Los modelos de negocios han cambiado en la forma de crearlos, esta idea la tenemos clara hace tiempo, pero lo que no tenemos tan claro es que en ciertos aspectos los sistemas online de ventas han cambiado la forma de consumo de la sociedad y en la mayoría de las ocasiones aplicamos herramientas desde los modelos tradicionales a los on line, pero nunca aplicamos modelos de estrategias y sistemas online a los modelos tradicionales.  Hacerlo sin duda rompe las fórmulas actuales en los modelos tradicionales por muy innovadoras que sean, creo que no se trata de mejorar o innovar estrategias ya implantadas sino cambiar las formas de hacerlo.

Ahora que estoy en pleno proceso de consultoría para una empresa que depende de millones de clientes y miles de referencias, me doy cuenta de la verdadera fuerza de los datos si se saben manejar desde el aspecto estratégico. Esa estrategia no debe basar su trabajo en la retención de clientes, esta idea creo ya es inútil debido a la cantidad de canales a los que tiene acceso de una manera u otra la sociedad, ni siquiera a la individualización y personalización del producto, creo debe  ir a la predicción continua  desde dos perspectivas, lo que mis clientes van a necesitar en diferentes periodos futuros y quiénes pueden ser mis clientes en base al estudio de consumo de mis actuales clientes.

En el año 2013 escribía un artículo sobre Growth Hacking en la revista Harvard Business Deusto, en el que ya adelantaba el proceso en el que se iba a convertir esta nueva forma de trabajo y que cinco años después es un práctica más que asentada en el marketing online. Pero este sistema es totalmente replicable al mundo offline si se sabe manejar y lo he generado en varios negocios retail. Al igual que asimilé el Growth Hacking a los modelos tradicionales, en estos momentos veo que no es nada difícil aplicar modelos de crecimiento basados en venta predictiva en modelos offline e independientemente de la rotación de los productos, cantidad de referencias o clientes con los que se trabaje.

Para aplicarlo debes trabajar tres líneas diferentes que deben tener en cuenta estos tres puntos:

  • Qué van a comprar mis clientes en base a lo que ha su historial de compra de un mismo producto.
  • Qué van a comprar mis clientes en base al historial de compra de un mismo producto y los productos que le acompañan.
  • Qué otros clientes podemos captar en base a la tipología de clientes que tenemos con los dos puntos anteriores.

Cuando estudié estos sistemas en la Universidad de Washington, nos pusieron varios ejemplos para tener claro estos procesos, pero quizás con el que más claro lo vi fue el ejemplo de las farmacias.

  • Persona que compra leche de continuación en varias etapas y por meses exactos.
  • Persona que al comprar leche de varias etapas, debe comprar chupetes y biberones o pañales en varias etapas.
  • Personas que van a ser padres con las mismas características a las que tenemos como clientes.

Entended que es un ejemplo muy básico para comprender la idea de la venta predictiva, pero insisto, es fácil de aplicar en nuestras empresas siempre y cuando los datos sean trabajados desde el punto de vista no sólo de análisis y gestión sino desde la parte estratégica y desarrollo de ventas y marketing.

Por supuesto la clave está en saber una vez obtenido los procesos en una buena comunicación con cada uno de nuestros clientes anticipando la necesidad que éstos van a tener, los canales para ellos dependerán también de muchos factores, pero quizás siempre tenemos que tener una idea clave en toda la estrategia: el factor sorpresa y de antelación de compra del cliente de justo el producto que va a necesitar.