Cada día que pasa hay una idea de la cual estoy más convencido por muchas razones pero sobre todo porque los propios clientes están siendo más consciente de ella: ” la participación del cliente en el proceso de venta”. La mayoría de nosotros cuando buscamos un hotel en tripadvisor de las primeras acciones que hacemos en la página es mirar los comentarios de las personas que ya han estado en el hotel en cuestión, esos comentarios influyen en  nuestra decisión de compra más incluso que lo que el propio hotel nos pueda decir de él mismo. Si compramos en Amazon, hacemos lo mismo, leemos los comentarios de las personas que ya han comprado ese producto antes incluso que las  propias características del producto y si estamos pensando en instalar una aplicación ya sea de Apple o Android leemos las opiniones de las personas que ya se lo han bajado antes de decidir si es o no buena para nosotros.

La opinión de los consumidores está siendo quizás el arma más importante que actúa hoy en día en nuestros productos o servicios, al final el boca a boca se impone también a cualquier otra acción en el mundo on line,  igual o quizás más que  en el mundo offline. Es posible que otras acciones puedan ser importantes en el crecimiento inicial de nuestros negocios pero la más sostenible es el boca a boca, el marketing de crecimiento debe estar basado en esta idea. Cualquier modelo de negocio que está funcionando en la red está basado en ello, no existe la publicidad tal y como la conocemos y en esto la red está cambiando las formas de llegar al cliente precisamente basando el conocimiento de un producto en lo que cuentan los propios clientes de ese producto. Nunca he visto un anuncio o publicidad de Airbn, Uber o Amazon, nunca he visto un anuncio de DiverXO o el Bulli, y nunca he visto un anuncio de Barrabes.com, sin embargo estas empresas independientemente del tamaño que sean han conseguido ser conocidas por todos nosotros gracias a que en mayor o menor medida hemos ido conociendo gracias a lo que vamos escuchando en diferentes canales dónde el consumidor ha ido hablando de ellas.

¿Cómo hacer que hablen de mi producto?

La estrategia por tanto no debe ser ¿qué presupuesto invierto en publicidad para darme a conocer? sino ¿ cómo hago para que hablen de mi? , y en este sentido la inversión no debe estar basada en el marketing sino en el producto. Si esa inversión está basada en conseguir  la diferenciación del producto respecto a los demás, es ésta la que  va hacer por si sola que hablen de mí pero además  esa diferenciación debe ser lo suficientemente atrevida para que funcione. El atrevimiento en la diferenciación del producto no es tan difícil como en un principio pueda parecer, la diferenciación de cada uno de nuestros negocios, productos o servicios es más simple de lo que podamos pensar, sólo que la debemos trabajar y analizar para dar los pasos adecuados.

¿Qué debo trabajar para hacer un producto diferenciador?

1. Lo primero que debo hacer es ver cuántas empresas hacen lo mismo que yo, porque lo que está claro es que si hacemos lo mismo que los demás sí que el crecimiento de nuestro negocio va a estar basado en la capacidad publicitaria que tengamos y quién llega a más personas con esa publicidad.

2.  Lo segundo que debemos hacer es estudiar el entorno y ver cuáles son las fortalezas de nuestro producto que destacan sobre los demás dentro de ese entorno, las llamadas  “competencias claves”, no intentes desarrollar todas las características de tu producto, basa tu estrategia en dar más fuerza aún a las características que los demás no tienen, aunque te parezcan poco importantes para ti, esas competencias no las tienen los demás y son un arma clave en tu estrategia de diferenciación, atrévete a desarrollarlas al máximo.

3. La tercera idea en esta diferenciación es saber llegar a tus clientes objetivos, pero a estos clientes piensa que le llega muchos competidores, por tanto céntrate en las llamadas ” oportunidades estratégicas” es decir, qué necesidades existen en el entorno y cómo puedo cubrirlas con mi producto de manera diferente a los demás. No intentes llegar a todos esas oportunidades, céntrate en las que tu sabes que con tus competencias claves nadie puede afrontarla con las mismas garantías que tú.

De esta manera conseguimos no sólo diferenciarnos en producto sino diferenciarnos en mercado, si equilibramos de forma correcta estas dos ideas, conseguiremos no sólo ser diferentes sino que hablen de mí. De esta manera iremos consiguiendo un marketing de crecimiento lógico con usuarios que sí están interesados por  mi producto.

Si esta idea la llevamos al mundo on line nos daremos cuenta que no se trata de conseguir una cantidad “ilógica” de seguidores en twitter, facebook o cualquiera de las redes sociales, sino que las personas hablen de mi producto, si son 200 seguidores en twitter en vez de 30.000 pero esos doscientos hablan continuamente de mí porque soy diferente ahí está la clave de mi venta. Luego desarrolla todo el marketing de contenidos o inboud, otubound que consideres, pero centráte en la diferenciación.

El marketing de crecimiento por tanto debes basarlo en el conocimiento de tu producto debido a la diferenciación con los demás y en este sentido puede pasar que esa diferenciación te la vayan copiando, por eso recomiendo hacer lo que llamo ” multiplicación de acciones” es decir, los pasos que hemos descrito anteriormente no lo debes hacer una sola vez, sino todas las veces que comprendas sean necesarias a lo largo de la vida de tu producto, de esta manera irás multiplicando acciones, siempre irás un paso por delante o paralelo a la competencia.