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El negocio on line requiere los canales tradiciones de marketing…cada vez más!

Marketing para PYMES, redes, Social media, Venta y estrategia de venta Por 18 junio 2015 Etiquetas: , , No Comments

Las reglas del marketing actual no están cerradas a fórmulas inspiradoras de algunos profesores de Harvard, ni a emprendedores exitosos, pueden ser tan valiosas una idea de una persona que no sabe absolutamente nada de marketing como el mejor profesor de la mejor escuela de negocio o universidad del mundo. Esta situación es consecuencia de dos aspectos fundamentales,  de una democratización absoluta de la participación de las personas en los procesos comerciales y de la velocidad con que lo estos procesos comerciales suceden. Además en este escenario y de manera recíproca van apareciendo nuevos modelos de comunicación  y de interactuación con el cliente que o bien consiguen un éxito absoluto basado en un crecimiento muy alto al principio o bien no funciona por miles de razones por muy buena que sea la idea de comunicación o el canal utilizado. Básicamente el éxito o no de una aplicación para smartphone por ejemplo para que se convierta en un éxito de participación de los usuarios o no, depende no de su utilidad en sí, sino de la inversión que haya conseguido para lanzarla y acelerarla en los primeros momentos de su vida. Pero la gran mayoría de estos canales, redes o redes sociales no están basadas en reglas marketenianas puras, quizás eso sí afectadas por un crecimiento diferente que algunos nombran como growth hacking pero que ni mucho menos es cerrado a esas reglas y es mucho más natural. Aplicaciones como Foursquare en su momento o Periscope en estos momentos son dos ejemplos claros de lo que estamos hablando, la primera no ha funcionado en España por mucho que lo ha intentado y la segunda, no creo ni mucho menos que tenga un crecimiento lo suficientemente rápido para que sirva como canal de marketing y es porque tropicalizar el producto sea cual sea es una idea fundamental en toda esta jugada.

Hay como una regla no escrita entre “los que saben de esto” del mundo online, que los canales más eficaces de marketing para los negocios on line o startups son los canales on line. Es decir que los negocios tradicionales deben utilizar los sistemas on line de marketing pero los negocios on line, con el marketing on line y todas las herramientas que se lanzan cada día les basta para posicionar y vender su producto. Esta idea no creo que ni mucho menos sea así y es que una cosa es que la aplicación o el canal on line sea muy chulo, práctico o innovador y otra cosa es que a las personas que puedan consumir tu producto utilicen ese canal, y si lo hacen que sea con la intención de conocer y aceptar tu marketing o idea. Cuidado que con esto no estoy diciendo que el marketing on line no sea efectivo, pero si digo que si tu producto o servicio es un modelo de negocio on line, debes tener en cuenta el marketing tradicional de manera similar al marketing on line. Hay muchos ejemplos y  casos de éxito que lo han conseguido gracias a esta idea. Por nombrar algunos que me han parecido idóneos en la forma de hacerlo y de cómo han utilizado medios tradicionales para conseguir usuarios on line diría que analizaráis a Rastreator.com, el Idealista.com, o en estos momentos La nevera roja.

La tele y el buzoneo y en menor medida la radio y la prensa son mucho más fuertes que cualquier campaña online que puedas hacer en cualquier red o medio on line, y cuidado que nunca estoy hablando del poder de inversión de la empresa para desarrollarlo y entiendo que el mundo on line puede ser más económico en ciertos casos, pero no me convence para nada el empeño de muchos en que las redes tienen un poder mayor que los medios tradicionales.

En este sentido Google me vuelve a sorprender lo bien que lo hace y cómo nunca deja de lado ni al pequeño negocio y ni tampoco deja de lado los medios tradicionales para conseguir de manera óptima esa mezcla del mundo on line y offline de manera magistral, porque además genera crecimiento en su propio producto. Hace unos días ya, está mandando una pegatina a las empresas o comercios que están en dados de alta en google my business para que la coloques donde mejor consideres y los clientes puedan saber que estásn en google, geolocalizarte y escribir una reseña sobre ti. Me sorprende cada vez más el empeño de Google por atender de manera excepcional al comercio o negocio tradicional y también me sorprende que las demás redes o empresas tecnológicas no lo hagan de manera tan constante y dándole la importancia que se merece porque estoy seguro que Google no está perdiendo el tino en esta jugada.

Por otro lado hace unos días Google anunciaba que las publicaciones en twitter van a ser publicadas en el buscador, de momento lo hace va empezar hacer en Estados Unidos, pero en breve llegará a los demás países, una muestra más de cómo las redes se van acercando a los medios tradicionales, en este caso gracias a un intermediario clave en todo este asunto como Google.

No creo por tanto que las reglas estén marcadas ni tengamos que hacer las cosas de una sola manera, puedo entender que el marketing on line requiera de personas que se dediquen sólo a ello, y que los comunity manager, los consultores de los market place, ingenieros de big data  o los formadores en redes sociales y marketing on line sean muy precisos e indispensables  en los tiempos que corren, pero no deberían olvidar que hay un hermano mayor al marketing on line que es el marketing tradicional, y que por mucho Periscope que domines, publiques mil twitters al día con palabras claves, inviertas en Adwords continuamente, o domines el SEO, si tus posibles clientes no están ahí y están escuchando la cadena de radio local, ven todo los días la marquesina para coger el autobus o abren el buzón de su casa a diario, da igual que tu canal de venta sea on line u offline, la clave no está en el producto sino en dónde está el cliente y cómo llegar a éste.

 

 

El empeño del marketing on line por ser marketing tradicional

e-commerce, marketing, Marketing para PYMES, redes, Social media, Venta y estrategia de venta Por 5 enero 2015 Etiquetas: , , , , , , No Comments

Hay ya implantado en nuestro entorno una idea que para nada estoy de acuerdo con ella y además creo que es más grave de lo que en un principio puede parecer. Cuando buscamos en cualquier buscador la palabra marketing lo primero que nos aparece es marketing on line, si buscamos una formación en marketing encontraremos en los primeros puestos marketing on line, o si buscamos rankings o blogs interesantes sobre marketing a los que se da más valor son a los que tratan el marketing on line. No se puede evitar la evolución del marketing on line y hay que considerar que es sin duda un sector que está creciendo a pasos agigantados hasta colocarse de forma paralela al marketing tradicional y que seguramente como hemos hablado en otras ocasiones la clave va a estar en el manejo de estas dos fuentes, el marketing on line y el offline para desarrollar el modelo de negocio que tengamos, pero cuidado, esta perspectiva está alterando el concepto de marketing tradicional que tenemos y está provocando que la balanza se incline a favor del marketing on line y entiendo que esta idea es errónea ya que precisamente por la fuerza que está cogiendo el marketing on line debería trabajarse de forma distinta al marketing tradicional  ya que al no hacerse así estamos provocando un desequilibrio y olvido de las herramientas tradicionales del marketing basadas en atracción , venta, retención y fidelización del cliente.

La clave de esta defensa del marketing tradicional está en una idea que defiendo continuamente y que no tendría sentido si en el futuro la única venta que existiera fuera la on line, entonces es lógico que vayamos en una sola dirección, pero no es así,  es más, ni siquiera pienso que llegue dominar el mercado en nigún momento a pesar de su subida escalonada en los últimos años y a pesar de la cada vez más confianza por parte de los clientes en el e-comerce, pero no nos podemos olvidar que las barreras que ha ido rompiendo el comercio on line para llegar aquí son barreras ya rotas hace mucho años años por el comercio tradicional, algunas de ellas ni siquiera han sido barreras en ningún momento.

Más allá de esas barreras como puede ser la confianza del cliente en la compra que sin duda en el comercio electrónico provoca más impulso que en el tradicional, hay varios aspectos que no creo que de ninguna de las maneras pueda desarrollarse y trabajar en el comercio electrónico y es más, no van a poder desarrollarse porque es imposible que existan en un flujo de compra on line.

Uno de esos aspectos es el poder emocional de la compra tradicional , no sólo apuesto por la compra tradicional sino por que esta compra se va hacer en el pequeño comercio ya que el consumidor está empezando a echar de menos esa capacidad de asesoramiento basada principalmente en la experiencia y conocimiento del producto del vendedor. A poco que analicemos las herramientas que Google ha sacado en los últimos años podremos observar que el pequeño comercio es clave y no sólo lanza sino mejora herramientas como el Google Place en My business o su empeño por la geolocalización, y si google hace esto yo me fiaría que está desarrollando una buena estrategia. El romanticismo de la compra tradicional es dificil trabajar en la venta on line y pese al empeño de ciertas empresas como Youeye o clicktale en el intento no sólo de analizar estadísticas sino la reacciones del consumidor en la compra on line, siempre servirá para trabajar datos que luego podemos analizar y mejorar pero que nunca van a ser instantáneos ni crearán un diálogo emocional que lleva al consumidor y al vendedor a generar un acuerdo.

Otro de los aspectos que no creo que se puedan solventar de forma óptima es la capacidad de negociación en la venta, si que es cierto que existen fórmulas para poder mejorar una compra on line y retener al cliente en el momento de toma de decisión, pero siempre va a depender de un tiempo que no se ajusta al tiempo que dura la decisión de compra en un cliente. Hasta ahora la posibilidad de mejorar el precio o la oferta es unidirecional en la venta on line, se lanza por parte del comercio vendedor y es el cliente quien recibe la propuesta, pero no hay negociación, si que es cierto que en modelos de negocio como Biddus el modelo se invierte, pero no se genera el flujo de negociación necesario para llegar a mutuo acuerdo. En muchas ocasiones esta negociación en el comercio tradicional es instantáneo y espontáneo y eso es casi imposible ni ahora ni en un futuro cercano en el mundo online.

Por tanto que se debe respetar al Marketing tradicional en todos sus aspectos como se merece, las ventas siguen siendo en su mayoría offline y somos personas que basamos nuestros impulsos y emociones en la relación con los demás, nos sentimos mejor que relacionándonos con una máquina, que por supuesto es necesaria y hay que tenerla muy en cuenta pero ni mucho menos nos podemos dejar llevar por ese único camino ya que existen otros muchos y más agradecidos por la sociedad. Creo  pues  que no debemos excluir ni al marketing on line ni al tradicional pero sí debemos diferenciarlos para poder trabajarlos de forma óptima en cada uno de sus parámetros. Ya que de esta forma uno se podrá alimentar del otro y viceversa teniendo claro cuáles son los aspectos que nunca podremos

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