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venta consultiva

Las características del venta consultiva.

Venta y estrategia de venta Por 28 febrero 2014 Etiquetas: No Comments

microconsultoría

Entre los grandes cambios que debe haber en un equipo comercial de una empresa, es la adaptación de sus comerciales a los nuevos entornos y convertirlos en vendedores consultores, es decir que basen sus ventas en la llamada “venta consultiva”. Este término que aunque se utiliza muchos e manera conceptual, es difícil llevar a  la práctica en la mayoría de las comerciales que tenemos en las empresas ya que existe una deformación profesional muy acentuada por la etapa que hemos vivido hace unos años y que han conseguido llevar al comercial a una zona de confort en la forma de vender. Os dejo las  características  claves del vendedor consultor que debemos buscar en nuestros comerciales, tanto para seleccionarlos como para formales en habilidades y conocimientos a los que ya tengamos en nuestro equipo.

  1. Tienen buena presencia.
  2. Le encanta su trabajo.
  3. Tiene un nivel cultural adecuado al cliente con el que va a tratar.
  4.  Posee altos conocimientos del sector, del mercado y de la organización.
  5. Domina técnicas de ventas modernas.
  6. Vende bien cualitativamente
  7. Vende bien cuantitativamente
  8. Tiene inteligencia emocional interpersonal: empatía, es un buen relaciones públicas, tiene facilidad de comunicarse con los demás y una elevada cultura de cliente.
  9. Tiene inteligencia emocional intrapersonal: es responsable y se automotiva, es constante, disponible y perseverante y sabe gestionar sus emociones.
  10. Sabe escuchar al cliente y analiza los mensajes para dar respuesta adecuada.

Debemos tener claro que la venta no tiene nada que ver con lo que queremos vender, sino con lo que creemos que somos capaces de vender.

En este sentido tengamos presente que la venta es como un juego, y si queremos jugar bien las cartas no olvides las reglas principales de la venta, vuelve a ser tradicional en este sentido y no experimentes sin tener claro que funcionará.

  • Primera: El coste de mantenimiento de un cliente es inferior al coste de captación de un cliente nuevo, pero éste último es, a su vez, inferior al coste de recuperación de un cliente perdido.
  • Segunda: Es mucho más fácil vender el tercer producto a quien ya tiene dos que al primero que no tiene ninguno.
  • Tercera: Dale siempre a tu cliente algo más de lo que espera recibir por el precio que ha pagado.
  • Cuarta: Conoce el mercado y nuestra competencia, domina nuestros productos.
  • Quinta: cuanto nos más nos perciba el cliente como consultor, más interesado estará en adquirir nuestro producto, pero para ello debemos creer en lo que hacemos.
  • Sexta: Si no conseguimos la venta pero hemos sido profesionales y consultores, nos abrirá las puertas de otros clientes, no siembres malas impresiones, siembra profesionalidad y de esta manera vas consiguiendo frutos.
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Píldora MBA

Estrategia empresarial, MBA Monday, PYMES, Venta y estrategia de venta Por 9 abril 2013 Etiquetas: , No Comments

El DAFO del Cliente como Herramienta de Venta

En muchas ocasiones hablamos de venta consultiva como una de las claves para la venta hoy en día, en este tipo de ventas, el comercial se convierte en un consultor del producto y asesora al cliente con la intención de realizar su venta. Durante mucho tiempo este tipo de ventas ha sido innecesario en perfiles técnicos o de ingeniería, ya que la venta estaba basada en una explicación y exposición del producto o servicio que se ofrecía, pero en los nuevos entornos se hace necesario por parte de estos perfiles un cambio en la filosofía de la venta, la formación en venta, el trabajo técnico en sí y la exposición del servicio, proyecto o producto que se venda son conceptos fundamentales a trabajar de forma paralela. En esta idea me consta que ya están trabajando muchas empresas y por ello me gustaría hoy exponeros una herramienta: el DAFO del CLIENTE.

Estamos acostumbrados en nuestra estrategia empresarial, en los recursos humanos, o en la política de producto a utilizar una herramienta llamada DAFO y que si se utiliza de forma correcta y realizando una matriz basada en un previo estudio puede llegar  a ser un gran aporte en nuestra empresa. Es cierto que en muchas ocasiones me he encontrado con muchas empresas que han utilizado esta herramienta  como mera exposción de la situación de la empresa, y no tomar ninguna decisión al respecto y también me he encotrado todo lo contrario, tomar decisiones en base al Dafo, sin haber analizado previamente y con  un estudio meticuloso para llegar a definir cada amenza, oportunidad, debilidad o fortaleza. Esta definición tiene que estar basada en un estudio de mercado, conocimiento de uno mismo y conocimiento de la competencia muy trabajado, y la toma de decisión de cada uno de los conceptos no puede ser individual sino grupal, siempre grupal.

Pero más allá del análisis de como hacer un DAFO dentro de nuestra empresa y retomando el tema de la venta consultiva, podemos utilizar el DAFO para precisamente generar venta con nuestros clientes. Este concepto,  por supuesto debe trabajarse desde la base del conocimiento del cliente, gracias a una gestión de ellos de forma exquisita, el CRM no debe estar basado sólo en producción, facturación o productos consumidos, sino en reacciones y emociones que hacen que un cliente compre nuestro servicio o producto. Por otro lado debemos analizar el VCL del cliente como ya hablamos en otro post, y que de forma experiencial y temporal debemos recoger toda la información que nos llegue a través del cliente en base a que nos cuenta de cómo está su mercado, cómo lo está trabajando y cómo está generando sus ventas. Es decir debemos conseguir ir más allá, no quedarnos en el cliente, sino ponernos en su piel para ver cómo con nuestro producto o servicio puede mejorar su negocio. En los tiempos que corren este valor es quizás clave, como argumento de ventas, es decir, apostar por no ser un comercial que aplica la venta consultiva teniendo como objetivo la venta al cliente, sino en la forma de ayudar a ese cliente a conseguir más resultados. Independientemente del  servicio o producto que vendamos esta idea es primordial, porque es la necesidad de la gran mayoría de las empresas que nos rodean, conseguir más resultados que los actuales.

Por lo tanto con la información que vayamos obteniendo de los clientes generaremos un DAFO personalizado  a cada uno de ellos, descríbiéndo los parámetros adecuados con los resultados obtenidos, y de esta forma ver donde encaja nuestro servicio, y  que le pueda ayudar a:

  • Solventar una Debilidad
  • Potenciar una Fortaleza
  • Salvar una Amenaza
  • Llegar a una oportunidad

Es de  esta manera cómo entonces daremos claramente un valor añadido a nuestro producto, encajándolo en uno de los anteriores parámetros. Por otro lado hay que tener claro que esta apuesta es fuerte, por lo que debemos definir y confiar en nuestro producto o servicio para que el cliente lo acepte como una herramienta más dentro de las competencias claves dentro de su empresa.

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¿Por qué debemos aprender a vender y qué no podemos ignorar?

Marketing para PYMES, Social media Por 10 noviembre 2012 Etiquetas: , , No Comments

La connotación negativa de la palabra vendedor que se ha implantado en los últimos tiempos en nuestra sociedad debido  en muchos casos a su agresividad, a su falta de ética o a la poca valía del producto que nos vendían o del propio vendedor, ha hecho que nos cueste en estos momentos tener presente en nuestros negocios un plan comercial como tal. Nos gusta hablar más de Marketing, Socialmedia, o Responsabilidad social corporativa, y seguimos viendo al director de Marketing o Finanzas cómo alguien con más capacidad de toma de decisiones que un director de ventas. Esto nos puede llevar a no tener en cuenta en la estrategia de nuestra empresa al principal actor en el proceso, y que no es otro que el cliente.

Debemos empezar a cambiar por completo esta filosofía, y debemos trabajar muy mucho la venta en nuestras empresas. Y en ciertos sectores y quizás los que más lo necesiten, en estos momentos,  no son consciente de ello. A menudo estoy en contacto con colegios de abogados, arquitectos o ingenieros y dar a entender que ellos deben aprender a vender como cualquier otra empresa lo ven como algo llamémoslo poco lógico.

Pues es así, no hay más en la cesta, debemos salir a la calle a decir quiénes somos y que vendemos, y cuándo hablo de salir a la calle no me refiero a una puerta fría sin más, debemos estudiar los puntos y canalización de nuestro producto según el target o nicho que tengamos, y debemos tener para ello una premisa clara: “estrechar el margen entre producto y cliente gracias a nuestra venta”. Por ello tenemos que aprender a no sólo ya generar una estrategia de nuestra empresa, sino un plan de ventas y saber: qué tengo que vender, cuándo y cómo, cuáles van a ser mis previsiones, y si es viable o no, simplemente basarme en eso, y luego ver que herramientas necesito para conseguirlo. El Marketing debe apoyar todo ese sistema, pero debemos aprender a vender, a desarrollar un estilo de venta, a conocer quiénes son mis clientes, cómo tratarlos y cómo puedo venderles, y esa venta debe tener como clave hoy en día el trato a éstos, el servicio que les demos, y dar todo de nuestra parte para que  se sientan emocionalmente feliz, orgulloso, o seguro con lo que nos ha comprado.

Por lo tanto debemos ser consciente de la importancia de la venta desde el inicio hasta el final del proceso de nuestra estrategia empresarial. No hay que tener miedo a la palabra venta, disfrútala y tengamos claro que durante mucho tiempo cada producto o servicio que tengamos entre manos ,debe venderse, tenemos mucha competencia, pero también tenemos muchos posibles clientes, diferénciate y vende tu diferencia, da igual al campo a que te dediques profesionalmente y el perfil que tengas, recuerda: siempre tenemos clientes externos e internos.

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