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La importancia de los referidos en un pequeño comercio

Marketing para PYMES, Venta y estrategia de venta Por 2 noviembre 2014 Etiquetas: , , , , , No Comments

Cómo ya hemos hablado en otras ocasiones el valor del cliente se basa en tres parámetros fundamentales:valor-de-cliente.001Hoy me quiero centrar en los referidos, ya que creo que es un parámetro que no se trabaja lo suficiente en las empresas, y aún menos en el pequeño comercio. Cuando trabajamos a los clientes centramos nuestro trabajo en la relación comercial que desarrollamos con ese cliente, pero apenas indagamos en un análisis que creo es fundamental si queremos aumentar nuestra cartera de clientes y que debe estar basado en cuántos clientes nos puede traer ese cliente a nuestro comercio. Por supuesto esa capacidad va depender de quiénes son nuestros clientes actuales y qué personas les pueden rodear propensas a que sean nuestros próximos clientes.

El primer paso que debemos realizar es un estudio claro de cada uno de los clientes que tenemos, esta acción posiblemente ya la tengas hecha, si no es así, independientemente que trabajes o no los referidos, debes hacerla, no hace falta ni mucho menos un CRM con todo tipo de parámetros, una excel nos puede ayudar y mucho a generar esta idea. Ten en cuenta que hay un volumen de clientes fidelizados que son los que debemos estudiar ya que son las personas que por una razón u otra pueden hablar bien de ti a sus referidos, además dentro de los clientes fidelizados debemos tener claro que no todos van a ser controlables, es decir, el mensaje que queramos trasladar a través de ellos puede ser desvirtuado, por lo tanto debemos generar un grupo claro de control y actuar sobre él. Con el paso del tiempo el margen entre los clientes fidelizados y grupo de control aumentará, por lo que debes diferenciar claramente las acciones a trabajar en la fidelización y las del grupo de control.

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El segundo paso es conocer en profundidad a  tu grupo de control, para ello vamos a individualizar y vamos a lanzarlos un cualitativo basado en dos temáticas principales:

  1. Preguntas basadas en que es lo que más le gusta de la empresa o comercio.
  2. Cuáles son sus hábitos de consumo y flujos de acciones cada vez que viene al comercio.

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Una vez que tengamos esta información, sabremos cuáles son las competencias claves, es decir nuestras fortalezas que más está afectando positivamente a nuestro cliente y de las cuáles va hablar en caso de que se le pregunte a cada uno de ellos por nuestro negocio. Aquí debes individualizar a cada uno de ellos, ya que a cada uno le va a atraer una idea u otra para comprar en tu tienda, y esas ideas son las que mejor va a defender en la venta que nos haga de nuestra tienda.

El tercer paso es motivar a esos clientes que hablen de mí, de tal manera que se trabaja una estrategia de generación de los llamados apóstoles, que no sólo estarán contentos con nuestro producto sino con nuestra marca. Piensa que si sólo se motiva a que estén contento con el producto, ese producto puede ser comprado por otros clientes en otras empresas y promoveremos no sólo la ida a la competencia, sino que además estamos generando una publicidad errónea a nuestro comercio.

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Esta motivación debe trabajarse en dos líneas conjuntas y paralelas:

  1. Motivo al cliente a traerme clientes, y si así lo hace tendrá una recompensa: un tanto  % de descuento en su próxima compra, descuentos especiales, un servicio mejorado, etc.
  2. Motivo a que el posible cliente venga con tu cliente fidelizado: en su primera compra obtiene un % de descuento alto o muy alto, puede compartir ese descuento con nuestro cliente fidelizado o no descuento en base a la compra sino que si compra puede obtener otro producto con descuento muy alto, utilizar venta cruzada en definitiva para que conozca nuestra tienda.

Por su puesto este trabajo puede generarse en el mundo offline y on line con redes sociales, aunque el proceso que he descrito está más enfocado a la venta tradicional, y quizás sea más efectiva que la on line, si nuestra estrategia está enfocada a atraer clientes a nuestra tienda física.

 

Este ciclo que hemos descrito es continuo, es decir una vez el nuevo cliente pueda ser fidelizado, actuaremos de la misma forma con él, generando una multiplicación exponencial del flujo de referidos.

 

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¿Qué precio le pongo a mis servicios a empresa?

Emprendimiento, Estrategia empresarial, Venta y estrategia de venta Por 22 septiembre 2014 Etiquetas: , , No Comments

El hecho de que sea tan fácil lo tangible, hace que lo intangible sea muy difícil de ser valorado y lo que es peor todavía, que el cliente sepa valorar esa intangibilidad. Pero la importancia de este valor es sumamente importante ya que en base a ella vamos a tener más o menos posibilidades para vender  nuestro servicio y no lo digo solamente porque podemos exdecer nuestro precio sino porque podemos quedarnos cortos y provocar un rechazo en el cliente. Además hoy en día nos podemos encontrar con muchas empresas que buscan desesperadamente la venta y no tienen en cuenta la calidad de su servicio, lo que hace quemar mucho el mercado y generar una  desconfianza en los  clientes lógica. Está sucediendo mucho en empresas de formación, coaching, consultoría, asesorías o  empresas dedicadas al 2.0  que han buscado en la crisis una salida y han montado una empresa de este tipo que me parece totalmente lógico  pero que puede distorsionar el binomio existente entre el cociente expectativa/resultado y el precio que se le da.

El llamado Know how está perdiendo importancia debido a esta situación y por lo tanto las empresas dedicadas a ofrecer servicios de este tipo deberían basar su venta en los resultados que se van a obtener, para ello tenemos que tener en cuenta una serie de principios.

  1. Ofrece servicios basados en la necesidad real de la empresa cliente
  2. Temporiza esos servicios basado en cuánto tiempo vas a necesitar para conseguir los objetivos marcados
  3. Esos objetivos deben estar basados en la mejora del cliente, y cómo esa mejora ayudará a ser más rentable al propio cliente. Tenemos un post sobre ello ( DAFO cliente)
  4. Valora el precio basado en cada uno de los objetivos marcados, no lo hagas de forma global, sino individualiza el precio a cada objetivo.
  5. Si estás empezando ” hazte oir” , demuestra lo que vales, baja los precios, esa es tu inversión en tu plan de marketing, que te conozcan gracias a tus servicios, y eso genere un boca a boca, ello te ayudará a más tarde subir los precios y adaptarlos al mercado.
  6. Y sobretodo recomiendo que eligas tu modelo de negocio y que seas consecuente con él, que no vayas cambiando como una veleta según cliente y según vayas desarrollando tu proyecto.
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Píldora MBA: 7 claves para alinear la Venta y la Producción en una PYME

Estrategia empresarial, Marketing para PYMES, MBA Monday, Píldora MBA, PYMES Por 6 junio 2013 Etiquetas: , ,

En las últimas consultorías que estoy realizando en empresas de producción industrial  estoy encontrándome con una situación que está provocando más problemas,si cabe, de la que ya tenía anteriormente, hablamos del binomio entre lo que departamento comercial vende y la capacidad de producción que la empresa tenga. Esta circunstancia que habitualmente estaba hasta hace unos años marcada por la venta y cómo esta afectaba a la producción, más tarde ha pasado a ser un problema de generación de negocio, es decir no se vendía lo que se producía. Pues bien, en estos momentos hay un claro problema de sincronización, basado en la falta de restructuración de las empresas y que es sumamente necesaria. Se puede dar la paradoja que se produzca más de lo que se venda, o se venda más de lo que se produce, y aunque sea una idea que ha convivido con las empresas durante mucho tiempo, es quizás tiempo para ajustar al máximo este cociente producción/venta

En las grandes empresas esta idea ha sido clave en la superación de momentos críticos de negocio, para ello existen departamentos que analizan la situación y tienen la capacidad de actuar según convenga. Pero en las pequeñas empresas no suelen existir estos departamentos y herramientas que puedan ir solventando este tipo de situaciones.

Voy a intentar dar una serie de ideas claves para empezar a  resolver esta situación:

  1. Cree un flujo de comunicación entre venta y producción
  2. Establezca los objetivos de venta escuchando a la venta y a la producción.
  3. Marque prioridades en la líneas de negocio, basando la producción en lo que demande el mercado.
  4. Genere un estudio de mercado, basado en preguntar al cliente, aprenda a relacionarse con el cliente, coja confianza con él y pregúntele, no tenga miedo.
  5. Cree política de retención, de venta cruzada, y sobre todo aprender a deshacerse de clientes que no convienen.
  6. Haga una estrategia de su empresa basada en la visión, analizando los comportamientos del cliente, del mercado, de su empresa,  del entorno y de la competencia.
  7. Aprenda a ser un líder situacional, actúe según convenga la circustancia
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¿Por qué debemos aprender a vender y qué no podemos ignorar?

Marketing para PYMES, Social media Por 10 noviembre 2012 Etiquetas: , , No Comments

La connotación negativa de la palabra vendedor que se ha implantado en los últimos tiempos en nuestra sociedad debido  en muchos casos a su agresividad, a su falta de ética o a la poca valía del producto que nos vendían o del propio vendedor, ha hecho que nos cueste en estos momentos tener presente en nuestros negocios un plan comercial como tal. Nos gusta hablar más de Marketing, Socialmedia, o Responsabilidad social corporativa, y seguimos viendo al director de Marketing o Finanzas cómo alguien con más capacidad de toma de decisiones que un director de ventas. Esto nos puede llevar a no tener en cuenta en la estrategia de nuestra empresa al principal actor en el proceso, y que no es otro que el cliente.

Debemos empezar a cambiar por completo esta filosofía, y debemos trabajar muy mucho la venta en nuestras empresas. Y en ciertos sectores y quizás los que más lo necesiten, en estos momentos,  no son consciente de ello. A menudo estoy en contacto con colegios de abogados, arquitectos o ingenieros y dar a entender que ellos deben aprender a vender como cualquier otra empresa lo ven como algo llamémoslo poco lógico.

Pues es así, no hay más en la cesta, debemos salir a la calle a decir quiénes somos y que vendemos, y cuándo hablo de salir a la calle no me refiero a una puerta fría sin más, debemos estudiar los puntos y canalización de nuestro producto según el target o nicho que tengamos, y debemos tener para ello una premisa clara: “estrechar el margen entre producto y cliente gracias a nuestra venta”. Por ello tenemos que aprender a no sólo ya generar una estrategia de nuestra empresa, sino un plan de ventas y saber: qué tengo que vender, cuándo y cómo, cuáles van a ser mis previsiones, y si es viable o no, simplemente basarme en eso, y luego ver que herramientas necesito para conseguirlo. El Marketing debe apoyar todo ese sistema, pero debemos aprender a vender, a desarrollar un estilo de venta, a conocer quiénes son mis clientes, cómo tratarlos y cómo puedo venderles, y esa venta debe tener como clave hoy en día el trato a éstos, el servicio que les demos, y dar todo de nuestra parte para que  se sientan emocionalmente feliz, orgulloso, o seguro con lo que nos ha comprado.

Por lo tanto debemos ser consciente de la importancia de la venta desde el inicio hasta el final del proceso de nuestra estrategia empresarial. No hay que tener miedo a la palabra venta, disfrútala y tengamos claro que durante mucho tiempo cada producto o servicio que tengamos entre manos ,debe venderse, tenemos mucha competencia, pero también tenemos muchos posibles clientes, diferénciate y vende tu diferencia, da igual al campo a que te dediques profesionalmente y el perfil que tengas, recuerda: siempre tenemos clientes externos e internos.

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Catálogo Ikea 2013 o cómo interactuar con el cliente de manera genial

Estrategia empresarial, Marketing para PYMES, Social media Por 10 septiembre 2012 Etiquetas: , , No Comments

Hace unos meses hablábamos de la red social que había creado Ikea para que los socios y clientes pudieran mostrar sus ideas, gustos y opiniones sobre los productos que compraban o tenían pensado comprar, os dejo el enlace del post share folder.

 

Pues bien hace tan solo unos días Ikea vuelve a pensar, a innovar, como innova en cada una de las partes que conforman su modelo de negocio, y ha innovado aunque parezca increíble sobre uno de sus pilares de venta, El catálogo IKEA. Sin duda el catálogo Ikea sigue siendo una herramienta fundamental en el proceso de venta de la empresa, y es por ello que no quería que desapareciese sin más. Lo único que ha tenido que hacer es dar respuesta a esta pregunta, y así ha conseguido que el catálogo siga más presente que nunca en la vida del cliente Ikea.

 

Vídeo del catálogo ikea

Si hace unos meses decíamos que la base de la red social era la participación del cliente en el proceso de venta, y lo defendíamos como el valor principal de venta dentro de toda la venta, es ahora cuando ikea vuelve a  apostar por esta idea y crea un catálogo totalmente interactivo, entre el cliente y la empresa, gracias a una aplicación móvil.

 

De nuevo Ikea utiliza, se aprovecha, de las nuevas tecnologías y de la red para crear su modelo de negocio, y no al revés, de ello insisto muchas veces, la red debe ser una herramienta para trabajar nuestras ideas, y no una herramienta donde mostrar nuestras ideas. La empresa sueca está hilando fino en este sentido, y optimizando las herramientas que posee de manera óptima, con un gasto ínfimo respecto a los beneficios que puede obtener de ellos, y lo hace de  la mejor manera que podemos hacer en estos momentos, teniendo muy en cuenta la participación del cliente en el proceso de venta, es la clave en los días que corren, el valor emocional se debe aumentar con esa participación de la que hablamos, al igual que actuamos sobre el precio, o el resultado expectativa del producto, debemos actuar y de manera exquisita en la interacción con el cliente. Ikea y sus acciones ,sin duda es un modelo  claro para llevar a nuestras empresas, ideas a coste cero. IDEAS

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Marketing y ciclismo, una oportunidad por muy pocos conocida

Marketing para PYMES, Social media Por 21 agosto 2012 Etiquetas: , , No Comments

Ayer, Marcos García, corredor madrileño del equipo caja Rural, profesional y participante de la Vuelta a España, levantó las manos a su llegada a Valdezcaray, creyendo que había ganado la cuarta etapa, y realmente entraron cuatro ciclistas antes que él. Este fallo suele ocurrir en etapas donde existen fugas que duran mucho tiempo, y el descontrol por parte de algunos ciclistas con tensión acumulada, calor en el caso de ayer y nerviosismo puede dar a ello. 

 

Lo curioso es que esta situación no quedó desapercibida, como hace unos años , y hubiese sido una mera anécdota, sino que Marcos García y caja rural fuero TT durante toda la tarde a costa de su error humano. Y no sólo eso sino que el equipo Sky y debido a su polémica actuación en la etapa de ayer también fue TT, debo decir que en el caso de Marcos, llegó a ser durante unos momentos TT mundial. 

 

Si hace unos años la publicidad a través del ciclismo ya estaba considerado como un canal sumamente rentable, hoy en día es impresionante gracias a las redes sociales, por eso muchas de las empresas que patrocinan equipos ciclistas están observando que es más interesante que en un principio podrían esperar.

 

Interesante es el caso de Vodafone y Movistar, en al vuelta a España, y que pasa con otras firmas en otros eventos ciclistas, en este caso Movistar patrocina a uno de los equipos más punteros de la Vuelta, y es lógico que su presencia sea una de las más comentadas y vistas de la misma. Por su parte Vodafone es el mayor patrocinador de la Vuelta, y es curioso ver a los corredores del Movistar vestidos de rojo en estos días que han sido líderes. Sin duda ha sido un ataque frontal de Vodafone a Movistar, y la guerra por la imagen dentro lo que es la vuelta está ganada por parte de Vodafone, aunque no sea así en todo el año, y es aquí donde movistar esta pisando fuerte en el mundo, a través de su equipo ciclista.

Ni que decir tiene que estoy hablando de ciclismo, y no de otros deportes donde Vodafone está más presente que Movistar debido a su internacionalización.

 

Más allá de este debate Vodafone&Movistar, lo que quiero hacer ver es la importancia que debemos dar a los patrocinios deportivos, y cómo eso puede repercutir en nuestro negocio de manera sobresaliente. El ciclismo que tantas veces ha sido discutido por otros temas, ha conseguido ser un lugar universal, que está llegando  a nivel  profesional a lugares que nunca han sido tradicionales , como Inglaterra en este año con la victoria de Winnings en el tour, y que sin duda está cada vez más seguido por más gente debido a la crisis económica, y a la afición que ésta genera en la sociedad a la bicicleta. Por ello es, ya sea a nivel profesional, amateur, escuela o patrocinio, un mundo en el que más  de una empresa debería tener en mente en su plan de marketing. Sin duda se la inversión es muy baja respecto a los beneficios que puede dar.

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