En un seminario dirigido a gerentes de empresas sobre dirección comercial lancé  esta pregunta ¿ con qué frecuencia acompañamos  a nuestros comerciales?, cuando digo acompañamos puede ser que sean los propios gerentes o si es una empresa que tenga mando intermedios podemos estar refiriéndonos a ellos. Pero la pregunta es clara, insisto, ¿con qué frecuencia acompañamos a nuestros comerciales?. La respuesta provocó en mí una gran preocupación, ya que el 31% nunca lo hacía, el 32% lo hacía una mes al mes, el 26% dos veces al mes y 11% más de dos veces, además lo que es peor es que algunos gerentes ni siquiera se habían planteado acompañar nunca a sus comerciales. Pues si eres ese caso mañana queda a las 8 de la mañana o a la hora que salga tu comerciales a vender y te montas en su coche. Y así lo debes hacer como poco tres días al mes hasta que cojas cierto ritmo y luego dos veces al mes como mínimo, pero durante el resto de tu vida en la empresa, o sea que si es tuya, toda tu vida o hasta que la vendas. Si la respuesta es que el control de tus clientes es absoluto gracias a CRM, Gestión de cartera, cobros y además el control comercial es absoluto gracias a los informes diarios, semanales o mensuales de tus comerciales, estás muy equivocado y lo que es peor es que estás dejando que tu producto o servicio este expuesto a un  mercado que continuamente está cambiando.

¿Por qué debes acompañar a tus comerciales?

  1. Conoces el mercado de una manera mucho más profunda.
  2. Conoces las reacciones de los clientes a la exposición de tu producto.
  3. Conoces cómo tus comerciales defienden el precio de tu producto.
  4. Analizas cómo actúa tu comercial en todo su “map”, desde la puntualidad a la despedida, pasando por la venta consultiva que haga.
  5. Conoces cómo argumentan la venta y es correcta, es decir ¿ venden lo que tú quieres que vendan?
  6. Descubres que puedes ofrecer a tus clientes y actualmente no ofreces.
  7. Descubres nuevas necesidades y posibles ventas cruzadas.
  8. Conoces nuevos mercados.
  9. Descubre lo que la competencia está ofreciendo y cómo hay que rebatirla.

¿Quién acompaña al comercial?

Lo debes acompañar tú como gerente de una Pyme o un mando intermedio, pero ojo, no intentéis tomar la iniciativa en la venta, observad cómo lo hace tu comercial y luego se puede analizar y descubrir errores y mejoras, pero en el momento de venta, somos lo más discretos que podamos, si es posible no presentarse como un mando superior al comercial es mucho mejor, ya tendremos tiempo de que el cliente nos vaya conociendo, no entregues tarjeta, que lo haga sólo tu comercial. Si es posible vamos en el coche de tu comercial, vestimos como él y le escuchamos cómo si tuviéramos que aprender de él ( que en la mayoría de las ocasiones es así)

¿ Cuándo acompaño a mi comercial?

Acompáñalo dos o tres veces al mes cómo he dicho anteriormente, da igual el día que vaya hacer, no vayas sólo a los viajes largos o clientes o cuentas grandes, clientes fáciles o de cartera antigua. No lo hagas así, elige día sin saber que va hacer el comercial, pero una idea tenla clara, lo acompañas el día completo, no medio día o una tarde, de esta manera descubrirás como gestiona sus tiempos, si es posible ser mejor aprovechado o las reacciones de los clientes dependiendo de la hora del día.

Cuando llegues al coche pregunta al comercial pero ni mucho menos saques conclusiones, éstas te las guardas para cuándo realmente hayas analizado lo sucedido en el día completo, no molestes con impulsos de “yo lo sé todo” y te voy a enseñar a vender. Utiliza con tus comerciales el método P.A.R ( Pregunta , analiza y responde).

Si crees que no tienes tiempo para hacer lo anteriormente dicho, empieza a buscarlo y gestionarlo porque quizás sea la tarea más importante que puedas realizar al cabo del mes y tú mismo te irás dando cuenta con el paso del tiempo.