

Según un informe de   Dell , se han producido más de 20.000 ideas enviadas a su sitio IdeaStorm , atrayendo a más de 740.000 votos y 100.000 comentarios. Pero lo más importante , más de 550 de esas ideas se han convertido en realidad. Como era de esperar de un proyecto global, las ideas varían mucho en calidad. Uno que se presentó recientemente simplemente ha sugerido ‘ WhatsApp para la web ” , mientras que otros dan información muy específica , ya sea para la creación de nuevos productos de alta tecnología o en desarrollo los productos de Dell existentes. Otra característica interesante es la ” Tormenta de Sessions que se describe como Hyper y que centra sesiones de generación de ideas centradas en un tema específico o un tema y abierto por un tiempo limitado.

 

 

Anheuser -Busch

En 2012 Anheuser -Busch empezó a desarrollar un proyecto growth haking  para crear una nueva cerveza . Se varió ligeramente las campañas de  consumo dirigidas a medida que se crearon las recetas iniciales durante una competición de la participación de los maestros cerveceros a los 12 fábricas de cerveza de Budweiser .Sin embargo más de 25.000 consumidores han participado en las pruebas de sabor posteriores para decidir la cerveza ganadora, por lo que la sabiduría de la multitud estuvo involucrado en algún momento durante el proceso de desarrollo . La variedad ‘ Crown Negro ‘ vino de la receta creada por la fábrica de cerveza de Los Ángeles y salió a la venta en 2013.

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Unilever

Portal de Open Innovation de Unilever invita al público a presentar sus ideas para una selección de ‘ retos ‘. Los desafíos están destinadas a mejorar o modificar productos de consumo , tales como dar con una nueva forma de limpiar la grasa o reducir la cantidad de agua utilizada por una ducha sin perjudicar la experiencia del usuario. La gente puede enviar sus ideas para la solución de estos problemas particulares, y si pasa a los criterios de selección , entonces podrían ser invitados para futuras discusiones. Este tipo de colaboración es diferente a los ejemplos anteriores, los consumidores no son capaces de contribuir o votar en las ideas de los otros , sino que presentan sus pensamientos para Unilever y esperar a ver si pasan la prueba . Pero aún así , es un interesante ejemplo de una corporación enorme pidiendo al público para ayudar en su desarrollo de productos .

 

 

Oreo

Kraft Food utiliza el crowdsourcing para elaborar el posicionamiento de la marca para las nuevas galletas Mini- Oreo . A pesar de ser un éxito comercial que el producto no tenía una identidad propia y su identidad era muy similar a la de las galletas Oreo normales . Para resolver este problema , Kraft trabajó con crowdsourcing en plataforma eYeka para pedir su comunidad en línea  diseñar un cartel o anuncio que explicara el por qué las galletas Mini Oreo eran diferentes a las normales. Kraft recibió más de 500 ideas de 42 países y fue capaz de identificar 10 ideas potenciales para su nuevo posicionamiento de la marca . Varias de las ideas,  eran de una calidad tan alta que podían ser utilizadas inmediatamente para pruebas de consumo .Su trabajo inspiró el nuevo posicionamiento y campañas mundiales de la marca Oreo, y creo los “momentos de unión”

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Marketing = Ser diferente a los demás preguntando al cliente para conseguirlo

Estrategia empresarial, Marketing para PYMES Por 9 abril 2014 Etiquetas: , , , No Comments

Carrot trees - marketing concept for a street market  This is in Portland, marketing to disclose a street market, where trees have turned into giant carrots.Cada día estoy más convencido de que debemos ser diferentes a los demás en nuestros negocios para poder vender. Esta premisa de la que tanto nos habla Seth Godin, es muy cierta y lo he ido comprobando en los proyectos llevados en los últimos años, ya que el que hablen de ti es la mejor publicidad que se puede hacer, y hoy en día las redes son muy protoganistas para que esta filosofía pueda llevarse a cabo de forma óptima.  Pero cómo ser diferentes es quizás lo que a priori podemos ver como una dificultad bastante difícil de resolver, y no nos damos cuenta que la solución no la tenemos nosotros sino nuestros clientes, ya que simplemente creando flujos de preguntas en cualquiera de las fases que esté el cliente podemos obtener la información suficiente para saber en qué debemos cambiar y cómo ser diferentes al resto. Es curioso, pero si lees sobre marketing y cual es su clave, es el preguntar a los clientes, y si ahora lees el método Lean Start-up de Eric Ries nos vuelve hablar de que la clave está en preguntar al cliente. La simplicidad de esta acción y el riesgo que atribuimos al cambio es lo que nos puede frenar, y hay que pensar que la inversión suele ser mínima y el cambio muy seguro porque está basado en lo que quiere el cliente ver en nosotros.

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