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Nike y su lección de marketing en los JJ.OO de Río

Estrategia empresarial, marketing, Marketing para PYMES Por 16 agosto 2016 No Comments

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Nike tiene la batalla perdida hace tiempo en el mundial de fútbol, Adidas ahí es quien manda. Pero la revancha  en  los JJ.OO de Río está siendo de órdago y además de la forma más sencilla que podemos imaginar.

Hace unos años en una charla para los comerciantes de una ciudad me preguntaron cual es el marketing más eficaz y la respuesta  es tan simple que  a veces no caemos en ella. Lo primero que debemos pensar es en buscar no sólo la conversión inicial sino la retención del cliente y para ello la clave está en hacer partícipe a los clientes continuamente en el proceso de venta

Showshopping :La transformación digital y cómo atacar el showrooming e impactar al cliente

e-commerce, geolocalización, innovación disruptiva, marketing, Marketing para PYMES Por 7 abril 2016 Etiquetas: , , No Comments
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Columbia business School

Con el paso de los años las tiendas y los negocios locales no se han dado cuenta que han ido transformado su negocio basando ese cambio en lo que hacían las grandes, y cuando digo las grandes podemos resumirlo en toda marca que tenga que ver con Inditex.

No hagas Marketing para vender, haz Marketing para atraer

Comercio Electrónico, e-commerce, Estrategia empresarial, marketing Por 21 marzo 2016 Etiquetas: , No Comments

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Ahora que están tan de moda las aplicaciones, parece que es lo último a vender a los negocios, el tema redes ya se ha asentado y parece que no hay tantos expertos o sucedáneos de communitys manager dando vueltas por ahí vendiendo la moto, ahora lo que se lleva es vender aplicaciones,

Por qué debo definir mi servicio al cliente

Estrategia empresarial, marketing, Marketing para PYMES, PYMES, Venta y estrategia de venta Por 4 noviembre 2015 Etiquetas: , , , ,

Si alguien te pregunta cuál es tu producto o servicio lo tienes más menos claro, si analizas cual es tu política de precios, menos claro pero también lo tienes definido en mayor o menor medida, si te preguntan cuál es tu plan financiero, cómo llegar al cliente, tu plan de calidad, tu plan de recursos humanos o financiación o comercialización también lo debes tener claro.

Si somos usuarios y no personas, entonces, ¿Don Draper no sabía de marketing?

e-commerce, Estrategia empresarial, marketing, Marketing para PYMES, redes Por 2 agosto 2015 Etiquetas: , , No Comments

Jon-Hamm-Don-DraperMuchos de vosotros habréis visto la serie Mad Men, los que no lo hayáis hecho os la recomiendo. Don Draper el protagonista de la misma es un ejecutivo de una agencia de publicidad que lucha por conseguir las mejores marcas del mercado estadounidense, y bueno, lucha por otros temas que no vienen a cuento. Si analizas su figura desde la perspectiva marketeniana te das cuenta que la clave de un buen marketero está en la capacidad de crear ideas y estoy totalmente de acuerdo con ello. Porque ese desprecio incosciente o consciente que se tienen a las ideas creativas y que son sustituidas por otros elementos del marketing está empezando a ser preocupante. Los actores principales del marketing actual se caracterizan por la generación de datos y la analíticas de estos, la medición de los mismos y el enfocar un marketing basado números y en conversiones de éstos para generar acciones, planes de marketing o acciones de retención o fidelización.

Una de mis películas favoritas es “el club de los poetas muertos” , en una escena de la misma el profesor Keatting ordena arrancar una hoja  del libro de literatura donde se explica cómo medir la poesía. No quiero ser ni mucho menos tan radical pero más de uno deberíamos de hacer ese ejercicio con los libros de marketing o con los expertos y seudos expertos de la materia. El empeño por medirlo todo, estadísticas de redes, manejar el SEM el SEO, google analystic, el insight de facebook, los CRM, la moda del Big Data, y sobretodo la moda ( sí, la moda) del e-comerce y todo lo que le rodea, está haciendo perder el romanticismo del marketing por completo, cuando en realidad es en ese romanticismo dónde está el punto loco que hace que seamos diferentes y consigamos llegar de forma diferente a los demás para que hablen de nosotros.

Cumplir todas las reglas  para tener más seguidores  en facebook, o twitter o como dice Sabina en un concierto de Buenos Aires ” la p.. que las parió” se está convirtiendo en una obsesión tan simplista que  incluso puede llegar a ser beneficiosa a los que no sigan las reglas del juego y busquen en el marketing tradicional la jugada. Un marketing tradicional basado en ideas que creen relación y sorpresa en el cliente basándola en cómo llegar a lo más profundo de las emociones de las personas, que esa es otra, parece que ahora no sómos personas sino usuarios.

Es raro el día que una gran consultora u organismo privado o público no nos cuelga en red estudios que muestran el aumento de las ventas on line, el último que leí la semana pasada hablaba de que 1 de cada 4 españoles ya compra on line, que digo yo que cualquiera podría sacar un estudio sin mucho esfuerzo demostrando que 4 de cada 4 españoles compran de manera tradicional y si me apuras diría que esta última estadística va a durar muchos años todavía, por lo menos 50 ó 100 ó 1000 años, que más da, lo que sí tengo claro que no va a desaparecer tan pronto como se empeñan muchos en mostrarnos. El hecho que suban las ventas on line no me dice nada, que suban todo lo que tengan que subir, lo que me preocupa es que no se tome en cuenta en nuestros planes actuales de marketing al marketing tradicional y esté siendo sustituido por el marketing on line de forma tan rápida, tan rápida creo yo que va incluso más rápida que la propia realidad en la venta on line.

La razón por la puedo afirmar estas ideas es porque todavía no he encontrado ni una sóla herramienta en la red que pueda medir las emociones de forma instantánea al momento de decisión de compra, es decir, puede que se consiga analizar comportamientos de los usuarios en red y con ellos sacar las conclusiones que actualmente se extraen para que con ellos se genere, pero es imposible encontrar una fórmula que a través de la tecnología pueda llegar a saber cuáles son las emociones más intimas que hacen que en el proceso de compra el cliente decida o no por la compra. Esta idea ya sé que en la venta tradicional es similar, pero los cambios espontáneos del vendedor de un pequeño comercio o un gran almacén según vean las actitudes de los clientes son tan íntimos y personales que se convierten en la principal arma que tenemos para vender.

Tener ideas sobre la marcha, generar venta consultiva sigue siendo y será mucho más efectiva y a su vez demandada por la sociedad que la venta por internet.

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En los frescos está la solución de los supermercados

e-commerce, marketing, Venta y estrategia de venta Por 28 junio 2015 Etiquetas: , , , , No Comments

En clase de estrategia comercial en las escuelas de negocios suelo plantear ciertas cuestiones para que los alumnos piensen durante la clase y encontrar una solución clara al problema planteado. Este fin de semana en Coruña planteé cual puede ser la solución a la entrada de los market places como Amazon en el mundo de la alimentación y obtuve la respuesta más rápido de lo normal ya que uno de los alumnos es responsable de desarrollo de negocio de una de las cadenas principales de alimentación de Galicia, “la clave va a estar en los frescos” respondió, y efectivamente opino lo mismo. La estrategia que deben plantear las cadenas de alimentación es basar su modelo de negocio en los productos frescos. Pero esta idea no es  fácil ponerla en marcha entre otras cosas porque no podrían sostenerse en el mercado simplemente con los productos frescos, es por ello que la habilidad para generar venta cruzada de las referencias que existen en el supermercado y que se base en los productos frescos será fundamental para desarrollar la idea, pero claro, no a todos los productos de un supermercado podemos hacerle venta cruzada gracias a los productos frescos. Por lo tanto el reto se plantea  magistral para los responsables de marketing si son capaces de que los productos frescos más los productos cruzados a ellos tengan tal fuerza que sean capaz por sí solos de ser la causa principal de la visita al supermercado.

Partiendo de esta idea debemos generar estrategias de marketing y comerciales que tienen como base de desarrollo los productos frescos, es decir, no podemos desarrollar campañas de marketing sin que la clave de atracción sean estos productos, porque si no lo hacemos así, la venta on line acabará ganando la partida. Empresas como Mercadona o el Corte Inglés ya se están anticipando a lo que les viene, pero no estoy seguro de que lo estén haciendo de forma tan intensa como merece la jugada y  está claro que tanto éstas como las demás cadenas todo lo que pierdan en este sentido luego les va a costar convencer al cliente a que vuelva a su tienda física.

Es en este momento donde las empresas dedicadas a las distribución y venta de alimentos deben apostar o bien por la inversión en el mundo on line o apostar por estrategias como la que cuento para que no vayan desapareciendo con el paso del tiempo. Por otro lado el empeño por convertir el modelo de negocio de ciertas empresas en venta on line no tiene mucho sentido, porque no nos damos cuenta que si el negocio funciona en venta tradicional no es por el producto simplemente o el precio,  sino por cientos de razones que hacen que el cliente vaya a tu tienda y esas razones desaparecerán por completo en la venta on line, como mucho se mantendrá la marca durante un tiempo pero acabará siendo absorbida por las grandes como Amazon , Alibabá o las que estén en camino.

Los modelos de negocio colaborativos que tan de moda están pueden ser también clave en esta situación aunque no me atrevo a decir que nivel de afectación pueden tener en un futuro, aunque es otra de las ideas que no podemos dejar de lado sobre todo para desarrollar ideas de negocios en países que asó lo necesite o menos desarrollados que en el que reside el negocio.

Volviendo a la estrategia comercial que deben desarrollar teniendo como protagonistas a los productos frescos, tenemos que tener en cuenta y muy mucho no solamente a la sociedad a la que nos enfrentamos en cuanto a conocimiento del producto, sino que quizás sea más importante el aprender por una vez por todas que no se suele ofrecer productos a las personas mayores y a poco que echemos un vistazo a la pirámide de población nos daremos cuenta que es precisamente en las personas mayores dónde va a ver el gran volumen de personas en nuestro país en un presente y en un futuro no tan lejano. No digo con esto que no haya productos dirigidos a estas personas, pero deberían tener más en cuenta cómo se les ofrece y facilita la compra.

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Por último decir que hay también una característica neuromarketeniana en esta idea basada en el poder que tiene la preocupación por la salud la sociedad actual, y cómo consecuencia de ello la alimentación sana es un punto de inflexión además del deporte, aquí auguro pues una búsqueda continua en la compra de productos frescos de todos los estamentos sociales y edades de la sociedad española. Y si la empresas en cuestión es capaz de asocia deporte, salud y su marca, se convertirá en una referencia de máximo interés.

 

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