Recientemente he leído un artículo que no me deja de sorprender por la facilidad con que se carga las ventas tradicionales, basándose en que toda la información que se necesita de un cliente está en internet y  que integrando el departamento de marketing y ventas  y usando el big data de forma óptima se consigue una venta predictiva con la que no es necesario nada más. No sé como se puede lanzar este tipo de mensaje así sin más y dejando de lado toda la teórica y experiencia desde que existe la humanidad sobre cómo debemos relacionarnos con los clientes.

Llevo ya más de 12 años vendiendo y sé que todavía no son nada comparado con los que lleva cualquier comercial con los que tengo relación cada día. Durante más de seis años he dirigido un equipo de más de 70 comerciales y he llevado la delegación  comercial de una consultoría a nivel estatal; he estado en una gran compañía formando a un equipo de 700 comerciales y llevo, además, 6 años impartiendo  dirección comercial en varias escuelas de negocios con alumnos de los que aprendo más de lo que yo les pueda enseñar,  y nunca se me ha pasado por la cabeza tirar todo por la ventana y decirles: venga basaros en el marketing on line, el big data, la venta predictiva para cambiar el modelo de ventas. Esto no es así y lo digo con indignación porque creo que es el momento de criticar  el que ciertas páginas escritas por personas que en su vida han vendido, puedan hablar sin más de cómo cambiar las estrategias de venta basadas en la experiencia de estar en la calle. Que la puerta fría no sea un canal para el futuro lo podemos discutir con quien la rechaza categóricamente, pero se discute porque seguramente quien lo dice puede saber lo que es estar en un polígono vendiendo. Pero hay en este mundillo del marketing on line un «rollito súperchulo» sobre que todo está en la red y que o eres cliente on line o no eres nadie, que no es real.

Por lo menos para los que lean este artículo quiero decirlos que no es así, que la venta tradicional, la de toda la vida, es mucho más importante de los que algunos se piensan, que me gustaría saber cómo se trabaja ese marketing on line, por el que tanto abogan algunos, en una venta de un proyecto de ingeniería o ciertos desarrollos de proyectos, o en miles de productos que compramos en el pequeño comercio. Es precisamente éste el momento en el que esta burbuja de marketing on line debería desinflarse un poquito y poner los pies en el suelo, hacer saber  que el mundo comercial y marketing no debe perder su encanto y su tradicionalización, y que la venta consultiva es clave en todo este proceso. Por su puesto  la red es importante, importantísima , en este  proceso  y sé que simplemente estamos empezando a saber la fuerza que tiene este cambio, pero ojo, si tienes un equipo comercial y sea cual sea tu canal de venta, cuídalo y fórmalo porque si no lo formas ni lo cuidas y basas toda la inversión en el marketing on line, tendrás la fortaleza más débil de tu empresa ante ti.