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Gestión de Personas

¿Con qué frecuencia acompañamos a nuestros comerciales?

Gestión de Personas, Marketing para PYMES, Venta y estrategia de venta Por 2 octubre 2014 Etiquetas: , , No Comments

En un seminario dirigido a gerentes de empresas sobre dirección comercial lancé  esta pregunta ¿ con qué frecuencia acompañamos  a nuestros comerciales?, cuando digo acompañamos puede ser que sean los propios gerentes o si es una empresa que tenga mando intermedios podemos estar refiriéndonos a ellos. Pero la pregunta es clara, insisto, ¿con qué frecuencia acompañamos a nuestros comerciales?. La respuesta provocó en mí una gran preocupación, ya que el 31% nunca lo hacía, el 32% lo hacía una mes al mes, el 26% dos veces al mes y 11% más de dos veces, además lo que es peor es que algunos gerentes ni siquiera se habían planteado acompañar nunca a sus comerciales. Pues si eres ese caso mañana queda a las 8 de la mañana o a la hora que salga tu comerciales a vender y te montas en su coche. Y así lo debes hacer como poco tres días al mes hasta que cojas cierto ritmo y luego dos veces al mes como mínimo, pero durante el resto de tu vida en la empresa, o sea que si es tuya, toda tu vida o hasta que la vendas. Si la respuesta es que el control de tus clientes es absoluto gracias a CRM, Gestión de cartera, cobros y además el control comercial es absoluto gracias a los informes diarios, semanales o mensuales de tus comerciales, estás muy equivocado y lo que es peor es que estás dejando que tu producto o servicio este expuesto a un  mercado que continuamente está cambiando.

¿Por qué debes acompañar a tus comerciales?

  1. Conoces el mercado de una manera mucho más profunda.
  2. Conoces las reacciones de los clientes a la exposición de tu producto.
  3. Conoces cómo tus comerciales defienden el precio de tu producto.
  4. Analizas cómo actúa tu comercial en todo su “map”, desde la puntualidad a la despedida, pasando por la venta consultiva que haga.
  5. Conoces cómo argumentan la venta y es correcta, es decir ¿ venden lo que tú quieres que vendan?
  6. Descubres que puedes ofrecer a tus clientes y actualmente no ofreces.
  7. Descubres nuevas necesidades y posibles ventas cruzadas.
  8. Conoces nuevos mercados.
  9. Descubre lo que la competencia está ofreciendo y cómo hay que rebatirla.

¿Quién acompaña al comercial?

Lo debes acompañar tú como gerente de una Pyme o un mando intermedio, pero ojo, no intentéis tomar la iniciativa en la venta, observad cómo lo hace tu comercial y luego se puede analizar y descubrir errores y mejoras, pero en el momento de venta, somos lo más discretos que podamos, si es posible no presentarse como un mando superior al comercial es mucho mejor, ya tendremos tiempo de que el cliente nos vaya conociendo, no entregues tarjeta, que lo haga sólo tu comercial. Si es posible vamos en el coche de tu comercial, vestimos como él y le escuchamos cómo si tuviéramos que aprender de él ( que en la mayoría de las ocasiones es así)

¿ Cuándo acompaño a mi comercial?

Acompáñalo dos o tres veces al mes cómo he dicho anteriormente, da igual el día que vaya hacer, no vayas sólo a los viajes largos o clientes o cuentas grandes, clientes fáciles o de cartera antigua. No lo hagas así, elige día sin saber que va hacer el comercial, pero una idea tenla clara, lo acompañas el día completo, no medio día o una tarde, de esta manera descubrirás como gestiona sus tiempos, si es posible ser mejor aprovechado o las reacciones de los clientes dependiendo de la hora del día.

Cuando llegues al coche pregunta al comercial pero ni mucho menos saques conclusiones, éstas te las guardas para cuándo realmente hayas analizado lo sucedido en el día completo, no molestes con impulsos de “yo lo sé todo” y te voy a enseñar a vender. Utiliza con tus comerciales el método P.A.R ( Pregunta , analiza y responde).

Si crees que no tienes tiempo para hacer lo anteriormente dicho, empieza a buscarlo y gestionarlo porque quizás sea la tarea más importante que puedas realizar al cabo del mes y tú mismo te irás dando cuenta con el paso del tiempo.

 

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3 puntos de vigilancia que debes implantar en tu equipo de ventas

Estrategia empresarial, Gestión de Personas, Venta y estrategia de venta Por 12 septiembre 2014 Etiquetas: , , , , No Comments
Hay tres puntos de vigilancia y que debes ser muy consciente de ellos e implantarlos en tu equipo comercial, si no lo has hecho ya, estos tres puntos están basados en la experiencia con empresas Pymes que facturan entre un millón y siete millones de euros, (clientes habituales)  aunque perfectamente puedes utilizarlos para empresas de facturación más pequeña o mayor a esas facturaciones.
  1. A los clientes que se captan, debemos cerrar la forma de pago y estudiar siempre su viabilidad o riesgo que pueda tener, si tiene un riesgo alto no lo capte, piensa siempre que no se trata de facturar sino de que la empresa mantenga su estabilidad y equilibrio a lo largo del tiempo, por lo tanto no aumentes la cantidad que te  deben los clientes.  En este sentido, cuidado con el sistema de comisionado que tenemos implantado en tu equipo  de ventas, porque debe estar basado de forma equitativa en la captación de clientes por una parte y en que estos clientes paguen por otra. No bases la comisión sólo en la captación, porque generaras una clientela muy dudosa y que no genere compromiso de retención en los comerciales.
  2. Crea una política clara de venta de tus productos, es decir marca los objetivos de cada uno de los productos que vendas y no hagas objetivos generales, estudia dos puntos claves para ello, cuáles son los momentos del año que más y menos se vende cada uno mis productos y genera objetivos mensuales diferentes para ello. El otro punto clave es saber cuándo están más receptivos los clientes para comprar cada uno de mis productos a lo largo del año. De esta forma marcaremos claramente lo que deben vender y cuándo lo deben hacer tus comerciales.
  3. No hagas control semanal de las actividades comerciales que hagan tus comerciales, “lo odian” y lo que más grave la mayoría de los datos son inventados para justificar su trabajo diario. La frase más escrita en estos controles es:” he quedado con ellos la semana que viene”. La experiencia me dice que estos controles no son nada reales, por lo que no pierdas tu tiempo analizando unos datos que no son, porque pueden equivocarte y mucho en tus pretensiones de venta además  estas haciendo perder el tiempo a tus comerciales. En este caso intenta buscar métodos de control de la actividad más cercanos y más diarios. Es decir que como objetivo principal te marques que si quieres saber qué está haciendo tu comercial a cualquier hora del día (laboral) puedas hacerlo. Puedes incluso generar pequeñas auditorías internas y llamar a los clientes visitados y preguntar por la visita comercial, no tengas miedo de hacerlo, el cliente lo agradece y pocas empresas lo hacen. No lo hagas con todos los clientes por supuesto y no lo hagas todos los días, pero hazlo y además comunícalo a tus comerciales, deben ser conscientes de este control.
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Podio, la plataforma gratuita de trabajo en equipo que cada día me convence más

Gestión de Personas, Producción, redes Por 3 julio 2014 Etiquetas: , No Comments

Dicen que el éxito de un smartphone no está en el terminal  en sí, sino en la capacidad que tenemos para personalizar su utilidad con las aplicaciones que le instalamos, de tal manera que cada uno de nosostros tiene un terminal diferente diseñado a nuestro gusto. Pues bien creo que el éxito de Podio tiene la misma base, esta plataforma gratuita  de trabajo y colaboración en linea es quizás una de las mejores  herramientas que nos podemos encontrar para trabajar en equipo o formar equipos de trabajo en projectos y desarrollo de ideas, y sin duda pienso que al igual que los smartphones la clave de su éxito radica en que podemos diseñar nuestro Podio como nosotros querramos debido a su multitud de aplicaciones que nos ofrecen de forma gratuita en su propia tienda online y que además creo que es la mejor forma para desarrollar la plataforma ya que se basan en la necesidades reales de los clientes. Utilizo Podio para desarrollar los proyectos con las distintas empresas para las que trabajo, y genero equipos de trabajo con cada una de ellas, dependiendo del proyecto que tengamos abierto o por desarrollar. Pero es que Podio es una herramientas que se puede utilizar en la empresa más grande del mundo y enn la más pequeña que nos encontremos. Como referencia al mundo de la venta y equipos comerciales,  las aplicaciones diseñadas para poder trabajar con equipos de ventas son muy intuitivas y de gran utilidad y calidad.

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Pero quizás lo mejor que tiene Podio, y por lo cual la recomiendo, son dos aspectos que para mí son clave en cualquier herramienta de trabajo on line:una es que  es muy sencilla y fácil de manejar, y otra es que puedes trabajarla en cualquier dispositivo que tenga red, es decir, todo queda en la nube. Además de todas las herramientas que comentamos, es una red social interna con la que comunicarnos con cualquiera de las personas que estén en el proyecto, lo que la hace todavía más atractiva y con cierto punto de enganche a ella. Podio sin duda una herramienta que recomiendo para cualquiera que sea tu trabajo, incluso como herramienta de organización y gestión personal. En su página youtube tenéis gran cantidad de tutoriales, pero os puedo asegurar que desde el primer momento que os registréis Podio es super intuitiva y de fácil manejo. Os dejo en enlace de su canal en Youtube, uno de los que más me fascinó es cómo  de útil es Podio para el equipo del Cirque du Solei.

 

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Cómo de competitiva es España basándose en su talento humano

Gestión de Personas Por 6 diciembre 2013 No Comments

España muy lejos de los primeros países en talento, según estudio de Adecco e Insead, no estoy totalmente de acuerdo, y creo que en gran medida es por cómo se gestiona nuestro talento y el empeño de las grandes empresas, gobierno, estado y educación de marcar las lineas que debemos seguir.

Os dejo el informe completo en el siguiente enlace:

Global Talent Competitiveness Index (GTCI)

 

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Friday music: Brothers in Arms

Gestión de Personas Por 29 noviembre 2013 No Comments

Si hay una serie que me ha marcado por muchos aspectos, pero sobretodo por las lecciones de liderazgo, gestión de equipo, comunicación y toma de decisiones, es sin duda  “El ala oeste de la casa blanca”. Y si hay un capítulo que realmente no os podéis perder es ” Dos catedrales”, último de la segunda temporada. su final resume claramente lo que es un líder y como gestionar el equipo a la hora de tomar decisiones.

Aprovecho pues para colgarlos este momento, ya que viene acompañado de una canción de Dire Straits ,dónde la guitarra es mucha guitarra. Se echa de menos estos grupos actualmente….
Feliz Viernes a todos!!!

 

 

 

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La importancia de cuantificarnos

Gestión de Personas Por 29 agosto 2013 Etiquetas: , No Comments

 

Hace unos meses regalé a mi pareja,  “Fitbit“, un dispositivo que sin duda se ha convertido en un compañero inseparable  de ella. Fitbit te ayuda a controlar tus calorías gastadas durante el día, qué ejercicio has realizado, o cómo has dormido esa noche, es un auténtico controlador de tu actividad física  diaria y que puedes registrar en tu plataforma de tal manera que puedes analizar tus comportamientos en periodos cortos o largos de tiempo. Desde su uso, ha aumentado su ejercicio diario, ha mejorado la capacidad aeróbica, y hace más ejercicio rutinario, apenas utiliza el ascensor.

La pregunta es por qué actuamos de una manera u otra gracias a dispositivos como fitbit, a un pulsómetro o las determinadas aplicaciones que tenemos instaladas en nuestro smartphone como runstic pro o similares.  Investigando un poco más sobre el tema descubrí este vídeo de Gary Wolf, que acaba con una idea que te hace pensar. Os dejo el vídeo y quizás sea interesante pensar sobre estos comportamientos ahora que empezamos el año escolar o laboral después de las vacaciones.

 

 

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Píldora MBA: La zona de confort de los comerciales en tiempos de crisis

Gestión de Personas, Píldora MBA, Venta y estrategia de venta Por 20 agosto 2013 No Comments

“La normalización de las situaciones macrosociales suelen generar una socialización de las mismas”. Esta afirmación la utilicé no hace mucho en una conferencia en la Universidad de Deusto ( Bilbao) , y uno de los participantes me pidió que la explicase, teniendo en cuenta, que estaba hablando de estrategia comercial.

Y es que en muchas empresas en determinados departamentos se está socializando la situación actual, de tal forma que si no se vende es porque el mercado está sufriendo una crisis. Partiendo de esta idea, las personas tendemos a apoyarnos en dos aspectos para justificarla. Una es basarse en la normalización de la situación, es decir, apoyarnos en que a todas las empresas les está pasando lo mismo que  a la nuestra , porque es así cómo está la situación y es imposible cambiarla por nuestra parte. Otra es que si los que tengo a mi alrededor, es decir los compañeros del equipo al cual pertenezco les va mal, a mí también me debe ir mal, y no debo temer por ello porque la situación se ha socializado. Estas dos ideas se han implantado en muchas empresas en los diferentes departamentos que la componen,  y son fáciles de resolver si se marcan unas metas basadas en estrategias reales. Pero vamos a centrarnos en el departamento comercial ya que si a ellos le va mal a los demás es normal que también les vaya.

La normaliazción  de la situación en los equipos comerciales es aún más fuerte, porque tienden a socializarla no sólo dentro de la empresa sino fuera, es decir ven normal que a las mayoría de las empresas clientes también les vaya mal, por eso no se compra el producto o servicio que venden, además se convierten en los principales emisarios de esta idea, y la trasladan a la empresa con cierta facilidad. Pues bien, como gerentes o como directores comerciales debemos atajar esta situación de manera rápida y efectiva porque el problema radica no en otra cosa que en la generación de zonas de confort propias por parte de los comerciales. Y por tanto la trabajaremos desde dos claves basadas en gestión de equipo de alto rendimiento; El liderazgo situacional y la generación real de objetivos.

El liderazgo situacional: De esta idea ya hemos hablado en algún otro post   y para poder utilizarlo de forma efectiva en esta situaciones, lo que debemos hacer es identificar claramente en el momento en el que se encuentra el comercial  y aplicar el liderazgo que se considere. Pero si es cierto que si tenemos identificado una situación socializada en nuestro equipo debemos enfocar nuestro liderazgo y rompiendo quizás con la norma establecida por Blanchard, a la situación en el que el lider se convierte en supervisor de las acciones de los comerciales, es decir alto en dirección y alto en apoyo, como se indica en la figura. Y es necesaria la alta dirección porque debemos analizar los resultados constantemente, más que nunca, a diario y  lo que se va conseguiendo o no por parte de cada uno de las personas que forma nuestro equipo. Y es necesario el apoyo porque debemos confiar en el equipo que hemos formado, no puede ser que de repente no sean perfiles comerciales. Aunque si es cierto que este apoyo debe estar más basado más  en herramientas que en un apoyo a la persona, ya que debemos medir de forma cualitativa y cuantitativa los resultados del comercial. Por lo tanto es el momento de generar control de clientes y que los resultados sean reportados diariamente, y por otro lado debemos apoyar las acciones comerciales con acciones de marketing, fidelización y retención de los clientes.

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La generación real de objetivos: Si hay algo que debemos hacer antes de lo anterior es revisar, analizar y marcar los objetivos comerciales  de nuestra empresa. Esta idea que en un principio puede parecer que ya la tenemos realizada, es necesaria que la revisemos y desarrollemos de nuevo cada mes que pasa, es decir no podemos haber generado unos objetivos a principio de año y seguir pensando que esos son los objetivos a conseguir, debemos haber marcado objetivos reales cada mes, y si no se ha hecho así, ahora es el momento de actuar sobre la situación, por dos razones principales, una es que no estamos trabajando sobre una realidad que es cambiante continuamente en estos momentos, y por otro lado porque el equipo comercial se situa gracias a ello en una zona de confort muy peligrosa, es decir, como no estoy llegando a objetivos mensuales es imposible que llegue a los anuales.
Para resolver esta situación una herramienta muy interesante y muy sencilla es calendarizar las ventas según el mes de año, y lo hacemos basándonos en dos aspectos claves, la vida del producto, y la vida del comercial. Es decir saber cuándo van a ser los picos de ventas y su evolución a lo largo del año, y hacerlo coincidir con los picos de motivación y máxima eficiencia y productividad de cada uno de los comerciales.

Pero para poder generar todas estas ideas, la clave esta en la realización de una estrategia clara de nuestra empresa o de nuestro departamento, no podemos trasladar un cambio a un equipo sin que haya analizado claramente cuales son los objetivos y estrategias a seguir para conseguir ese cambio. Y en este sentido es muy peligroso también la normalización de la situación a nivel directivo, dónde vemos problemas y acciones no correctas en todos los departamentos excepto en el nuestro. Por eso insisto en la peligrosidad que tiene la palabra normalización en este tipo de situaciones, ya que en el momento en el que se socialize el retorno es muy difícil de conseguir.

 

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