Cómo aplicar venta predictiva en tu negocio.

Estrategia empresarial Por 10 abril 2018 Etiquetas: No Comments

Los modelos de negocios han cambiado en la forma de crearlos, esta idea la tenemos clara hace tiempo, pero lo que no tenemos tan claro es que en ciertos aspectos los sistemas online de ventas han cambiado la forma de consumo de la sociedad y en la mayoría de las ocasiones aplicamos herramientas desde los modelos tradicionales a los on line, pero nunca aplicamos modelos de estrategias y sistemas online a los modelos tradicionales.  Hacerlo sin duda rompe las fórmulas actuales en los modelos tradicionales por muy innovadoras que sean, creo que no se trata de mejorar o innovar estrategias ya implantadas sino cambiar las formas de hacerlo.

Ahora que estoy en pleno proceso de consultoría para una empresa que depende de millones de clientes y miles de referencias, me doy cuenta de la verdadera fuerza de los datos si se saben manejar desde el aspecto estratégico. Esa estrategia no debe basar su trabajo en la retención de clientes, esta idea creo ya es inútil debido a la cantidad de canales a los que tiene acceso de una manera u otra la sociedad, ni siquiera a la individualización y personalización del producto, creo debe  ir a la predicción continua  desde dos perspectivas, lo que mis clientes van a necesitar en diferentes periodos futuros y quiénes pueden ser mis clientes en base al estudio de consumo de mis actuales clientes.

En el año 2013 escribía un artículo sobre Growth Hacking en la revista Harvard Business Deusto, en el que ya adelantaba el proceso en el que se iba a convertir esta nueva forma de trabajo y que cinco años después es un práctica más que asentada en el marketing online. Pero este sistema es totalmente replicable al mundo offline si se sabe manejar y lo he generado en varios negocios retail. Al igual que asimilé el Growth Hacking a los modelos tradicionales, en estos momentos veo que no es nada difícil aplicar modelos de crecimiento basados en venta predictiva en modelos offline e independientemente de la rotación de los productos, cantidad de referencias o clientes con los que se trabaje.

Para aplicarlo debes trabajar tres líneas diferentes que deben tener en cuenta estos tres puntos:

  • Qué van a comprar mis clientes en base a lo que ha su historial de compra de un mismo producto.
  • Qué van a comprar mis clientes en base al historial de compra de un mismo producto y los productos que le acompañan.
  • Qué otros clientes podemos captar en base a la tipología de clientes que tenemos con los dos puntos anteriores.

Cuando estudié estos sistemas en la Universidad de Washington, nos pusieron varios ejemplos para tener claro estos procesos, pero quizás con el que más claro lo vi fue el ejemplo de las farmacias.

  • Persona que compra leche de continuación en varias etapas y por meses exactos.
  • Persona que al comprar leche de varias etapas, debe comprar chupetes y biberones o pañales en varias etapas.
  • Personas que van a ser padres con las mismas características a las que tenemos como clientes.

Entended que es un ejemplo muy básico para comprender la idea de la venta predictiva, pero insisto, es fácil de aplicar en nuestras empresas siempre y cuando los datos sean trabajados desde el punto de vista no sólo de análisis y gestión sino desde la parte estratégica y desarrollo de ventas y marketing.

Por supuesto la clave está en saber una vez obtenido los procesos en una buena comunicación con cada uno de nuestros clientes anticipando la necesidad que éstos van a tener, los canales para ellos dependerán también de muchos factores, pero quizás siempre tenemos que tener una idea clave en toda la estrategia: el factor sorpresa y de antelación de compra del cliente de justo el producto que va a necesitar.

 

La convergencia en Tokio 2020

Estrategia empresarial Por 9 marzo 2018 No Comments

Los juegos de Tokio 2020 no son unos juegos más, va a ser un evento donde convergerán tantos aspectos sociales, económicos y tecnológicos que será un evento único e histórico. Si no has vivido unos Juegos sin duda lo recomiendo, la experiencia es brutal, el crisol de nacionalidades y el cosmopolitismo es tan brutal e intenso que pierdes por momento la noción de realmente donde estás, Londres 2012 fué para mí un descubrimiento y experiencia que no solo me desbordó en el aspecto deportivo sino marketeniano y estratégico. Es quizás esa experiencia la que me hace pensar que Tokio 2020 va a ser el evento

El futuro de Portugal y la resistencia española

Estrategia empresarial Por 29 enero 2018 No Comments

La complejidad de ser español y aceptar que Portugal puede convertirse en uno de los países referentes en el mundo es sin duda una barrera mental que muchos de los empresarios españoles deberían apartar en la estrategia de su empresa. El convencimiento de que Portugal va a ser un referente mundial no se refleja en los verdaderos movimientos comerciales que existen entre los dos países. Obviar que la referencia comercial es clave para el desarrollo de nuestra internacionalización tanto en importación como exportación es clave y un error que no trae consecuencias inmediatas pero si futuras que pueden convertir a España en un mero puente hacia Europa y

Robots, emociones y otras ilógicas lógicas

Estrategia empresarial Por 10 enero 2018 No Comments

El paradigma está en la mesa hace ya varios años, pero cada vez es más latente, existe una guerra fría, una guerra fría que sin duda se va a convertir en una guerra no tan fría si el agua del río por su misma fuerza no encuentra los cauces para conseguir un equilibrio que podamos considerar lógico. La batalla entre los sistemas tecnológicos  y los sistemas emocionales está llegando a un punto que cada vez los sistemas son más “tecnoilógicos” y los procesos marketenianos de productos, estrategias, relacionales son más sistemas “aemocionales”.

Lecciones que aprendí en la Maratón de Nueva York

Estrategia empresarial Por 21 diciembre 2017 No Comments

Cuando en noviembre de 2016 corrí la maratón de San Sebastián e hice un tiempo de 2 horas 57 minutos y 26 segundos, no pensé en ningún momento que con ese tiempo tenía plaza fija para salir en primera linea en Nueva York, fué en Enero  de 2017 cuando sin apenas consultarlo con nadie me dije que era el momento de ir la gran manzana. La maratón es una maratón más, 42 kms y 195 metros, ni más ni menos, aunque es cierto que de las 8 maratones que llevo es sin duda la más dura que he corrido, pero tiene algo que la hace especial, y sí sé describirlo, la gente. La gente que corre, la gente que anima, la gente que organiza y la gente que conoces. Acabas con un dolor de cabeza de tanto ánimos  que puede llegar a compararse con el dolor de piernas de ese mismo día. Pero realmente da igual, da igual tu tiempo, tus dolores o tu sufrimiento, da igual que hagas dos horas, tres o siete. Es una experiencia única y brutal, es

La tranquilidad

Estrategia empresarial Por 27 noviembre 2017 No Comments
Si eres diferente se fijarán en ti, si se fijan en ti venderás. Esta idea puede ser atribuida a lo largo de la historia a varias figuras, culturas y modelos de negocios, de forma más o menos práctica o más o menos teorizada. Los grandes conquistadores de la historia no lo consiguieron por fuerza, esos fracasaron, fueron dictadores que vinieron y se fueron, aunque se replicaran sus ideas en otras figuras futuras. Los grandes conquistadores, lo verdaderos líderes, culturizaron, generaron confianza y de esa manera llegaron a conseguir cambiar la forma de pensar de la sociedad. Jeff Bezos y Amazon ha conseguido culturizar a la sociedad generando un sistema que ha priorizado un concepto que hasta el momento no se había tenido en cuenta, el tiempo. Hay un libro interesante llamado Small Data,

Las mentiras de la digitalización

Emprendimiento Por 16 noviembre 2017 No Comments

En estos momentos hay sólo en España 20 ponencias, 4 congresos, 400 talleres y 35 blogueros hablando y escribiendo sobre la importancia de la digitalización en tu empresa, y que si no lo haces tu empresa está abocada al fracaso. Una vez hayas visto, leído o escuchado a estas personas llegarás a casa o a tu empresa y pensarás en cómo hacerlo y que necesitas una inversión como sea para poder desarrollarlo. Mientras, hay otras tantas ponencias, congresos y talleres que simultáneamente nos cuentan que debemos ser

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