Browsing Tag

fuerza de ventas

3 puntos de vigilancia que debes implantar en tu equipo de ventas

Estrategia empresarial, Gestión de Personas, Venta y estrategia de venta Por 12 septiembre 2014 Etiquetas: , , , , No Comments
Hay tres puntos de vigilancia y que debes ser muy consciente de ellos e implantarlos en tu equipo comercial, si no lo has hecho ya, estos tres puntos están basados en la experiencia con empresas Pymes que facturan entre un millón y siete millones de euros, (clientes habituales)  aunque perfectamente puedes utilizarlos para empresas de facturación más pequeña o mayor a esas facturaciones.
  1. A los clientes que se captan, debemos cerrar la forma de pago y estudiar siempre su viabilidad o riesgo que pueda tener, si tiene un riesgo alto no lo capte, piensa siempre que no se trata de facturar sino de que la empresa mantenga su estabilidad y equilibrio a lo largo del tiempo, por lo tanto no aumentes la cantidad que te  deben los clientes.  En este sentido, cuidado con el sistema de comisionado que tenemos implantado en tu equipo  de ventas, porque debe estar basado de forma equitativa en la captación de clientes por una parte y en que estos clientes paguen por otra. No bases la comisión sólo en la captación, porque generaras una clientela muy dudosa y que no genere compromiso de retención en los comerciales.
  2. Crea una política clara de venta de tus productos, es decir marca los objetivos de cada uno de los productos que vendas y no hagas objetivos generales, estudia dos puntos claves para ello, cuáles son los momentos del año que más y menos se vende cada uno mis productos y genera objetivos mensuales diferentes para ello. El otro punto clave es saber cuándo están más receptivos los clientes para comprar cada uno de mis productos a lo largo del año. De esta forma marcaremos claramente lo que deben vender y cuándo lo deben hacer tus comerciales.
  3. No hagas control semanal de las actividades comerciales que hagan tus comerciales, “lo odian” y lo que más grave la mayoría de los datos son inventados para justificar su trabajo diario. La frase más escrita en estos controles es:” he quedado con ellos la semana que viene”. La experiencia me dice que estos controles no son nada reales, por lo que no pierdas tu tiempo analizando unos datos que no son, porque pueden equivocarte y mucho en tus pretensiones de venta además  estas haciendo perder el tiempo a tus comerciales. En este caso intenta buscar métodos de control de la actividad más cercanos y más diarios. Es decir que como objetivo principal te marques que si quieres saber qué está haciendo tu comercial a cualquier hora del día (laboral) puedas hacerlo. Puedes incluso generar pequeñas auditorías internas y llamar a los clientes visitados y preguntar por la visita comercial, no tengas miedo de hacerlo, el cliente lo agradece y pocas empresas lo hacen. No lo hagas con todos los clientes por supuesto y no lo hagas todos los días, pero hazlo y además comunícalo a tus comerciales, deben ser conscientes de este control.
Compártelo!Share on FacebookShare on Google+Tweet about this on TwitterShare on LinkedInEmail this to someone

Píldora MBA Monday

Gestión de Personas, MBA Monday, Venta y estrategia de venta Por 26 marzo 2013 Etiquetas: , 2 Comments

LA IMPORTANCIA DE LA EFICIENCIA EN LA VENTA 

Si preguntamos a cualquier director comercial que tenemos a  nuestro alrededor cuáles son los objetivos de los próximos 12 meses, la contestación será aumentar la eficacia de la venta e incrementar los ingresos. Sin embargo son pocos los que analizan cómo hacerlo y cuáles pueden ser las acciones a seguir para conseguirlo eficientemente. Y es que en función del grado de maduración del equipo comercial, la respuesta no esté exclusivamente en la mejora de herramientas, procesos o estrategias a seguir, sino en el perfil  de sus equipos y las prácticas de éstos. Hay varios datos con los que que podemos avalar esta situación, fíjense, el 63% de los ingenieros de ventas exponen el proyecto pero nunca utilizan herramientas de cierre de ventas, en cualquier otra área el 50% de la fuerza de venta no cumple la cuota anual,  y más del 22% del equipo de ventas deja la organización o lo despiden cada año,sin embargo, y fuera de este pesimismo, hay otro 20% de personas, que además son las que tienen mayor desempeño que aporta el 60% de las ventas.

Por lo tanto debemos preguntarnos si existe un perfil tipo de alto rendimiento, y es que, además de existir algunas características comunes a los perfiles comerciales, pueden existir otras que sean específicas en el alto rendimiento para cada organización, sector, geografía o actuación. Estos profesionales se caracterizan por unas habilidades/competencias, cualidades personales y comportamientos que los hacen encajar perfectamente en la venta de su producto o servicio.

 

Es por ello que debemos aprender a identificar y analizar las diferencias entre las personas de alto rendimiento y el resto del equipo comercial. 

El sistema analítico en este sentido debe estar basado en la eficiencia del equipo de alto rendimiento en un principio y luego trabajar sobre én dos sentidos claros: el primero aprender a valorar sus resultados y generar recursos motivacionales en ellos para que así siga su óptimo funcionamiento. Por otro lado debemos analizar sus comportamientos en varios aspectos, ya sea los hábitos comerciales, alineamiento de objetivos, retribución mixta, y parametrización y estudio del CRM, obteniendo incluso motorización sobre el sistema y utilización de la agenda comercial.Estos procesos no sólo son analizados sino que deben ponerse en marcha en los demás componentes del equipo mediante un proceso de mentorización adecuado basado cómo hemos explicado anteriormente no sólo en herramientas, sino actuando en la figura del comercial. Este proceso de mentorización no debe utilizarse nunca con esta perspectiva si la figura esta en una etapa de control o supervisión, sino de realización, es decir confíamos plenamente en sus posibilidades y por lo tanto no se debe actuar desde el cuadrante del control, sino desde teniendo una baja dirección en el mismo y un alto apoyo.Se trata por tanto de analizar los equipos de alto rendimiento “naturales” en nuestra fuerza comercial e implementar los comportamientos de éstos en el resto del equipo basándonos en su eficiencia comercial, sin duda hoy en día es clave aumentarla al máximo, por lo que deben trabajarse a fondo estos procesos.

 

 

 

 

 

 

Compártelo!Share on FacebookShare on Google+Tweet about this on TwitterShare on LinkedInEmail this to someone

Uso de cookies Este sitio web utiliza cookies para que usted tenga la mejor experiencia de usuario. Si continúa navegando está dando su consentimiento para la aceptación de las mencionadas cookies y la aceptación de nuestra política de cookies, pinche el enlace para mayor información. Más Información

The cookie settings on this website are set to "allow cookies" to give you the best browsing experience possible. If you continue to use this website without changing your cookie settings or you click "Accept" below then you are consenting to this.

Close