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3 claves en la estrategia de las Pymes en 2015

Estrategia empresarial Por 2 Enero 2015 Etiquetas: , , , , , No Comments

La revista Wired ha lanzado un ejemplar como viene siendo habitual todos los diciembres de cada año y que aborda de forma muy interesante los aspectos que en la ciencia, negocios, emprendimiento o tecnología van a tener más repercusión en este caso en el 2015 y aunque difícil de encontrar a no ser que sea en aeropuertos o en un par de kioscos de Madrid y algún Vip, es un ejemplar que recomiendo leer y estudiar porque ayuda realmente a conocer el futuro más próximo y cómo van a influir en la sociedad esos cambios.

Esta lectura me ha llevado a varias ideas que quisiera expresar en este artículo y que deberíamos tener en cuenta en el futuro más inmediato de nuestras empresas, voy hacerlo tratando las consideraciones estratégicas dependiendo del negocio que tengamos.

1. Controla de manera exquisita tus finanzas: Cuando hablo de finanzas no hablo de llevar una cuenta de pérdidas y ganancias al día, sino aprender a analizar esas cuentas y hacer previsiones sobre ellas. Hay tres puntos que en las PYG de las empresas debemos tener en cuenta controladas: las compras, variabilidad de existencias y las ganancias,  nos deben ayuda a tomar decisiones estratégicas y movimientos claros a corto y a largo plazo. De esos tres puntos la clave en 2015 es la variabilidad de existencia y la capacidad de rotación que seamos capaz de generar, piensa que estamos en un mercado muy cambiante tanto en el mercado como en la sociedad, las decisiones de compras pueden variar bruscamente y que un producto o servicio funcione de manera óptima a no funcionar en pocos días. Por eso no debemos acumular mucho stock en nuestras empresas, a no ser que sea materia prima y fabriquemos producto que en ese caso entran otros aspectos a tener en cuenta. Si no es el caso y compramos aprovisionamientos o mercadería procura no comprar por comprar por el que pueda pasar y tener más porque ha salido bien de precio o cualquier otra idea, no lo hagas así porque puede que debas venderlo a precio costo o incluso por debajo. Para que no pase esto estudia bien las PYG de los últimos 3 años especialmente del 2013 que es el que creo que va a ser muy parecido en movimientos de crecimientos porcentuales ( no en volumen) al 2015 y en base no a las compras ni a las ganancias sino a la variabilidad de existencias mensuales compáralo para poder hacer previsión de este año.

2. Olvídate de que tu empresa debe vender  on line: No te vuelvas loco con esta idea, el mundo on line es lo que es y las empresas que funcionan en este canal son las que son, piensa que si tu negocio ha funcionado en el mundo offline es porque simplemente has adaptado un producto a la sociedad y has generado un modelo de negocio que interesa tanto a ti como a los consumidores. Ese modelo de negocio es literalmente imposible que funcione en el mundo on line,  si quieres hacer venta on line tienes que tener claro que puedes o no llamarlo como tu actual empresa y ponerle un .com pero que es otra empresa totalmente diferente y cuidado porque muchas empresas están descuidando los canales tradicionales empeñadas en que el futuro está en el mundo online y eso es muy peligroso y arriesgado porque además ni siquiera creo que el futuro esté en el mundo online, este mundo por mucho que avance nunca podrá trasladar emocionalmente el romanticismo de la comprar en una tienda o negocio local y los impulsos de felicidad o tristeza que se tienen cuando te pruebas una prenda. No digo con esto que te olvides de la red, todo lo contrario, que utilices la red para generar tráfico en tu comercio o negocio, céntrate en dos redes claves para ello, una es la que a pesar de que puede estar en sus últimos años como actualmente la conocemos es Facebook, la otra es Instagram y es que todo lo que tenga que ver con imágenes son las redes que te van a funcionar en un futuro muy próximo para dar a conocer tu negocio o productos. Crear un canal de youtube no es mala idea y funciona muy bien, pero cuidado con lo que subes y con qué calidad, ya que puede generarte una imagen que no esperabas. Por otro lado recomiendo utilizar si es posible  en tu multiplataformas como Amazon o Alibaba o Rakuten ya que son buenas si haces bien la jugada de precios y envíos.

3. La retención de clientes es la clave en la venta: No te obsesiones en conseguir nuevos clientes, que por supuesto debe estar en nuestros objetivos, pero por favor, cuida y mucho la que ya tienes, y cuando digo que los cuides me refiero a que sepas diferenciar a quien debes retener y te generan continuo valor, a quién debes atacar y hacer venta cruzada con nuevos productos y a quién debes aprender a quitarte del medio, o bien porque no te generan valor o bien porque te deben dinero, si es lo primero sube precio a tu producto o servicio para que se vayan, si te deben dinero es muy simple, céntrate en conseguirlo y que no te compren más. En cuanto a la retención como tal no la hagas solo reactiva, sino que debes ser proactivo y trabajarla antes que ésta se convierta en una retención por posible pérdida. Para que sea proactiva, estudia tus grupos de riesgo de baja en los últimos tres años y genera acciones a lo largo del año que haga mantenerlos en la cartera de forma óptima.

 

 

 

 

 

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El alimento ha llegado a Rakuten, ¿ llegará en breve a Amazon?

Marketing para PYMES, Venta y estrategia de venta Por 4 Julio 2014 Etiquetas: , , No Comments

Ya hemos hablado en varios post sobre Rakuten y Amazon, y por qué nuestra empresa debe estar en estos momentos en este tipo de plataformas, pero la llegada de otras plataformas dispuestas a hacer una verdadera competencia a Amazon está siendo más fuerte y rápida de lo que esperabamos, además con características diferenciadoras que les convierte en verdaderas competidoras en el mercado. Además de la próxima llegada de Alibaba, o la ya anteriormente implantada Ebay, hay una plataforma que realmente está haciendo los deberes muy bien ya que están sabiendo diferenciarse de las demás de una forma muy fuerte, hablo por supuesto de Rakuten, una empresa que como digo está cambiando el modelo de negocio que usa las demás en varios aspectos que me parecen importantes señalar si queremos subir nuestros productos a esta empresa.

La primera idea que destacaría es que dedica un espacio a tu empresa, es decir, además del modelo establecido de lista de productos o por familias, Rakuten te genera un espacio donde puedes hablar no sólo de tus productos sino de quién es tu empresa, tu marca y cómo se trabaja, puediendo alimentarlo con fotos, logos, datos e incluso videos promocionales.Captura de pantalla 2014-07-04 a la(s) 06.26.11

La segunda idea que destacaría, es que puedes poner los datos de contacto de tu empresa, mail dirección y teléfono, lo que en un principio puede hacer pensar que Rakuten aquí no lo está haciendo bien ya que le pueden puentear y el cliente puede llamar directamente a la empresa, pero realmente en Amazon también lo podemos hacer, sólo debemos buscar en google  el nombre de la empresa y la compramos a través de ellos. Para hacer bien la jugada, Rakuten lo que ha hecho es generar un sistema de acumulación de puntos que se convierten en euros para tus próximas compras en la plataforma, por lo que genera retención y fideliación a la compra en su plataforma y retiene la posible fuga de clientes por puenteo.

Captura de pantalla 2014-07-04 a la(s) 06.33.18La tercera idea en la que la empresa japonesa  se diferencia con Amazón por ejemplo, es su sistema de comisión, ya que baja muy mucho el porcentaje, hablemos que mientras que Amazon te viene cobrando un 15% ( depende de familia), Rakuten te cobra en torno al 7% más 1% por la fidelización que te generan. Además Amazon te cobra una mensualidad de 39 euros mes ( el primer año puedes negociarlo para que no te cobren nada) mientras que Rakuten te cobra 29 euros mes, ( los tres primeros meses gratuitos). Si es cierto que Amazon tiene mucho más movimiento en red y más posicionamiento, pero como digo es cuestión de tiempo que estén muy cerca en la venta de ciertos productos.

 

Pero si hay una diferencia clara y que ha roto los esquemas de las demás, ha sido el tema alimentación, y es que con Rakuten puedes vender tus productos, pedeceros o no, da igual, y aquí se ha adelantado de forma considerable a Amazon. Cómo lo ha hecho, pues muy simple, si estas plataformas se están convirtiendo en lugares dónde las empresas pueden exponer sus productos para la venta, no es necesario que haya una plataforma propia que almacene los productos, sino que el envío se hace directamente desde las empresas. Por lo que si compramos por ejemplo un jamón de una marca determinada, el envío se hará desde esa empresa y no habrá riesgo de ningún tipo con el alimento, o el mismo riesgo que había hace ya mucho cuando compramos directamente a través de alguna empresa que vendiera sus aliemntos on line. Lo que no entiendo es cómo a Amazon se le ha pasado esta jugada estratégica tan sencilla, quiero enteder que si no lo ha hecho es por alguna razón, pero la jugada es muy clara y no tiene más complejidad. Lo que sí puedo contar es que Amazón en breve va a entrar en este juego en España, y que podremos comprar alimentos a través de su plataforma, por motivos profesionales y trato con la plataforma he llegado a intuir que Amazon así lo va hacer y creo que no en mucho tiempo, hablo de meses, para que podamos comprar todo tipo de productos, ,y lo que es más importante abre las puertas a la distribución de las empresas dedicadas a la alimentación. A Rakuten de momento están llegando muchas empresas distribuidoras de ciertos alimentos, pero los propios fabricantes lo están empezando hacer y de los que he podido ver, la marca Julian Martín de Jamones y embutidos, lo está generando muy bien y alimentando su espacio de forma óptima.

Captura de pantalla 2014-07-04 a la(s) 06.49.05Creo que esto va a ir muy rápido y no controlo cómo será en breve sus planteamientos, pero sin duda es el momento en el que nuestra empresa debe estar en este tipo de plataformas, venda el producto que venda.

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Por qué nuestra empresa debe estar en Amazon ( II parte )

Marketing para PYMES, Venta y estrategia de venta Por 13 Junio 2014 Etiquetas: , , , No Comments

 

Esta semana he tenido la suerte de estar Carlos Barrabés mantener una charla muy interesante sobre la venta on line. Considero a Carlos una de las personas que mejor puede transmitir las ideas y estrategias del mundo on line, pero con una visión más macro que micro, es decir analiza las ideas desde la perspectiva de cómo van afectar en unos años y no en el momento en el que estamos. Y es por ello por lo que mantuve esta conversación con él. Tenía  dos preguntas que me rondaban en la cabeza desde hace ya algún tiempo a raíz del trabajo que estoy realizando con algunas empresas y la subida de sus productos a Amazon. Hace unas semanas hablábamos de este tema en un post llamado “Por qué nuestra empresa debe estar en amazon” . Pero estas dos preguntas que le hice me dejaron más claras las ideas respecto a este tema. Por eso creo interesante compartirlas porque además creo que es un momento crucial en tomar o no este tipo de decisiones

La primera pregunta era la siguiente “¿durante cuánto tiempo debíamos estar en Amazon?2: La respuesta fue muy clara y concinsa, si tu producto es propio, es decir de fabricación propia o que apenas lo haya en el mercado, debes estar todo el tiempo que sea posible en Amazon. Si tu producto es comercializado por ti, es decir eres distribuidor de éste, va a estar durante un tiempo en Amazon, y además no con mucho éxito, por dos razones, una porque vas a tener más competencia que haga lo mismo que tú y suba el producto a Amazón, y otra que creo que es clave, es que Amazon va a estudiar el movimiento comercial que está teniendo ese producto en su plataforma, y si funciona, te quitará del medio e irá directamente a comprar al fabricante para vender su producto desde Amazon y con las características comerciales de éstos.

La segunda pregunta es si entonces merece la pena estar en Amazon, ¿merece la pena estar en las demás plataformas de venta?. La respuesta fue aún más clara que la anterior, “SI”. Es decir los negocios on line, nuestras páginas de venta on line, no tienen ningún sentido porque los consumidores buscarán en estas plataformas antes que en cualquier página de venta on line que tengamos. Estas páginas como Amazon, Rakuten, Alibaba, son las que realmente tienen la capacidad de generarnos las ventas a nuestros productos, por lo que más allá de la comisión que puedan llevarse, es insignificante con el trabajo que nos realiza y el posicionamiento que nos genera de nuestros productos. A largo plazo Carlos esta convencido de que aparecerán cada vez más estos modelos de negocios dónde las empresas deben vender a través de ellas, y no focalizar el modelo de negocio en las páginas propias de empresa para la venta on line.

 

 

 

 

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