microconsultoría

Entre los grandes cambios que debe haber en un equipo comercial de una empresa, es la adaptación de sus comerciales a los nuevos entornos y convertirlos en vendedores consultores, es decir que basen sus ventas en la llamada “venta consultiva”. Este término que aunque se utiliza muchos e manera conceptual, es difícil llevar a  la práctica en la mayoría de las comerciales que tenemos en las empresas ya que existe una deformación profesional muy acentuada por la etapa que hemos vivido hace unos años y que han conseguido llevar al comercial a una zona de confort en la forma de vender. Os dejo las  características  claves del vendedor consultor que debemos buscar en nuestros comerciales, tanto para seleccionarlos como para formales en habilidades y conocimientos a los que ya tengamos en nuestro equipo.

  1. Tienen buena presencia.
  2. Le encanta su trabajo.
  3. Tiene un nivel cultural adecuado al cliente con el que va a tratar.
  4.  Posee altos conocimientos del sector, del mercado y de la organización.
  5. Domina técnicas de ventas modernas.
  6. Vende bien cualitativamente
  7. Vende bien cuantitativamente
  8. Tiene inteligencia emocional interpersonal: empatía, es un buen relaciones públicas, tiene facilidad de comunicarse con los demás y una elevada cultura de cliente.
  9. Tiene inteligencia emocional intrapersonal: es responsable y se automotiva, es constante, disponible y perseverante y sabe gestionar sus emociones.
  10. Sabe escuchar al cliente y analiza los mensajes para dar respuesta adecuada.

Debemos tener claro que la venta no tiene nada que ver con lo que queremos vender, sino con lo que creemos que somos capaces de vender.

En este sentido tengamos presente que la venta es como un juego, y si queremos jugar bien las cartas no olvides las reglas principales de la venta, vuelve a ser tradicional en este sentido y no experimentes sin tener claro que funcionará.

  • Primera: El coste de mantenimiento de un cliente es inferior al coste de captación de un cliente nuevo, pero éste último es, a su vez, inferior al coste de recuperación de un cliente perdido.
  • Segunda: Es mucho más fácil vender el tercer producto a quien ya tiene dos que al primero que no tiene ninguno.
  • Tercera: Dale siempre a tu cliente algo más de lo que espera recibir por el precio que ha pagado.
  • Cuarta: Conoce el mercado y nuestra competencia, domina nuestros productos.
  • Quinta: cuanto nos más nos perciba el cliente como consultor, más interesado estará en adquirir nuestro producto, pero para ello debemos creer en lo que hacemos.
  • Sexta: Si no conseguimos la venta pero hemos sido profesionales y consultores, nos abrirá las puertas de otros clientes, no siembres malas impresiones, siembra profesionalidad y de esta manera vas consiguiendo frutos.