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Si somos usuarios y no personas, entonces, ¿Don Draper no sabía de marketing?

e-commerce, Estrategia empresarial, marketing, Marketing para PYMES, redes Por 2 agosto 2015 Etiquetas: , , No Comments

Jon-Hamm-Don-DraperMuchos de vosotros habréis visto la serie Mad Men, los que no lo hayáis hecho os la recomiendo. Don Draper el protagonista de la misma es un ejecutivo de una agencia de publicidad que lucha por conseguir las mejores marcas del mercado estadounidense, y bueno, lucha por otros temas que no vienen a cuento. Si analizas su figura desde la perspectiva marketeniana te das cuenta que la clave de un buen marketero está en la capacidad de crear ideas y estoy totalmente de acuerdo con ello. Porque ese desprecio incosciente o consciente que se tienen a las ideas creativas y que son sustituidas por otros elementos del marketing está empezando a ser preocupante. Los actores principales del marketing actual se caracterizan por la generación de datos y la analíticas de estos, la medición de los mismos y el enfocar un marketing basado números y en conversiones de éstos para generar acciones, planes de marketing o acciones de retención o fidelización.

Una de mis películas favoritas es “el club de los poetas muertos” , en una escena de la misma el profesor Keatting ordena arrancar una hoja  del libro de literatura donde se explica cómo medir la poesía. No quiero ser ni mucho menos tan radical pero más de uno deberíamos de hacer ese ejercicio con los libros de marketing o con los expertos y seudos expertos de la materia. El empeño por medirlo todo, estadísticas de redes, manejar el SEM el SEO, google analystic, el insight de facebook, los CRM, la moda del Big Data, y sobretodo la moda ( sí, la moda) del e-comerce y todo lo que le rodea, está haciendo perder el romanticismo del marketing por completo, cuando en realidad es en ese romanticismo dónde está el punto loco que hace que seamos diferentes y consigamos llegar de forma diferente a los demás para que hablen de nosotros.

Cumplir todas las reglas  para tener más seguidores  en facebook, o twitter o como dice Sabina en un concierto de Buenos Aires ” la p.. que las parió” se está convirtiendo en una obsesión tan simplista que  incluso puede llegar a ser beneficiosa a los que no sigan las reglas del juego y busquen en el marketing tradicional la jugada. Un marketing tradicional basado en ideas que creen relación y sorpresa en el cliente basándola en cómo llegar a lo más profundo de las emociones de las personas, que esa es otra, parece que ahora no sómos personas sino usuarios.

Es raro el día que una gran consultora u organismo privado o público no nos cuelga en red estudios que muestran el aumento de las ventas on line, el último que leí la semana pasada hablaba de que 1 de cada 4 españoles ya compra on line, que digo yo que cualquiera podría sacar un estudio sin mucho esfuerzo demostrando que 4 de cada 4 españoles compran de manera tradicional y si me apuras diría que esta última estadística va a durar muchos años todavía, por lo menos 50 ó 100 ó 1000 años, que más da, lo que sí tengo claro que no va a desaparecer tan pronto como se empeñan muchos en mostrarnos. El hecho que suban las ventas on line no me dice nada, que suban todo lo que tengan que subir, lo que me preocupa es que no se tome en cuenta en nuestros planes actuales de marketing al marketing tradicional y esté siendo sustituido por el marketing on line de forma tan rápida, tan rápida creo yo que va incluso más rápida que la propia realidad en la venta on line.

La razón por la puedo afirmar estas ideas es porque todavía no he encontrado ni una sóla herramienta en la red que pueda medir las emociones de forma instantánea al momento de decisión de compra, es decir, puede que se consiga analizar comportamientos de los usuarios en red y con ellos sacar las conclusiones que actualmente se extraen para que con ellos se genere, pero es imposible encontrar una fórmula que a través de la tecnología pueda llegar a saber cuáles son las emociones más intimas que hacen que en el proceso de compra el cliente decida o no por la compra. Esta idea ya sé que en la venta tradicional es similar, pero los cambios espontáneos del vendedor de un pequeño comercio o un gran almacén según vean las actitudes de los clientes son tan íntimos y personales que se convierten en la principal arma que tenemos para vender.

Tener ideas sobre la marcha, generar venta consultiva sigue siendo y será mucho más efectiva y a su vez demandada por la sociedad que la venta por internet.

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¿Qué es el marketing?

Estrategia empresarial, marketing, Marketing para PYMES Por 8 junio 2015 Etiquetas: , , , No Comments

Son muchas las definiciones que pretenden dar un significado claro y sencillo al concepto del “marketing”, quizás una de las que más me haya convencido durante mucho tiempo ha sido la que expuso el Dr. Philip Kotler, que define el marketing como “la ciencia y el arte de explorar, crear y entregar valor para satisfacer las necesidades de un mercado objetivo por un beneficio. El marketing  identifica las necesidades insatisfechas y deseos. Se define, mide y cuantifica el tamaño del mercado identificado y el potencial de ganancias. Señala qué segmentos la compañía es capaz de servir mejor y diseña y promueve los productos y servicios adecuados”. 

Pero últimamente estoy llegando a conclusiones más profundas basadas no en las necesidades y en el producto, sino en las emociones y comportamientos humanos. Y es que realmente en pocas definiciones de las que manejo encuentro que relacionen estos dos conceptos dándole el valor que se merece, pero es que además creo que tienen más relevancia que cualquier otro. Entiendo también que no es una idea que esté tomando más fuerza actualmente sino que ha sido así toda la vida desde que existe la mercadotenia. La gota que colmó el vaso para atreverme a encontrar una definición del marketing basada en emociones y relaciones humanas ha sido al ver el capítulo 7 de la temporada final de Mad Men en donde Peggy presenta una campaña de publicidad a una empresa el día después de la llegada a la luna por el hombre en el año 69, y de una manera realmente elegante hace pensar al cliente si es más importante el hecho de que el hombre llegara a la luna la noche anterior, o que ese acontecimiento hizo que la gran mayoría de los habitantes de la tierra estuvieran pegados a la tele para poder verlo.

Esa misma mañana corriendo por Madrid veo en una marquesina  de los autobuses un anuncio de Coca-Cola que también me hace pensar en la idea, en ella se muestra una botella, a la que llaman “Ella” y que se supone es la nueva botella de Coca-Cola. No se publicita en ningún momento el producto ni el precio, (nunca lo ha hecho ) sino una simple botella. Y me doy cuenta de que realmente lo que mueve a las personas no es el producto en sí ,sino todo lo que rodea a éste , y la capacidad que tiene esta idea  que le rodea  de unir comportamientos similares, cuantas más personas consuman estos comportamientos mayor será exponencialemente el éxito del producto.

La diferencia principal del marketing actual con el anterior a la crisis económica mundial es que existe un factor con el que no se contaba a la hora de construir las bases del marketing hace unos años, y es que aunque la participación del cliente ha sido clave desde siempre, ahora esa participación es mucho más educada y preparada, es decir, el cliente es ya una persona que en el proceso de venta puede saber más del producto y sus características que el propio vendedor, y es él quien decide si esas características son o no son suficientes para argumentarle la venta.

Es por esto por lo que la base del marketing actual no está en el desarrollo del producto sino en lo que rodea al producto, y la capacidad que tiene ese enfoque en generar unas emociones comunes que hagan que sea el propio cliente quien hable del mismo. El por qué sabe más el cliente del producto que vaya a comprar es fácil, es gracias a internet. Y el por qué la clave está en que hablen de ti para vender más es también fácil, porque las redes sociales son la clave para que se convierta en viral.

Por lo tanto la dificultad de unir a las personas en una misma emoción no es ya difícil, lo dificultoso está en cómo conseguimos que el producto no sea la clave del marketing sino todo lo que le rodea, porque además lo que rodea a un producto tiene mucho más puntos en común que el propio producto con diferentes clientes.

Creo pues que a la definición de Marketing no le puede faltar dos aspectos claves: el comportamiento humano y la emoción que genera.

El marketing debe ser pues la acción o acciones que consigan que la sociedad hable de tu producto de forma offline u online y que se sientan atraído por él no sólo por su utilidad sino por las emociones que genera.

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