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¿Cómo vender la innovación?, caso Hemav

dron, Estrategia empresarial, Venta y estrategia de venta Por 11 agosto 2015 Etiquetas: , , , , No Comments

Esta semana he estado en Barcelona donde los chicos de Hemav tienen el campamento base en la Agencia Espacial Europea, el poder innovador en productos y modelos de negocios que tienen es simplemente impresionante y mi figura básicamente se define como el impulso al desarrollo de la estrategia comercial de la empresa. Y es en este sentido por lo que he decidido escribir estas líneas, y el  por que me he dado cuenta que uno de los puntos de vigilancia que debemos desarrollar desde ya es la búsqueda de las características de su modelo de negocio y desarrollo de drones que los hace diferentes a los demás. Cuando hablamos de uso de drones en agricultura o el sector energético son muchas las empresas que han empezado a desarrollar servicios a través del dron y que por falta de información por parte de los clientes pueden llegar a ser comparables a Hemav y meter a todas las empresas en un mismo saco, y esto básicamente no es así, ellos fabrican sus propios drones, tienen un sistema big data de información creado por ellos, cámaras especiales que consiguen extraer datos de las imágenes que apenas pueden todavía controlar su valor, sencillamente no tienen nada que ver con cualquier empresa de drones y teledeteción  que haya en España, pero es quizás en la forma de transmitir esta información y servicio donde hay que  trabajar más. La adaptación al mercado y tropicalización de su productos y servicios dentro de la sociedad y diferentes sectores es lo más difícil. Es tal el poder innovador que tienen que controlar y desarrollar para implantarlo en la sociedad que los procesos y canalización de los mismo es dónde debemos trabajar más a corto plazo.Un caso parecido me ocurrió con el aceite con licopeno de Vianoleo, cómo un producto tan innovador y con patente mundial podíamos ponerlo en mercado y de forma rápida estuviera en la sociedad sin apenas tiempo reaccionar a los posibles competidores.

Es en estos dos casos cuando recuerdo y mucho la charla de Seth Godin sobre el Pan Lactal y cómo la clave no está en la patente o procesos sino en cómo pongo el producto en el mercado teniendo en cuenta diferentes puntos de vigilancia que hagan tener el desarrollo más óptimo posible. Me doy cuenta también que crear continua innovación es importante, pero es igual o más importante pegar el salto de los “early adopters” a los que verdaderamente van a utilizar mi producto de forma continua.

Ya sean estrategias de canalización e implantación comparables a una mancha de aceite, o estrategias más basadas en marketing y conocimiento del producto, deben existir en los productos innovadores o disruptivos un acercamiento puro y recíproco en la sociedad. El famoso “producto mínimo viable” del método Lean Startup es clave para poder desarrollar estrategias que hagan crear un ensayo-error con el que podamos adaptar el producto a las necesidades de la sociedad. Esta idea no debe basarse en el producto en sí, sino lo que ofrece el producto al cliente. Si llegamos a definir esa idea de forma correcta conseguiremos crear valor añadido al producto y justificar el precio de forma más eficaz.

Más allá de todo esto, lo que tengo claro es que Hemav tiene todas las cartas para convertirse en el referente nacional en servicios de drones, y que el hecho de que Telefónica, Endesa, TVE, Codorniú o MRW entre otros estén trabajando con ellos, no quiere decir que no podamos llegar a ellos con toda la confianza posible, porque precisamente buscan la normalización y generalización de sus servicios, y me consta que tienen todos los medios, capital humano y know how para conseguirlo.

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El gerente y el cambio de las Pymes españolas

Estrategia empresarial, PYMES, Venta y estrategia de venta Por 10 julio 2013 Etiquetas: , , , , No Comments

Hace ya un tiempo me está ocurriendo una situación que me resulta curiosa, y es que, desde personas que trabajan en grandes empresas, CEOs de medianas empresas, clientes, Pymes, amigos y alumnos me preguntan una misma cuestión; ” ¿Cómo está la cosa por ahí fuera?“. Y es curioso porque dependiendo del lugar dónde me encuentre de España así tengo que responder y te das cuenta que realmente la crisis española tiene dos características muy importantes y que no se tiene para nada en cuenta: una es la geolocalización y otra es la actitud empresarial contaminada por aspectos políticos-sociales. Y si mezclamos estos dos aspectos, obtenemos escenarios muy diferentes en nuestro país. El propio IDH de las comunidades nos puede acercar a conocer las diferentes situaciones que existen en España. Pero claro está que es un estudio marcado por tres aspectos claves: economía, sanidad y educación. Y es entonces cuando comprendo la pregunta que se me hace continuamente, y es que, como  me dijo un empresario cliente hace unos meses; ” la carretera es conocimiento”. Pues bien,  voy a intentar contestar de una forma lo más genérica posible ,entendible por todos y basándome en la observación.

Lo primero que podemos observar en el entorno es que los movimientos de personas y de producción en las empresas está sufriendo un cambio muy ligero pero forzado más allá de los resultados obtenidos, es decir el movimiento empresarial de la Pyme en nuestro país esta siendo modificado de forma natural basado en dos puntos claves, y de los cuales debemos ser conscientes lo antes posible porque nos ayudará a ser visionarios y poder generar una estrategia adecuada a los entornos en un futuro inmediato.

Una de esas claves está en una estrategia enfocada a la venta; es decir más que basarse en los aspectos productivos de la empresa debemos basar nuestra estrategia en la comercialización de nuestro producto, y adaptar la producción a la venta. Y esta idea es válida para cualquier tipo de empresa, y especialmente en empresas que no estaban acostumbradas a generar una fuerza de venta importante, sino que trabajaban en base a los proyectos. Es ahora cuando las empresas técnicas, industriales, ingenierías, despacho de abogados o estudios de arquitectura tienen que tener presente que parte de su trabajo debe estar basado en generar un plan comercial y de ventas que haga que exista una producción que hasta hace nada venía por si sola, de esta idea ya hemos hablado en otras ocasiones, y es ahora cuando de forma natural está implantándose en las empresas, por ello si tenemos fuerza de venta, hay que aprender como gerente a ser director comercial, es decir analizar y trabajar la estrategia de ventas, marcar unos objetivos claros y formas para llegar a ellos. Plantearnos si los comerciales que tenemos son suficientes o hacen faltan más, o al revés, ¿ cuánto tiene que vender un comercial?, ¿ cuáles van a ser mis canales de ventas? y ¿ cómo voy hacer para generar una relación absoluta con los clientes?, ¿ qué fidelización y qué retención vamos a generar? y ¿ cuáles va a ser la participación del cliente en el proceso de venta de mi producto?

El otro aspecto que de forma natural está llegando a la Pyme española es el reconocimiento y aprovechamiento del equipo de trabajo que tenemos, es decir, cada vez son más las empresas  que sin estar siendo consciente de su importancia, tienen más en cuenta el poder del equipo de trabajo. La propia situación hace que el gerente se apoye y confie más en los suyos para obtener mejores resultados, por supuesto, si se hace de forma inconsciente, es por una sencilla cuestión de superviencia, pero para que esto funcione de verdad, debemos ser  conscientes de la importancia de la adaptación del equipo a la situación actual, y para ello es el gerente el que debe cambiar la perspectiva de las ventas en su propia empresa. No podemos trasladar un cambio al equipo si la gerencia no es partícipe de la misma. En este sentido además del cambio de perspectiva, la gerencia debe aprender a comunicar y generar el cambio, el flujo de la información debe “horizontalizarse” y aprender a escuchar y analizar la información que nos viene de la calle, trabajar en una misma dirección, para generar un cambio en estos días y se debe dejar de lado la jerarquización de las funciones, y apostar por un flujo continuo de comunicación y de analítica de esa información, a  partir de aquí el sistema de liderazgo que generemos debe ser personal y situacional, basado en la información y en la motivación con el equipo y no marcar reglas del juego con el único objetivo de la consecución de resultados. En definitiva, el punto de inflexión debe estar marcado por el cliente, por lo que la pirámide jerárquica empieza desde el cliente hacia la gerencia y no desde la gerencia al cliente.

A la pregunta de ” ¿ cómo está la cosa por ahí fuera?”; mi respuesta es sencilla, antes o después necesitaremos un cambio de perspectiva y de trabajo en las Pymes españolas, porque el sistema está cambiando, por eso recomiendo empezar desde ya con ese cambio.

Desde microconsultoria.com estamos trabajando ya en ello con las Pymes y aunque es un cambio muy radical, los resultados merecen sin duda la pena.

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¿Cómo tener en cuenta el consumo navideño en nuestro producto?

Estrategia empresarial, Social media, Venta y estrategia de venta Por 20 noviembre 2012 Etiquetas: , , , No Comments

Hace tan sólo nos años, a día 20 de noviembre, la sociedad española apenas podía pensar en Navidad, quizás la dejaba llegar en el momento justo y adecuado y además ello hacía que  fuera una época más intensa, emocionante para el que así lo sintiese, y es posible que más entrañable. Más allá del origen religioso, lo que sí hemos podido comprobar es que la Navidad desde hace ya muchos años se ha convertido en un soporte para poder generar una campaña comercial que aporta valor a muchas empresas de todos los sectores de consumibles y ciertos servicios, y eso en principio es muy positivo para la economía de los países que la celebran de esta manera, incluyendo  la nuestra. Lo que no creo que sea tan positivo es que este soporte se generalice y se convierta en algo que ocupe más de dos meses del año en nuestras vidas.

Un estudio de Deloitte sobre el consumo navideño muestra cómo cada vez los españoles compramos antes los productos y regalos navideños, y además cómo esos regalos se están convirtiendo en necesidades básicas.

Ya no regalamos pensando en la ilusión emocional del ser querido, sino pensando en nuestras propias necesidades, y trasladando esa necesidad a la persona que regalamos.

De esta situación, además del ciclo económico en el que nos encontramos inmersos, son muy culpables ciertas empresas que de manera consciente o inconsciente están desarollando campañas comerciales con estos ideales, sin duda basándose en el comportamiento actual del consumidor.

Es por tanto, como viene siendo habitual en este blog que debemos fijarnos en este tipo de movimientos estratégicos, comerciales o de marketing de las grandes empresas para que así lo implementemos en nuestras Pymes. Tener en cuenta los comportamientos de los  consumidores o compradores es fundamental para que los grandes almacenes o empresas gigantes de electrodomésticos no nos arrastren a todos nuestros clientes.

Ahora más que nunca las Pymes deben estar al tanto en esos parámetros que hace unos años apenas teníamos en cuenta por dos hechos claros, no existía un gran consumo en grandes almacenes de todo tipo. Y lo que es más importante, y creo que fundamental, las personas disfrutaban comprando en Navidad como tal, independientemente de la necesidad o no del producto, y por ello “iban de compras navideñas”, paseando por las avenidas de las ciudades, o del pueblo de sus familiares. Esos comportamientos han cambiado, y más allá de la añoranza que podamos tener al respecto, debemos ser conscientes de esa situación y actuar en base a los comportamientos y para ello debemos aprender a estudiarlos y analizar los resultados para adaptarme a la nueva Navidad.

Por otro lado adaptemos esos ideales comerciales de las grandes empresas a nuestros negocios, no los copiemos sin más, no podemos vender sueños como el nuevo anuncio de loterías, aunque sí podremos vender otro tipo de emociones. Esta idea la defiendo en muchas ocasiones y en estos tiempos más que nunca, a poco que indaguemos en la red observaremos como es la base de los mensajes navideños: el nuevo catálogo de juguetes del Corte Inglés, el anuncio de turrón Suchard, o el mencionado anteriormente de Loterías y apuestas del estado. Los sueños como base emocional de la venta es en estos casos la clave, busquemos la emoción que puede aportar nuestro producto en estas fechas y no tengamos miedo a expresarla.

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