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Píldora MBA : 7 claves de Marketing sobre la marcha

Estrategia empresarial, Marketing para PYMES, MBA Monday, Píldora MBA, PYMES Por 17 junio 2013 Etiquetas: , No Comments

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Hace ya unos años y sobretodo a partir de la fuerte recesión económica de 2008 y 2009 los expertos en Marketing han empezado a replantearse ciertas  prácticas en el desarrollo de la gestión del marketing y venta empresarial, esta nueva forma de actuar algunos autores  la encuadran en lo que llaman la “Era de la Turbulencia”. Y si es cierto que estamos frente a un cambio radical del sistema de venta en el que la red es pieza fundamental en el cambio. Pero me gustaría exponer ciertas claves que no podemos obviar en la estrategia de venta y que no hacen sino rebatir claramente la idea de algunos especialistas que no apuestan por el Marketing en el modelo de negocio e incluso defienden la idea de que el Marketing tradicional ha muerto.

Es cierto que el escenario ha cambiado  y que la red está siendo cada vez más influyente en estos nuevos modelos de negocio, pero si eres gestor de marketing o ventas,o eres gerente de una Pyme,  no olvide estas 7 claves:

  • Si estamos trabajando niveles de ventas basados en emociones, enfóquese en los productos o servicios seguros, en los momentos de poca estabilidad, los  consumidores buscan la seguridad, por lo que eso es lo que debe manifestarle su empresa en sus productos y en su servicio.
  • Evalúe de forma efectiva los programas o proyectos de marketing que tenga en marcha o que vaya a lanzar, apueste por un sistema de evaluación y analítica de los resultados que vaya obteniendo de las campañas lanzadas, no espere a que pueda instaurarse en el mercado con el paso del tiempo, si no funciona, elimínelo rápidamente, ya que la vida de la campaña también es corta, y cuándo quiera adaptarla al mercado ya no valdrá.
  • Defina claramente cuál es su target en el mercado, y trabaje un grupo de control de clientes fidelizados, es el momento de retener al cliente leal y rentable y en esta idea debe estar basado gran parte del presupuesto del plan comercial.
  • Investiga como nunca antes a cada uno de sus clientes, acérquese a ellos y genere campañas de fidelización basadas en obtener datos de los clientes que hagan que su producto o servicio se adapte lo máximo posible a sus necesidades.
  • Base su estrategia en generar cuota de mercado más que en márgen, genere clientes,  es posible que luego pueda trabajar esos clientes negociando ofertas, pero de esta manera actuará agresivamente sobre sus competidores.
  • No aplique descuento en sus mejores marcas, si lo hace puede dar a entender que su precio era caro anteriormente y que su producto no valdrán eso en el futuro, por lo que esperarán.
  • Aplique lo anteriormente definiendo la estrategia sin olvidar estas claves, no las estudie o las adapte a sus ideas, actúe con la lógica que merece la situación.

 

Píldora MBA: 7 claves para alinear la Venta y la Producción en una PYME

Estrategia empresarial, Marketing para PYMES, MBA Monday, Píldora MBA, PYMES Por 6 junio 2013 Etiquetas: , ,

En las últimas consultorías que estoy realizando en empresas de producción industrial  estoy encontrándome con una situación que está provocando más problemas,si cabe, de la que ya tenía anteriormente, hablamos del binomio entre lo que departamento comercial vende y la capacidad de producción que la empresa tenga. Esta circunstancia que habitualmente estaba hasta hace unos años marcada por la venta y cómo esta afectaba a la producción, más tarde ha pasado a ser un problema de generación de negocio, es decir no se vendía lo que se producía. Pues bien, en estos momentos hay un claro problema de sincronización, basado en la falta de restructuración de las empresas y que es sumamente necesaria. Se puede dar la paradoja que se produzca más de lo que se venda, o se venda más de lo que se produce, y aunque sea una idea que ha convivido con las empresas durante mucho tiempo, es quizás tiempo para ajustar al máximo este cociente producción/venta

En las grandes empresas esta idea ha sido clave en la superación de momentos críticos de negocio, para ello existen departamentos que analizan la situación y tienen la capacidad de actuar según convenga. Pero en las pequeñas empresas no suelen existir estos departamentos y herramientas que puedan ir solventando este tipo de situaciones.

Voy a intentar dar una serie de ideas claves para empezar a  resolver esta situación:

  1. Cree un flujo de comunicación entre venta y producción
  2. Establezca los objetivos de venta escuchando a la venta y a la producción.
  3. Marque prioridades en la líneas de negocio, basando la producción en lo que demande el mercado.
  4. Genere un estudio de mercado, basado en preguntar al cliente, aprenda a relacionarse con el cliente, coja confianza con él y pregúntele, no tenga miedo.
  5. Cree política de retención, de venta cruzada, y sobre todo aprender a deshacerse de clientes que no convienen.
  6. Haga una estrategia de su empresa basada en la visión, analizando los comportamientos del cliente, del mercado, de su empresa,  del entorno y de la competencia.
  7. Aprenda a ser un líder situacional, actúe según convenga la circustancia

Píldora MBA: Mujeres, edades y economía, ¿cómo puede afectar al marketing de mi producto?

Estrategia empresarial, Marketing para PYMES, MBA Monday, PYMES Por 16 mayo 2013 Etiquetas: , , , , , No Comments

Hace ya unos años un profesor de Marketing me explicó el por qué de la forma redondeada de los coches y de cómo la decisión de compra de la mujer tenía que ver en ello, el gusto por las cosas redondeadas y la decisión de compra de la  mujer es la clave de esta idea, a pesar de el convencimiento  masculino de que los coches son así por una mejor aerodinámica o deportividad. Y es que la mujer desde hace ya unos años es quien tiene el verdadero poder de compra en una familia, y no sólo eso sino que es ya un target que debemos diferenciar en nuestros productos o servicios, y cómo los dirigimos  a los clientes. Las mujeres constituyen el verdadero mercado emergente del planeta, más que cualquier país asiático. Para que nos hagamos una idea, representan el 51% del mercado y realizan el 80% de las compras, en los próximos años el segmento femenino puede alcanzar hasta 15.000 millones de dólares, unos 11.000 millones de euros en el planeta, según Boston Consulting Group, habrá en poco tiempo más de 1200 millones de mujeres trabajadoras, de las 1000 que existen en la actualidad.

Algunas grandes marcas ya van siendo conscientes de esta circunstancia, y en sus departamentos de marketing trabajan en ello, os dejo un artículo del El País bastante interesante y que explica este concepto “cuchilla para hombre y cuchilla para mujer” pero son las pocas, y en realidad muy pocas mujeres se sienten identificadas con la marca, ya que en la mayoría de las ocasiones va dirigida a la totalidad de la sociedad. Y no se sienten identificadas con la marca porque la mayoría de las mujeres se mueven en la compra por un gran componente emocional, si la mujer no se siente identificada con la marca tiende a rechazarla, o ignorarla. Pensemos por un instante los productos que tenemos en casa, mientras que el hombre realiza sus compras habituales por la rutina de remplazarlo, la mujer se deja llevar por los sentimientos que esa compra le provoca.

En España como en tantos otros países si observamos la pirámide de población en los próximos 10 años, veremos que no sólo la edad va aumentar rápidamente , sino que va a existir más mujeres que hombres. Y es aquí donde debemos plantearnos dos cuestiones claves para nuestros productos; saber en un futuro que edad y que sexo va a tener mi target, si a ello le unimos otro factor importante nos sale la fórmula, y es es que además debemos pensar dónde va a estar el poder de compra en la sociedad dentro de unos años. Y es que aunque la sociedad española es en estos momentos y durante un largo tiempo más pobre que hace unos años,existe la misma población , no baja la cantidad sin embargo  lo que sí cambia son las características sociales de las mismas, con mayor edad y  con menos hijos, que hace que el segmento con mayor adquisitivo también suba en edad.

 

Por lo tanto debemos tener todos estos parámetros en cuenta para generar un producto o servicio a una nueva sociedad presente y futura durante muchos años.

Las claves por lo tanto en mi producto o servicio en un futuro deben ser

  • Tener en cuenta a la mujer en la decisión de compra.
  • Tener en cuenta la edad de mi target.
  • Saber quién va a tener el poder dineral y cómo dirigir mi producto dependiendo de su accesibilidad económica.

Píldora MBA

Estrategia empresarial, MBA Monday, PYMES, Venta y estrategia de venta Por 9 abril 2013 Etiquetas: , No Comments

El DAFO del Cliente como Herramienta de Venta

En muchas ocasiones hablamos de venta consultiva como una de las claves para la venta hoy en día, en este tipo de ventas, el comercial se convierte en un consultor del producto y asesora al cliente con la intención de realizar su venta. Durante mucho tiempo este tipo de ventas ha sido innecesario en perfiles técnicos o de ingeniería, ya que la venta estaba basada en una explicación y exposición del producto o servicio que se ofrecía, pero en los nuevos entornos se hace necesario por parte de estos perfiles un cambio en la filosofía de la venta, la formación en venta, el trabajo técnico en sí y la exposición del servicio, proyecto o producto que se venda son conceptos fundamentales a trabajar de forma paralela. En esta idea me consta que ya están trabajando muchas empresas y por ello me gustaría hoy exponeros una herramienta: el DAFO del CLIENTE.

Estamos acostumbrados en nuestra estrategia empresarial, en los recursos humanos, o en la política de producto a utilizar una herramienta llamada DAFO y que si se utiliza de forma correcta y realizando una matriz basada en un previo estudio puede llegar  a ser un gran aporte en nuestra empresa. Es cierto que en muchas ocasiones me he encontrado con muchas empresas que han utilizado esta herramienta  como mera exposción de la situación de la empresa, y no tomar ninguna decisión al respecto y también me he encotrado todo lo contrario, tomar decisiones en base al Dafo, sin haber analizado previamente y con  un estudio meticuloso para llegar a definir cada amenza, oportunidad, debilidad o fortaleza. Esta definición tiene que estar basada en un estudio de mercado, conocimiento de uno mismo y conocimiento de la competencia muy trabajado, y la toma de decisión de cada uno de los conceptos no puede ser individual sino grupal, siempre grupal.

Pero más allá del análisis de como hacer un DAFO dentro de nuestra empresa y retomando el tema de la venta consultiva, podemos utilizar el DAFO para precisamente generar venta con nuestros clientes. Este concepto,  por supuesto debe trabajarse desde la base del conocimiento del cliente, gracias a una gestión de ellos de forma exquisita, el CRM no debe estar basado sólo en producción, facturación o productos consumidos, sino en reacciones y emociones que hacen que un cliente compre nuestro servicio o producto. Por otro lado debemos analizar el VCL del cliente como ya hablamos en otro post, y que de forma experiencial y temporal debemos recoger toda la información que nos llegue a través del cliente en base a que nos cuenta de cómo está su mercado, cómo lo está trabajando y cómo está generando sus ventas. Es decir debemos conseguir ir más allá, no quedarnos en el cliente, sino ponernos en su piel para ver cómo con nuestro producto o servicio puede mejorar su negocio. En los tiempos que corren este valor es quizás clave, como argumento de ventas, es decir, apostar por no ser un comercial que aplica la venta consultiva teniendo como objetivo la venta al cliente, sino en la forma de ayudar a ese cliente a conseguir más resultados. Independientemente del  servicio o producto que vendamos esta idea es primordial, porque es la necesidad de la gran mayoría de las empresas que nos rodean, conseguir más resultados que los actuales.

Por lo tanto con la información que vayamos obteniendo de los clientes generaremos un DAFO personalizado  a cada uno de ellos, descríbiéndo los parámetros adecuados con los resultados obtenidos, y de esta forma ver donde encaja nuestro servicio, y  que le pueda ayudar a:

  • Solventar una Debilidad
  • Potenciar una Fortaleza
  • Salvar una Amenaza
  • Llegar a una oportunidad

Es de  esta manera cómo entonces daremos claramente un valor añadido a nuestro producto, encajándolo en uno de los anteriores parámetros. Por otro lado hay que tener claro que esta apuesta es fuerte, por lo que debemos definir y confiar en nuestro producto o servicio para que el cliente lo acepte como una herramienta más dentro de las competencias claves dentro de su empresa.

Píldora MBA Monday

Gestión de Personas, MBA Monday, Venta y estrategia de venta Por 26 marzo 2013 Etiquetas: , 2 Comments

LA IMPORTANCIA DE LA EFICIENCIA EN LA VENTA 

Si preguntamos a cualquier director comercial que tenemos a  nuestro alrededor cuáles son los objetivos de los próximos 12 meses, la contestación será aumentar la eficacia de la venta e incrementar los ingresos. Sin embargo son pocos los que analizan cómo hacerlo y cuáles pueden ser las acciones a seguir para conseguirlo eficientemente. Y es que en función del grado de maduración del equipo comercial, la respuesta no esté exclusivamente en la mejora de herramientas, procesos o estrategias a seguir, sino en el perfil  de sus equipos y las prácticas de éstos. Hay varios datos con los que que podemos avalar esta situación, fíjense, el 63% de los ingenieros de ventas exponen el proyecto pero nunca utilizan herramientas de cierre de ventas, en cualquier otra área el 50% de la fuerza de venta no cumple la cuota anual,  y más del 22% del equipo de ventas deja la organización o lo despiden cada año,sin embargo, y fuera de este pesimismo, hay otro 20% de personas, que además son las que tienen mayor desempeño que aporta el 60% de las ventas.

Por lo tanto debemos preguntarnos si existe un perfil tipo de alto rendimiento, y es que, además de existir algunas características comunes a los perfiles comerciales, pueden existir otras que sean específicas en el alto rendimiento para cada organización, sector, geografía o actuación. Estos profesionales se caracterizan por unas habilidades/competencias, cualidades personales y comportamientos que los hacen encajar perfectamente en la venta de su producto o servicio.

 

Es por ello que debemos aprender a identificar y analizar las diferencias entre las personas de alto rendimiento y el resto del equipo comercial. 

El sistema analítico en este sentido debe estar basado en la eficiencia del equipo de alto rendimiento en un principio y luego trabajar sobre én dos sentidos claros: el primero aprender a valorar sus resultados y generar recursos motivacionales en ellos para que así siga su óptimo funcionamiento. Por otro lado debemos analizar sus comportamientos en varios aspectos, ya sea los hábitos comerciales, alineamiento de objetivos, retribución mixta, y parametrización y estudio del CRM, obteniendo incluso motorización sobre el sistema y utilización de la agenda comercial.Estos procesos no sólo son analizados sino que deben ponerse en marcha en los demás componentes del equipo mediante un proceso de mentorización adecuado basado cómo hemos explicado anteriormente no sólo en herramientas, sino actuando en la figura del comercial. Este proceso de mentorización no debe utilizarse nunca con esta perspectiva si la figura esta en una etapa de control o supervisión, sino de realización, es decir confíamos plenamente en sus posibilidades y por lo tanto no se debe actuar desde el cuadrante del control, sino desde teniendo una baja dirección en el mismo y un alto apoyo.Se trata por tanto de analizar los equipos de alto rendimiento “naturales” en nuestra fuerza comercial e implementar los comportamientos de éstos en el resto del equipo basándonos en su eficiencia comercial, sin duda hoy en día es clave aumentarla al máximo, por lo que deben trabajarse a fondo estos procesos.

 

 

 

 

 

 

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