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Seth Godin

¿Cómo vender la innovación?, caso Hemav

dron, Estrategia empresarial, Venta y estrategia de venta Por 11 agosto 2015 Etiquetas: , , , , No Comments

Esta semana he estado en Barcelona donde los chicos de Hemav tienen el campamento base en la Agencia Espacial Europea, el poder innovador en productos y modelos de negocios que tienen es simplemente impresionante y mi figura básicamente se define como el impulso al desarrollo de la estrategia comercial de la empresa. Y es en este sentido por lo que he decidido escribir estas líneas, y el  por que me he dado cuenta que uno de los puntos de vigilancia que debemos desarrollar desde ya es la búsqueda de las características de su modelo de negocio y desarrollo de drones que los hace diferentes a los demás. Cuando hablamos de uso de drones en agricultura o el sector energético son muchas las empresas que han empezado a desarrollar servicios a través del dron y que por falta de información por parte de los clientes pueden llegar a ser comparables a Hemav y meter a todas las empresas en un mismo saco, y esto básicamente no es así, ellos fabrican sus propios drones, tienen un sistema big data de información creado por ellos, cámaras especiales que consiguen extraer datos de las imágenes que apenas pueden todavía controlar su valor, sencillamente no tienen nada que ver con cualquier empresa de drones y teledeteción  que haya en España, pero es quizás en la forma de transmitir esta información y servicio donde hay que  trabajar más. La adaptación al mercado y tropicalización de su productos y servicios dentro de la sociedad y diferentes sectores es lo más difícil. Es tal el poder innovador que tienen que controlar y desarrollar para implantarlo en la sociedad que los procesos y canalización de los mismo es dónde debemos trabajar más a corto plazo.Un caso parecido me ocurrió con el aceite con licopeno de Vianoleo, cómo un producto tan innovador y con patente mundial podíamos ponerlo en mercado y de forma rápida estuviera en la sociedad sin apenas tiempo reaccionar a los posibles competidores.

Es en estos dos casos cuando recuerdo y mucho la charla de Seth Godin sobre el Pan Lactal y cómo la clave no está en la patente o procesos sino en cómo pongo el producto en el mercado teniendo en cuenta diferentes puntos de vigilancia que hagan tener el desarrollo más óptimo posible. Me doy cuenta también que crear continua innovación es importante, pero es igual o más importante pegar el salto de los “early adopters” a los que verdaderamente van a utilizar mi producto de forma continua.

Ya sean estrategias de canalización e implantación comparables a una mancha de aceite, o estrategias más basadas en marketing y conocimiento del producto, deben existir en los productos innovadores o disruptivos un acercamiento puro y recíproco en la sociedad. El famoso “producto mínimo viable” del método Lean Startup es clave para poder desarrollar estrategias que hagan crear un ensayo-error con el que podamos adaptar el producto a las necesidades de la sociedad. Esta idea no debe basarse en el producto en sí, sino lo que ofrece el producto al cliente. Si llegamos a definir esa idea de forma correcta conseguiremos crear valor añadido al producto y justificar el precio de forma más eficaz.

Más allá de todo esto, lo que tengo claro es que Hemav tiene todas las cartas para convertirse en el referente nacional en servicios de drones, y que el hecho de que Telefónica, Endesa, TVE, Codorniú o MRW entre otros estén trabajando con ellos, no quiere decir que no podamos llegar a ellos con toda la confianza posible, porque precisamente buscan la normalización y generalización de sus servicios, y me consta que tienen todos los medios, capital humano y know how para conseguirlo.

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¿Qué es el marketing?

Estrategia empresarial, marketing, Marketing para PYMES Por 8 junio 2015 Etiquetas: , , , No Comments

Son muchas las definiciones que pretenden dar un significado claro y sencillo al concepto del “marketing”, quizás una de las que más me haya convencido durante mucho tiempo ha sido la que expuso el Dr. Philip Kotler, que define el marketing como “la ciencia y el arte de explorar, crear y entregar valor para satisfacer las necesidades de un mercado objetivo por un beneficio. El marketing  identifica las necesidades insatisfechas y deseos. Se define, mide y cuantifica el tamaño del mercado identificado y el potencial de ganancias. Señala qué segmentos la compañía es capaz de servir mejor y diseña y promueve los productos y servicios adecuados”. 

Pero últimamente estoy llegando a conclusiones más profundas basadas no en las necesidades y en el producto, sino en las emociones y comportamientos humanos. Y es que realmente en pocas definiciones de las que manejo encuentro que relacionen estos dos conceptos dándole el valor que se merece, pero es que además creo que tienen más relevancia que cualquier otro. Entiendo también que no es una idea que esté tomando más fuerza actualmente sino que ha sido así toda la vida desde que existe la mercadotenia. La gota que colmó el vaso para atreverme a encontrar una definición del marketing basada en emociones y relaciones humanas ha sido al ver el capítulo 7 de la temporada final de Mad Men en donde Peggy presenta una campaña de publicidad a una empresa el día después de la llegada a la luna por el hombre en el año 69, y de una manera realmente elegante hace pensar al cliente si es más importante el hecho de que el hombre llegara a la luna la noche anterior, o que ese acontecimiento hizo que la gran mayoría de los habitantes de la tierra estuvieran pegados a la tele para poder verlo.

Esa misma mañana corriendo por Madrid veo en una marquesina  de los autobuses un anuncio de Coca-Cola que también me hace pensar en la idea, en ella se muestra una botella, a la que llaman “Ella” y que se supone es la nueva botella de Coca-Cola. No se publicita en ningún momento el producto ni el precio, (nunca lo ha hecho ) sino una simple botella. Y me doy cuenta de que realmente lo que mueve a las personas no es el producto en sí ,sino todo lo que rodea a éste , y la capacidad que tiene esta idea  que le rodea  de unir comportamientos similares, cuantas más personas consuman estos comportamientos mayor será exponencialemente el éxito del producto.

La diferencia principal del marketing actual con el anterior a la crisis económica mundial es que existe un factor con el que no se contaba a la hora de construir las bases del marketing hace unos años, y es que aunque la participación del cliente ha sido clave desde siempre, ahora esa participación es mucho más educada y preparada, es decir, el cliente es ya una persona que en el proceso de venta puede saber más del producto y sus características que el propio vendedor, y es él quien decide si esas características son o no son suficientes para argumentarle la venta.

Es por esto por lo que la base del marketing actual no está en el desarrollo del producto sino en lo que rodea al producto, y la capacidad que tiene ese enfoque en generar unas emociones comunes que hagan que sea el propio cliente quien hable del mismo. El por qué sabe más el cliente del producto que vaya a comprar es fácil, es gracias a internet. Y el por qué la clave está en que hablen de ti para vender más es también fácil, porque las redes sociales son la clave para que se convierta en viral.

Por lo tanto la dificultad de unir a las personas en una misma emoción no es ya difícil, lo dificultoso está en cómo conseguimos que el producto no sea la clave del marketing sino todo lo que le rodea, porque además lo que rodea a un producto tiene mucho más puntos en común que el propio producto con diferentes clientes.

Creo pues que a la definición de Marketing no le puede faltar dos aspectos claves: el comportamiento humano y la emoción que genera.

El marketing debe ser pues la acción o acciones que consigan que la sociedad hable de tu producto de forma offline u online y que se sientan atraído por él no sólo por su utilidad sino por las emociones que genera.

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Publicidad o no publicidad en el pequeño comercio

Marketing para PYMES, PYMES, Venta y estrategia de venta Por 14 enero 2015 Etiquetas: , , , , , , 1 Comment

En el plan de desarrollo estratégico y de reactivación del comercio que estoy llevando a cabo en una ciudad extremeña hay una idea que ronda la cabeza de todos los comerciantes y que ha calado especialmente entre ellos, esta idea  está basada  en la necesidad o no de utilizar publicidad de medios tradicionales  en sus negocios, especialmente en medios como la radio o la prensa escrita, vamos analizar detenidamente esta compleja decisión antes de llegar a conclusiones erróneas, lo primero que debemos tener en cuenta es que como he dicho es una decisión compleja, que quiero decir con ello, pues que no se trata de que un medio nos venda el mejor anuncio del mundo al mejor precio basado en la audiencia que tiene ese medio. No quiero ni mucho menos ser tan radical como Seth Godin en su libro la vaca púrpura en el que afirma categóricamente que la publicidad ha muerto y que la jugada está en ser diferentes para que hablen de ti, no quiero ser tan tajante pero estoy bastante de acuerdo con ello aunque lo veo desde otra perspectiva que entiendo mucho más básica y que la mayoría no lo está teniendo en cuenta a la hora de tomar la decisión acertada, de manera que voy a exponer ciertos pasos que cualquier gerente o dueño de un comercio tiene que tener en cuenta.

1. Antes de nada, ¿ tienes un plan de marketing?: Es curioso pero la gran mayoría de los pequeños comercios con los que me encuentro se saltan este paso y hacen publicidad sin tener diseñado un plan de marketing, la publicidad en los medios es un paso más en el desarrollo del plan de marketing que hemos diseñado previamente y que debe estar basado en una estrategia micro y macro de nuestro negocio la cual debe estar basada en dos puntos claves, la temporalidad del producto y el binomio entre ventas y gastos, en qué momentos del año vendo más o menos según qué producto y en que momentos del año tengo más o menos stock según que productos son ideas claves para poder desarrollar una estrategia que me ayude a generar un plan de marketing.

2. ¿Quién es mi cliente?: Cuando elaboramos un plan de marketing debemos basarlo en un estudio de mercado  que como decía mi profesor de marketing en el MBA, Alfredo Perucho, se puede resumir en dos preguntas claves: ” Qué coño pasa, y cuántos coños hay?”. Y es cierto, lanzamos publicidad en medios que quizás no estén escuchando, viendo o leyendo mi target o nicho de mercado, posibles o futuros clientes. Antes de nada debemos hacer un estudio claro que muestre que medios son los que utilizan mis clientes y es sumamente fácil, simplemente debemos preguntarlos en una de las preguntas que hacemos en nuestro estudio cualitativo, programa de fidelización o encuesta de satisfacción, es todo más sencillo de lo que parece, la clave está en hacerlo, es posible que el medio que menos audiencia tenga sea el más apropiado para nuestro negocio.

3. ¿ Qué mensaje traslado?: Pues como en el anuncio que hagamos de radio nos pongan la canción del verano y venda bufandas nos estamos dejando llevar por lo que el publicista con toda su buena intención nos hace pero que no sirve para nada, es más generará un mensaje que puede llegar a ser molesto para el cliente. Dice Seth Godin que  “un camello es un caballo diseñado por un publicista”, en parte es cierto, debemos dejar al publicista que nos diseñe el anuncio o la publicidad, pero el mensaje, misión y estructura del mensaje debe estar diseñada por nosotros basada en nuestros objetivos que hemos descrito en nuestro plan de marketing anteriormente creado. Como clave, decir que la publicidad tradicional cada vez es menos impactante y que debemos basar nuestros anuncios en marketing de contenidos y marketing de tradicional, “no vendas la máquina de pan, vende el pan cortado”.

4. ¿Hemos lanzado la campaña y ahora qué?: pues podemos hacer dos cosas, pagarla que es lo que habitualmente hacemos y poco más, o además de pagarla saber si ha funcionado o no. En este sentido indagando y trabajando de verdad el análisis deberíamos ver dos aspectos claves, aumento o no de ventas y generación del CLV, pero de forma más sencilla es ver si ha habido o no aumento de afluencia a nuestra tienda y eso ha provocado o no más ventas. Puede darse el caso que haya habido aumento de afluencia a nuestro comercio, pero el aumento de ventas no se ha apreciado, entonces la campaña de publicidad ha funcionado, pero tu mensaje no era el correcto, has creado una expectativa en el que nada tiene que ver con el resultado.

5. ¿Cuánto me he invertido, cuál ha sido su conversión?, no pienses sólo el en elfecto inmediato sino el futuro, como está actuando mi publicidad a corto plazo y de forma progresiva en el desarrollo de mis ventas, pero vuelvo un poco a la simplicidad de las ideas, cuánto he invertido y cuánto he ganado gracias a la publicidad, esa pregunta es básica.

De forma muy resumida estos son los cinco puntos claves que tenemos que tener en cuenta cuando hacemos publicidad de nuestros comercios, no hagas publicidad si no sigues ciertos pasos que aún pareciendo lógicos no los hacemos en la mayoría de los casos y provocan un gasto que debe ser una inversión con retorno y conversión pero que en la mayoría de los casos ni siquiera estudiamos esa conversión. Que la publicidad en los medios sea o no válida dependerá de cada negocio y de cómo lo hagamos, no tiene más complejidad.

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Amazon lanza una plataforma donde personalizar productos impresos 3D

impresión 3D, innovación disruptiva, marketing Por 1 agosto 2014 Etiquetas: , , , No Comments

Si has seguido últimamente este blog habrás leído en varias ocasiones la importancia que le doy a dos temas que creo se hacen cada vez más importantes y van definiendo como pocos el entorno comercial mundial, uno es la impresión 3D y otro es las plataformas de compras on line y en especial modelos de negocios como Amazon  al cual sigo muy de cerca por circunstacias profesionales. Pues bien, el 28 de Julio de 2014, hace tan sólo hace dos días Amazon publicaba en su web un comunicado con formato carta a través de la cual comunicaba a la sociedad el lanzamiento de su plataforma de productos  impresos en 3D y con la que puedes personalizar los prodcutos impreso con una simple aplicación  que ellos mismos te ofrecen.  En varias ocasiones hemos hablado también de la importancia que hoy en día tiene la participación del cliente en el proceso de venta y en su comunicado Amazon nos explica precisamente que una de sus intenciones es la capacidad de generar experiencias en el cliente y de esta manera sea el propio cliente quién pueda diseñar su producto. También  nos cuenta  que la intención de Amazon es llegar a hacer al cliente el propio diseñador del producto y que la innovación con la impresión 3D permite este hecho, por lo que la barrera generada en la mayoría de las ocasiones entre creadores y diseñadores a la hora de saber si va o no funcionar un producto en mercado se rompe.

amazon impresión 3D

Esta última idea aún siendo cierta es con la que no estoy completamente de acuerdo, ya que actualemente lo que está sucediendo es que las empresas como Amazon, Philips o Nike por poneros varios ejemplos de los que ya hemos ido hablando en el blog, están generando sus propios productos impresos en 3D y aunque es cierto que Amazon abre una ventana a la presonalización, es una personalización de un producto ya acabado o mejor dicho impreso. Creo que la verdadera revolución no va a estar en que el cliente eliga este tipo de producto, sino en que se lo fabrique el mismo. Está claro que hasta el momento sólo las empresas con cierto poder están socializando el producto 3D pero esa socialización va hacer que el consumidor se familiarice con ellos y sea poco a poco una industria que no dependa de las marcas en sí y la creación de sus productos sino que el propio consumidor desarrolle sus ideas.

Cuidado con esta idea porque va a romper por completo el concepto de marketing que durante tanto tiempo nos ha transmitido  Seth Godin sobre la venta de la máquina de cortar pan o vender el pan cortado, con la impresión 3D el marketing sobre el producto da un giro radical y hay que centrarse en la máquina 3D, en el futuro las empresas que desarrollen un sistema y flujo de producción basado en que la impresora 3D pueda llegar a cualquier persona y que ésta persona pueda manejarla de forma fácil y óptima serán  las piezas claves de un verdadero cambio en el mundo comercial y del sistema implantado de venta de productos que actualmente conocemos, será pues un cambio muy similar al que hizo Steve Jobs  acercando los ordenadores a la sociedad.

Cuando hablamos de innovación disruptiva puede estar enfocada desde el producto o desde el modelo de desarrollo de negocio, en este caso esta disrupción afecta a todos los posibles parametros que consideremos en el desarrollo de un negocio, desde la creacción del producto a su distribución y comercialización, pasando por su fabricación, es decir, los modelos de negocios actuales en gran medida no funcionarán como los conocemos hasta ahora.

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Sin duda alguna estamos en el inicio de un gran cambio en la forma de la creacción de los productos y en este cambio empresas como 3dlt , que es la que está dando servicio a Amazon principalmente, ha encontrado la plataforma perfecta para poder comercializar sus productos, pero como digo es sólo el incio de un cambio que sin duda irá acompañado de forma paralela de otro gran cambio basado en la composición de los materiales con que se crean los productos, esta idea va a ser clave para que se generalice no en mucho tiempo la posibilidad de crear cualquier producto que se nos ocurra desde casa, porque entre otras cosas van a ser los productos los que van a componerse de otro tipo de materiales diferentes a los actuales. Y aquí jugará un papel muy importante la impresión 4D

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Marketing = Ser diferente a los demás preguntando al cliente para conseguirlo

Estrategia empresarial, Marketing para PYMES Por 9 abril 2014 Etiquetas: , , , No Comments

Carrot trees - marketing concept for a street market  This is in Portland, marketing to disclose a street market, where trees have turned into giant carrots.Cada día estoy más convencido de que debemos ser diferentes a los demás en nuestros negocios para poder vender. Esta premisa de la que tanto nos habla Seth Godin, es muy cierta y lo he ido comprobando en los proyectos llevados en los últimos años, ya que el que hablen de ti es la mejor publicidad que se puede hacer, y hoy en día las redes son muy protoganistas para que esta filosofía pueda llevarse a cabo de forma óptima.  Pero cómo ser diferentes es quizás lo que a priori podemos ver como una dificultad bastante difícil de resolver, y no nos damos cuenta que la solución no la tenemos nosotros sino nuestros clientes, ya que simplemente creando flujos de preguntas en cualquiera de las fases que esté el cliente podemos obtener la información suficiente para saber en qué debemos cambiar y cómo ser diferentes al resto. Es curioso, pero si lees sobre marketing y cual es su clave, es el preguntar a los clientes, y si ahora lees el método Lean Start-up de Eric Ries nos vuelve hablar de que la clave está en preguntar al cliente. La simplicidad de esta acción y el riesgo que atribuimos al cambio es lo que nos puede frenar, y hay que pensar que la inversión suele ser mínima y el cambio muy seguro porque está basado en lo que quiere el cliente ver en nosotros.

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7 claves en la innovación divergente

Marketing para PYMES Por 10 marzo 2014 Etiquetas: , , No Comments

 

Seth Godin escribió en el año 2002 su libro “La vaca Púrpura” un compendio de posts de su blog que hizo del libro una verdadera referencia en el mundo marketeniano. La idea principal del libro como muchos sabréis es la invitación a ser valientes para transformar tu negocio y poder diferenciarte de los demás. La idea sin duda es clave hoy en día ya que como bien dice Seth Godin la publicidad de masas está dejando paso a la individualización de los clientes y llegar a ellos gracias a tu diferencia y no a la publicidad. Son los clientes los que deben hablar de tu negocio y no la publicidad, el boca a boca es mucho más efectivo que cualquier otra cosa a la hora de que te conozcan, y la mejor manera de que hablen de ti es ser diferentes. Patrick Dixon suele comentar en sus charlas que la innovación debe estar basada en la divergencia, conocer las diferentes perspectivas que se pueden dar a una misma idea, y convertirla en realidad, sin embargo nos aporta algo que me parece interesante y es que esa idea debe ser necesitada en la sociedad, y además debe resolver un problema que tenemos para mejorar nuestras vidas.

Tanto una idea como la otra se basan en la diferenciación, pero si optamos por trabajar esta filosofía os dejo ciertas claves para no cometer errores innecesarios, a sabiendas que el error es necesario, a menor número de errores, menor coste para la empresa.

  1. Ser diferentes no significa ser necesarios: el echo de innovar y conseguir algo diferente no quiere decir que la sociedad no necesite.
  2. La diferencia debe estar basada en la sociedad: pregunta a la sociedad, haz estudio de mercado, del entorno y de tu competencia.
  3. Estudia entornos y mercados que creen tendencia: no te bases sólo en tu entorno, piensa en cómo otros mercados y procutos crean tendencia en la sociedad y que ello repercute en tu producto.
  4. Muestra tu idea a la sociedad incluso antes de sacarla a la luz, no tengas miedo a que te copien, ideas tenemos todos, la clave está en llevarla a cabo.
  5. Sé diferente pero no lo hagas de golpe: si tienes una idea ponla en marcha poco a poco, multiplica tus acciones, esto no es matemática y la inversión total en un principio puede ser un error irremediable.
  6. Si eres diferente tu equipo también debe ser diferente, forma, gestiona el talento y discute con tu equipo, ellos deben estar comprometidos con el proyecto, si no es así tendrás muchas barreras en el desarrollo de la idea.
  7. Por último y cómo nos dice Seth Godin, no vendas la máquina de cortar pan, vende el pan cortado. No vendas tus servicios o productos, vende su aportación y beneficio al cliente.

 

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Vimeo y cómo puedes diferenciarte de la competencia

Estrategia empresarial Por 15 enero 2014 Etiquetas: , , No Comments

 

   Si hay una empresa que a pesar de la supremacia de Youtube permanece en el mercado gracias a su constante mejora es Vimeo, y lo hace muy bien porque no se enfrenta a Youtube sino que se diferencia de ella. Esta idea que en un principio puede paracer sencilla y lógica no la tenemos en cuenta en la redifinición y estrategia de nuestras empresas. He ido observando las posibles causas del por qué  actuamos  así en las empresas y he llegado a una conclusión muy simple: nos fijamos del gorila y así todos los monos hacemos lo mismo que el gorila. Es decir si tu vas a montar o tienes una empresa de venta on line por ejemplo, nos fijaremos en Amazon e intentaremos ser como Amazon en casi todo lo que le podamos copiar. Y como todos nos fijamos en Amazon, al final acabamos siendo pequeños “amanzitos” intentando hacernos un hueco en la venta on line. Podría nombrar cualquier sector, siempre hay un gorila en el que fijarnos. Copiar no está mal para enfocar las ideas, misiones y visiones de mi negocio, pero hay un paso más allá y que quizás no tenemos tanto en cuenta, porque llegamos a obsesionarnos en ser como el grande sin ser conscientes que todos los demás también están haciendo lo mismo. Es ese el momento en el que debemos dejar de mirar arriba y mirar qué están haciendo los que están a nuestro alrededor y diferenciarnos de ellos, de esta manera también nos diferenciaremos del gorila. Un firme defensor de la diferenciación es Seth Godin y lo explica muy bien en su libro “La vaca purpura” y es libro que recomiendo sin duda, aunque no es necesario teorizar tanto, ser más simple en todo esto, aplicar la lógica y actuar con esa filosofía. Por lo tanto miremos a los que están a nuestro alrededor y veamos cómo lo están haciendo y si les va bien no lo hagas como ellos, cambia esa idea y actúa de forma diferente, ofreciendo otro producto, otro servicio o otra forma de hacer las cosas. Un ejemplo claro de esta idea es Vimeo y es que a pesar de Youtube, se mantiene en el mercado de manera solvente gracias precisamente a la diferenciación con los demás.

Hace unos días Youtube anunciaba su servicio “live streaming” para todos los usuarios, cosa que por otro lado no es de gran novedad, porque es un servicio que Hang out de google lo tiene hace bastante tiempo, y que precisamente youtube anuncia a los pocos días de unirse a google. Es sin duda este producto un servicio al que la competencia se le hace dificil ofrecer, no sólo por la complejidad tecnológica que conlleva en todos los aspectos, sino por la capacidad de convertir a los usuarios en consumidores de este producto en otra plataforma que no sea Youtube.  Pues bien, hace unos días en el blog oficial de Vimeo, Brad Dougherty explains:

“The player may look (mostly) the same on the surface, but behind the scenes we rethought everything from the ground up. Our re-engineered back end means that videos load twice as fast, and we simplified the front end to make it compatible with way more devices.”

En realidad Vimeo ha actuado en 4 aspectos claves en el rediseño de su producto:

  1. HTML 5 reemplaza a Adobe Flash
  2. Se puede compartir en las redes sociales de una manera más rápida e intuitiva.
  3. Se mejora el tiempo de reprodución de los vídeos.
  4. Mejora la calidad del vídeo para que se pueda ver de manera óptima en los Smart phones

En definitiva el reediseño ha estado basado en la rapidez y mejora de la calidad del video diferenciándose claramente de la competencia utilizando elementos que no se tienen en cuenta en otras plataformas de video.

Como Vimeo deberíamos mirar a nuestro alrededor y ver si nos parecemos a los que tenemos al lado, como sea así, es mejor que cambiemos porque sin duda somos similiares fijándonos en un mismo modelo de negocio, que además es nuestra principal competencia y que como consumidores vamos acabar prefiriendo porque los pequeños no pueden ofrecer ese servicio.

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