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Píldora MBA

Estrategia empresarial, MBA Monday, PYMES, Venta y estrategia de venta Por 9 abril 2013 Etiquetas: , No Comments

El DAFO del Cliente como Herramienta de Venta

En muchas ocasiones hablamos de venta consultiva como una de las claves para la venta hoy en día, en este tipo de ventas, el comercial se convierte en un consultor del producto y asesora al cliente con la intención de realizar su venta. Durante mucho tiempo este tipo de ventas ha sido innecesario en perfiles técnicos o de ingeniería, ya que la venta estaba basada en una explicación y exposición del producto o servicio que se ofrecía, pero en los nuevos entornos se hace necesario por parte de estos perfiles un cambio en la filosofía de la venta, la formación en venta, el trabajo técnico en sí y la exposición del servicio, proyecto o producto que se venda son conceptos fundamentales a trabajar de forma paralela. En esta idea me consta que ya están trabajando muchas empresas y por ello me gustaría hoy exponeros una herramienta: el DAFO del CLIENTE.

Estamos acostumbrados en nuestra estrategia empresarial, en los recursos humanos, o en la política de producto a utilizar una herramienta llamada DAFO y que si se utiliza de forma correcta y realizando una matriz basada en un previo estudio puede llegar  a ser un gran aporte en nuestra empresa. Es cierto que en muchas ocasiones me he encontrado con muchas empresas que han utilizado esta herramienta  como mera exposción de la situación de la empresa, y no tomar ninguna decisión al respecto y también me he encotrado todo lo contrario, tomar decisiones en base al Dafo, sin haber analizado previamente y con  un estudio meticuloso para llegar a definir cada amenza, oportunidad, debilidad o fortaleza. Esta definición tiene que estar basada en un estudio de mercado, conocimiento de uno mismo y conocimiento de la competencia muy trabajado, y la toma de decisión de cada uno de los conceptos no puede ser individual sino grupal, siempre grupal.

Pero más allá del análisis de como hacer un DAFO dentro de nuestra empresa y retomando el tema de la venta consultiva, podemos utilizar el DAFO para precisamente generar venta con nuestros clientes. Este concepto,  por supuesto debe trabajarse desde la base del conocimiento del cliente, gracias a una gestión de ellos de forma exquisita, el CRM no debe estar basado sólo en producción, facturación o productos consumidos, sino en reacciones y emociones que hacen que un cliente compre nuestro servicio o producto. Por otro lado debemos analizar el VCL del cliente como ya hablamos en otro post, y que de forma experiencial y temporal debemos recoger toda la información que nos llegue a través del cliente en base a que nos cuenta de cómo está su mercado, cómo lo está trabajando y cómo está generando sus ventas. Es decir debemos conseguir ir más allá, no quedarnos en el cliente, sino ponernos en su piel para ver cómo con nuestro producto o servicio puede mejorar su negocio. En los tiempos que corren este valor es quizás clave, como argumento de ventas, es decir, apostar por no ser un comercial que aplica la venta consultiva teniendo como objetivo la venta al cliente, sino en la forma de ayudar a ese cliente a conseguir más resultados. Independientemente del  servicio o producto que vendamos esta idea es primordial, porque es la necesidad de la gran mayoría de las empresas que nos rodean, conseguir más resultados que los actuales.

Por lo tanto con la información que vayamos obteniendo de los clientes generaremos un DAFO personalizado  a cada uno de ellos, descríbiéndo los parámetros adecuados con los resultados obtenidos, y de esta forma ver donde encaja nuestro servicio, y  que le pueda ayudar a:

  • Solventar una Debilidad
  • Potenciar una Fortaleza
  • Salvar una Amenaza
  • Llegar a una oportunidad

Es de  esta manera cómo entonces daremos claramente un valor añadido a nuestro producto, encajándolo en uno de los anteriores parámetros. Por otro lado hay que tener claro que esta apuesta es fuerte, por lo que debemos definir y confiar en nuestro producto o servicio para que el cliente lo acepte como una herramienta más dentro de las competencias claves dentro de su empresa.

Ideas para generar tu plan de negocio en una Pyme en el año 2013

Estrategia empresarial, Marketing para PYMES, Producción, PYMES, Venta y estrategia de venta Por 16 enero 2013 Etiquetas: , , , , No Comments

Existe mucha literatura sobre el desarrollo de planes de empresas, cómo desarrollarlos, y cómo aplicarlos. Existe también muchos libros, blogs y páginas que intentan explicar el éxito de las empresas y qué modelo de gestión han llevado para llegar ahí. Pero hay una idea que echo de menos y diferenciar claramente las acciones que debemos llevar a cabo, si tomamos en consideración que no todas las empresas son grandes empresas, sino PYMES, y por otro lado que las empresas no están todas en lMan jump over 2013 number to embrace the new yeara red. Hoy voy a intentar dar varias ideas en las que sólamente debemos invertir nuestro tiempo para poder reflexionar sobre ellas y cómo pueden ayudarnos a generar un plan de empresa basado en una estrategia para este año.

Pasos a seguir y a tener en cuenta en nuestro enpresa PYME.

1. Debemos leer, informarnos sobre lo que están haciendo en otras empresas, en otros lugares y cómo podemos adaptar ciertas ideas a  nuestra empresa. Para ello, necesitamos tener una lista interesante de blogs, páginas web y plataformas que nos ayuden en su lectura al desarrollo de nuestra empresa. No debemos leer por leer, gestionemos bien los tiempos y desarrollemos una lista interesante para ello, pensemos que es parte de nuestro trabajo, y por ello le dedicaremos la seriedad que se merece. Algunas ideas que os dejo y que os pueden orientar para elegir qué leer:

En español:

En inglés, os dejo esta lista, que es el top 100 small business de blog rank , no te preocupes por no saber inglés, el traductor de google te ayudará en la mayoría de los casos de una manera muy eficaz.

2. Como segundo paso aconsejo que no nos centremos tanto en la palabra innovar, sino en copiar, consideremos la situaión actual de nuestro país, nuestra comunidad o nuestro entorno y adaptemos ideas que están funcionando en otros lugares a nuestra idea. Copiemos modelos de negocios, investiguemos sobre cómo funciona y si podría funcionar en el nuestro. No nos basemos sólo en la economía de un lugar, sino en el nivel de desarrollo del lugar dónde hemos encontrado el modelo y estudiar si es factible en el nuestro. Una herramienta genial para trabajar esta idea es el IDH ( índice de desarrollo humano), que nos indica el nivel de desarrollo de un país centrándose principalmente en la economía, la sanidad y  la educación. En estos momentos España está el número 23 en ese índice, fijaos si hay países más desarrollado que los nuestros para poder mirar que se está haciendo, y cómo antes o después puede triunfar en el nuestro. Si no lo traes tú, cualquier otro lo hará. Mucha personas me pregunta de dónde puede obtener ese índice, y es tan sencillo como mirar en la wikipedia IDH . Al igual que existe a nivel mundial, existe por comunidades, indaga y lo encontrarás.

3. Estudia tu entorno, haz un estudio de mercado, un buen cualitativo de tu producto, y desarrolla un cuantitativo, con una simple idea, si gusta o no tu producto al mercado. Pregúntate eso simplemente, luego adapta, pero piensa en el mercado como la respuesta a tus ideas, pregunta a tus clientes, no tengas miedo a lo que te puedan responder, ten en cuenta que es lo que piensan de ti lo digan o no.  En cuanto a entorno puedes usar también una herramienta tan sencilla como la página del INE, en ella vas a encontrar más datos de los que piensas, y te van ayudar a estudiar el entorno de una manera sencilla y precisa.

4. Haz un D.A.F.O compárate con los demás primero, obten tus debilidades, sé sincero, y tus fortalezas, sé cauto. Y analiza esas debilidades y fortalezas, respecto a las oportunidades del mercado, no ataques nunca a las amenazas, espérate, ya llegará el momento.

5. ¿Un plan de marketing o un plan de ventas?: Haz las dos cosas pero piensa bien dónde tienes que invertir más y qué rentabilidad vas a sacar de cada una de las partes. Es muy común últimamente pensar en un plan de marketing y obviar el plan de ventas, y creo que es todo lo contrario, debemos empezar a salir a vender, canalizar nuestro producto o servicio para que llegue a los clientes. Seas el pérfil que seas, aprende a vender, no tengas miedo a ello. Es el momento de hacer clientes gracias a la venta.

6. Gestiona el equipo: Si sois un equipo, o sois una empresa con una cierta jerarquía, analiza las acciones que hace cada uno, y especifícalas, la multiplicación de acciones y la falta de gestión de los tiempos van a generar pérdidas, y las empresas no nos hemos dado cuenta de esto hasta este momento y es el momento de gestionar el equipo y desarrollar las habilidades de cada uno de los componentes.

7. El social media, marketing on line, redes: simplemente hazte esta pregunta, ¿cuánto invierto?, incluido tiempo, y ¿cúanto genero a través de ellas?.

8. Marca claramente tus objetivos este año, y piensa cuanto te vas a gastar para conseguirlo. Hazlo ya sino lo has hecho, y es fundamental pensar en micrometas no en metas, es decir piensa por meses, y cuáles van a ser peores y cuales mejores, haz un entorno real, optimista y otro pesimista por meses. Clarifica cómo se van a rentabilizar los gastos.

9. Gestiona los cobros, sé claro en la forma de pago, y dedica un tiempo de tu plan diario a controlar y gestionar tus cobros y por su puesto tus pagos.

10. Fórmate basándote en tus debilidades, y con una idea clara, cubrir las oportunidades de negocios, no hagas un curso de innovación , coaching , ofimática o inglés sino lo necesitas realmente, pregúntate para qué me formo y para qué formo a mis trabajadores.

11. Gestiona tus tiempos, tus objetivos, y tus acciones.

Por último aplica todo lo anterior de forma ordenada y de manera muy profesional, no lo hagas de manera superficial, invierte tu tiempo y define tus metas para alcanzar tus objetivos

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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