El hecho de que sea tan fácil lo tangible, hace que lo intangible sea muy difícil de ser valorado y lo que es peor todavía, que el cliente sepa valorar esa intangibilidad. Pero la importancia de este valor es sumamente importante ya que en base a ella vamos a tener más o menos posibilidades para vender  nuestro servicio y no lo digo solamente porque podemos exdecer nuestro precio sino porque podemos quedarnos cortos y provocar un rechazo en el cliente. Además hoy en día nos podemos encontrar con muchas empresas que buscan desesperadamente la venta y no tienen en cuenta la calidad de su servicio, lo que hace quemar mucho el mercado y generar una  desconfianza en los  clientes lógica. Está sucediendo mucho en empresas de formación, coaching, consultoría, asesorías o  empresas dedicadas al 2.0  que han buscado en la crisis una salida y han montado una empresa de este tipo que me parece totalmente lógico  pero que puede distorsionar el binomio existente entre el cociente expectativa/resultado y el precio que se le da.

El llamado Know how está perdiendo importancia debido a esta situación y por lo tanto las empresas dedicadas a ofrecer servicios de este tipo deberían basar su venta en los resultados que se van a obtener, para ello tenemos que tener en cuenta una serie de principios.

  1. Ofrece servicios basados en la necesidad real de la empresa cliente
  2. Temporiza esos servicios basado en cuánto tiempo vas a necesitar para conseguir los objetivos marcados
  3. Esos objetivos deben estar basados en la mejora del cliente, y cómo esa mejora ayudará a ser más rentable al propio cliente. Tenemos un post sobre ello ( DAFO cliente)
  4. Valora el precio basado en cada uno de los objetivos marcados, no lo hagas de forma global, sino individualiza el precio a cada objetivo.
  5. Si estás empezando ” hazte oir” , demuestra lo que vales, baja los precios, esa es tu inversión en tu plan de marketing, que te conozcan gracias a tus servicios, y eso genere un boca a boca, ello te ayudará a más tarde subir los precios y adaptarlos al mercado.
  6. Y sobretodo recomiendo que eligas tu modelo de negocio y que seas consecuente con él, que no vayas cambiando como una veleta según cliente y según vayas desarrollando tu proyecto.