En clase de estrategia comercial en las escuelas de negocios suelo plantear ciertas cuestiones para que los alumnos piensen durante la clase y encontrar una solución clara al problema planteado. Este fin de semana en Coruña planteé cual puede ser la solución a la entrada de los market places como Amazon en el mundo de la alimentación y obtuve la respuesta más rápido de lo normal ya que uno de los alumnos es responsable de desarrollo de negocio de una de las cadenas principales de alimentación de Galicia, “la clave va a estar en los frescos” respondió, y efectivamente opino lo mismo. La estrategia que deben plantear las cadenas de alimentación es basar su modelo de negocio en los productos frescos. Pero esta idea no es  fácil ponerla en marcha entre otras cosas porque no podrían sostenerse en el mercado simplemente con los productos frescos, es por ello que la habilidad para generar venta cruzada de las referencias que existen en el supermercado y que se base en los productos frescos será fundamental para desarrollar la idea, pero claro, no a todos los productos de un supermercado podemos hacerle venta cruzada gracias a los productos frescos. Por lo tanto el reto se plantea  magistral para los responsables de marketing si son capaces de que los productos frescos más los productos cruzados a ellos tengan tal fuerza que sean capaz por sí solos de ser la causa principal de la visita al supermercado.

Partiendo de esta idea debemos generar estrategias de marketing y comerciales que tienen como base de desarrollo los productos frescos, es decir, no podemos desarrollar campañas de marketing sin que la clave de atracción sean estos productos, porque si no lo hacemos así, la venta on line acabará ganando la partida. Empresas como Mercadona o el Corte Inglés ya se están anticipando a lo que les viene, pero no estoy seguro de que lo estén haciendo de forma tan intensa como merece la jugada y  está claro que tanto éstas como las demás cadenas todo lo que pierdan en este sentido luego les va a costar convencer al cliente a que vuelva a su tienda física.

Es en este momento donde las empresas dedicadas a las distribución y venta de alimentos deben apostar o bien por la inversión en el mundo on line o apostar por estrategias como la que cuento para que no vayan desapareciendo con el paso del tiempo. Por otro lado el empeño por convertir el modelo de negocio de ciertas empresas en venta on line no tiene mucho sentido, porque no nos damos cuenta que si el negocio funciona en venta tradicional no es por el producto simplemente o el precio,  sino por cientos de razones que hacen que el cliente vaya a tu tienda y esas razones desaparecerán por completo en la venta on line, como mucho se mantendrá la marca durante un tiempo pero acabará siendo absorbida por las grandes como Amazon , Alibabá o las que estén en camino.

Los modelos de negocio colaborativos que tan de moda están pueden ser también clave en esta situación aunque no me atrevo a decir que nivel de afectación pueden tener en un futuro, aunque es otra de las ideas que no podemos dejar de lado sobre todo para desarrollar ideas de negocios en países que asó lo necesite o menos desarrollados que en el que reside el negocio.

Volviendo a la estrategia comercial que deben desarrollar teniendo como protagonistas a los productos frescos, tenemos que tener en cuenta y muy mucho no solamente a la sociedad a la que nos enfrentamos en cuanto a conocimiento del producto, sino que quizás sea más importante el aprender por una vez por todas que no se suele ofrecer productos a las personas mayores y a poco que echemos un vistazo a la pirámide de población nos daremos cuenta que es precisamente en las personas mayores dónde va a ver el gran volumen de personas en nuestro país en un presente y en un futuro no tan lejano. No digo con esto que no haya productos dirigidos a estas personas, pero deberían tener más en cuenta cómo se les ofrece y facilita la compra.

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Por último decir que hay también una característica neuromarketeniana en esta idea basada en el poder que tiene la preocupación por la salud la sociedad actual, y cómo consecuencia de ello la alimentación sana es un punto de inflexión además del deporte, aquí auguro pues una búsqueda continua en la compra de productos frescos de todos los estamentos sociales y edades de la sociedad española. Y si la empresas en cuestión es capaz de asocia deporte, salud y su marca, se convertirá en una referencia de máximo interés.