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Por qué debo definir mi servicio al cliente

Estrategia empresarial, marketing, Marketing para PYMES, PYMES, Venta y estrategia de venta Por 4 noviembre 2015 Etiquetas: , , , ,

Si alguien te pregunta cuál es tu producto o servicio lo tienes más menos claro, si analizas cual es tu política de precios, menos claro pero también lo tienes definido en mayor o menor medida, si te preguntan cuál es tu plan financiero, cómo llegar al cliente, tu plan de calidad, tu plan de recursos humanos o financiación o comercialización también lo debes tener claro.

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Crecimiento o sostenibilidad en las empresas españolas en 2015

Estrategia empresarial, Marketing para PYMES, PYMES Por 2 marzo 2015 Etiquetas: , , No Comments

Una vez terminadas las previsiones financieras y estratégicas de algunas de las empresas con las que trabajo hice un ejercicio en el que apliqué  una de las cosas que quizás más agradezco de mi trabajo, la posibilidad de conocer el funcionamiento y modelo de negocio de diferentes sectores y muy variados. El ejercicio consistió en comparar de forma porcentual los números previstos y analizados en cada una de ellas, y saqué varias conclusiones que espero sea un aporte que, a grandes rasgos, pueda ser interesante para las Pymes españolas a nivel estratégico.

Lo primero que me vino a la cabeza es cómo, analizando el crecimiento e inversión en cada una de ellas descubrí la importancia que tiene el hecho de tener en cuenta el P.E.S.T.E o no en la influencia de las previsiones del año. No sólo hay un cambio tecnológico y  energético, hay un cambio social muy afectado por la percepción que tiene el cliente de los productos o servicios que compra. En la mayoría de la literatura que leo hay una conciencia común al respecto, y me quedo con una idea que Jeremy Rifkin en su libro ” La tercera revolución industrial” defiende, pero es más, no me quedo con la idea de como la tecnología y la energía afectan a los nuevos modelos de negocio y a la sociedad, sino que creo poder afirmar que es la sociedad quien está influyendo en la utilidad que hace tanto de la tecnología como en la energía. A nivel estratégico la conclusión a la que llego es que el marketing debe estar basado no en la participación del cliente en el proceso de venta, sino en la implantación de nuestros modelos de negocios basados en la demanda real de nuestros clientes. En este sentido hay mucha insistencia por parte de muchas empresas en intentar llevar al cliente al mundo on line, y creo que justo la clave va a estar en cómo llevar al cliente desde el mundo online al offline. Actualmente estoy trabajando en algún proyecto que otro donde la misión estratégica clave está precisamente en convertir a los clientes o usuarios on line en clientes offline y realmente no es tan difícil si desarrollamos una jugada que a muchos le puede resultar chocante pero que, insisto es una apuesta personal, no creo vaya desencaminada. Para ello me baso en utilizar estrategias de marketing on line  en el mundo offline, modelos de negocios que funcionan en on line en marketing tradicional, estamos llegando a un momento estratégico cultural en el que el mundo on line ya ha copiado bastante de los procesos del marketing tradicional, es el momento quizás de generar un flujo contrario basado en todo lo contrario, que sea el mundo offline quien copie al mundo online.

Lo segundo que pude contrastar es el ¿por qué crecer?. Parece que después de esta gran crisis y de la insistencia por parte de ciertos estamentos políticos, sociales y empresariales de que ya estamos en un cambio de ritmo económico, se está vendiendo e insitiendo en la idea de que las empresas deben crecer; esta idea de crecimiento no me convence en absoluto por varios motivos, el primero es que no estoy tan seguro que la mejora económica sea del todo estable y que ese crecimiento sea tan claro y fundamentado, el segundo motivo para cuestionar si basar nuestra estrategia en el crecimiento es que es el comportamiento social no es estable debido a que debe encajar los cambios y sobre todo aceptar o no los nuevos modelos económicos, en este sentido ni la propia política de un país ni las empresas pueden encauzar un comportamiento social no tan basado ya en el capitalismo basado a su vez en una burbuja inmobiliaria que no convence para nada al consumidor. Países como Japón y su burbuja tecnológica 2.0 me hacen pensar que todavía quedan algunos años para pensar en lo que se va a establecer en España como modelo económico. Este idea me lleva a creer que no es bueno crecer e invertir sin un fundamento claro de mercado estable. Apuesto por tanto, en una sostenibilidad basada en optimizar los márgenes gananciales de las empresas. Es quizás el momento de invertir en ideas más que nunca, generar una estrategia basada en los nuevos modelos, más que intentar levantar de nuevo el vuelo basándonos en lo que ha funcionado en los años anteriores de crecimiento.

Lo tercero que descubrí es que hay aspectos fundamentales en nuestras finanzas que son clave de la permanencia en el mercado. Antes de la crisis, los gastos no eran tan importantes como las ventas, mientras se vendiera daba igual a qué costo; en la crisis, como no se vendía, ajustábamos los costes al máximo y de ahí entre otras consecuencias, las deudas financieras y el paro generado. Es quizás el momento por tanto de, como yo los llamo, generar puntos de vigilancia financieros y estratégicos y analizar la actuación y relevancia de esos puntos antes y durante la crisis, para saber cómo deben actuar en estos momentos y en el futuro micro y macro. Cada empresa tendrá los suyos pero recomiendo actuar en tres puntos claves:

  • Mejora de la relación económica y márgenes entre provedores y venta
  • Mejorar y plantear y renegociar las deudas con los bancos que en un momento dado asumimos por distintas dificultades y estudiar 
  • Analizar no la venta numérica sino la mejora de la venta respecto a los gastos que tenemos.

Es por tanto el momento de ir sentando unas bases de cómo va adaptarse mi empresa a los nuevos entornos económicos y sociales más que intentar basarnos en el puro crecimiento, puesto que este crecimiento debe ser sostenible.

 

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El gerente y el cambio de las Pymes españolas

Estrategia empresarial, PYMES, Venta y estrategia de venta Por 10 julio 2013 Etiquetas: , , , , No Comments

Hace ya un tiempo me está ocurriendo una situación que me resulta curiosa, y es que, desde personas que trabajan en grandes empresas, CEOs de medianas empresas, clientes, Pymes, amigos y alumnos me preguntan una misma cuestión; ” ¿Cómo está la cosa por ahí fuera?“. Y es curioso porque dependiendo del lugar dónde me encuentre de España así tengo que responder y te das cuenta que realmente la crisis española tiene dos características muy importantes y que no se tiene para nada en cuenta: una es la geolocalización y otra es la actitud empresarial contaminada por aspectos políticos-sociales. Y si mezclamos estos dos aspectos, obtenemos escenarios muy diferentes en nuestro país. El propio IDH de las comunidades nos puede acercar a conocer las diferentes situaciones que existen en España. Pero claro está que es un estudio marcado por tres aspectos claves: economía, sanidad y educación. Y es entonces cuando comprendo la pregunta que se me hace continuamente, y es que, como  me dijo un empresario cliente hace unos meses; ” la carretera es conocimiento”. Pues bien,  voy a intentar contestar de una forma lo más genérica posible ,entendible por todos y basándome en la observación.

Lo primero que podemos observar en el entorno es que los movimientos de personas y de producción en las empresas está sufriendo un cambio muy ligero pero forzado más allá de los resultados obtenidos, es decir el movimiento empresarial de la Pyme en nuestro país esta siendo modificado de forma natural basado en dos puntos claves, y de los cuales debemos ser conscientes lo antes posible porque nos ayudará a ser visionarios y poder generar una estrategia adecuada a los entornos en un futuro inmediato.

Una de esas claves está en una estrategia enfocada a la venta; es decir más que basarse en los aspectos productivos de la empresa debemos basar nuestra estrategia en la comercialización de nuestro producto, y adaptar la producción a la venta. Y esta idea es válida para cualquier tipo de empresa, y especialmente en empresas que no estaban acostumbradas a generar una fuerza de venta importante, sino que trabajaban en base a los proyectos. Es ahora cuando las empresas técnicas, industriales, ingenierías, despacho de abogados o estudios de arquitectura tienen que tener presente que parte de su trabajo debe estar basado en generar un plan comercial y de ventas que haga que exista una producción que hasta hace nada venía por si sola, de esta idea ya hemos hablado en otras ocasiones, y es ahora cuando de forma natural está implantándose en las empresas, por ello si tenemos fuerza de venta, hay que aprender como gerente a ser director comercial, es decir analizar y trabajar la estrategia de ventas, marcar unos objetivos claros y formas para llegar a ellos. Plantearnos si los comerciales que tenemos son suficientes o hacen faltan más, o al revés, ¿ cuánto tiene que vender un comercial?, ¿ cuáles van a ser mis canales de ventas? y ¿ cómo voy hacer para generar una relación absoluta con los clientes?, ¿ qué fidelización y qué retención vamos a generar? y ¿ cuáles va a ser la participación del cliente en el proceso de venta de mi producto?

El otro aspecto que de forma natural está llegando a la Pyme española es el reconocimiento y aprovechamiento del equipo de trabajo que tenemos, es decir, cada vez son más las empresas  que sin estar siendo consciente de su importancia, tienen más en cuenta el poder del equipo de trabajo. La propia situación hace que el gerente se apoye y confie más en los suyos para obtener mejores resultados, por supuesto, si se hace de forma inconsciente, es por una sencilla cuestión de superviencia, pero para que esto funcione de verdad, debemos ser  conscientes de la importancia de la adaptación del equipo a la situación actual, y para ello es el gerente el que debe cambiar la perspectiva de las ventas en su propia empresa. No podemos trasladar un cambio al equipo si la gerencia no es partícipe de la misma. En este sentido además del cambio de perspectiva, la gerencia debe aprender a comunicar y generar el cambio, el flujo de la información debe “horizontalizarse” y aprender a escuchar y analizar la información que nos viene de la calle, trabajar en una misma dirección, para generar un cambio en estos días y se debe dejar de lado la jerarquización de las funciones, y apostar por un flujo continuo de comunicación y de analítica de esa información, a  partir de aquí el sistema de liderazgo que generemos debe ser personal y situacional, basado en la información y en la motivación con el equipo y no marcar reglas del juego con el único objetivo de la consecución de resultados. En definitiva, el punto de inflexión debe estar marcado por el cliente, por lo que la pirámide jerárquica empieza desde el cliente hacia la gerencia y no desde la gerencia al cliente.

A la pregunta de ” ¿ cómo está la cosa por ahí fuera?”; mi respuesta es sencilla, antes o después necesitaremos un cambio de perspectiva y de trabajo en las Pymes españolas, porque el sistema está cambiando, por eso recomiendo empezar desde ya con ese cambio.

Desde microconsultoria.com estamos trabajando ya en ello con las Pymes y aunque es un cambio muy radical, los resultados merecen sin duda la pena.

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Ideas para generar tu plan de negocio en una Pyme en el año 2013

Estrategia empresarial, Marketing para PYMES, Producción, PYMES, Venta y estrategia de venta Por 16 enero 2013 Etiquetas: , , , , No Comments

Existe mucha literatura sobre el desarrollo de planes de empresas, cómo desarrollarlos, y cómo aplicarlos. Existe también muchos libros, blogs y páginas que intentan explicar el éxito de las empresas y qué modelo de gestión han llevado para llegar ahí. Pero hay una idea que echo de menos y diferenciar claramente las acciones que debemos llevar a cabo, si tomamos en consideración que no todas las empresas son grandes empresas, sino PYMES, y por otro lado que las empresas no están todas en lMan jump over 2013 number to embrace the new yeara red. Hoy voy a intentar dar varias ideas en las que sólamente debemos invertir nuestro tiempo para poder reflexionar sobre ellas y cómo pueden ayudarnos a generar un plan de empresa basado en una estrategia para este año.

Pasos a seguir y a tener en cuenta en nuestro enpresa PYME.

1. Debemos leer, informarnos sobre lo que están haciendo en otras empresas, en otros lugares y cómo podemos adaptar ciertas ideas a  nuestra empresa. Para ello, necesitamos tener una lista interesante de blogs, páginas web y plataformas que nos ayuden en su lectura al desarrollo de nuestra empresa. No debemos leer por leer, gestionemos bien los tiempos y desarrollemos una lista interesante para ello, pensemos que es parte de nuestro trabajo, y por ello le dedicaremos la seriedad que se merece. Algunas ideas que os dejo y que os pueden orientar para elegir qué leer:

En español:

En inglés, os dejo esta lista, que es el top 100 small business de blog rank , no te preocupes por no saber inglés, el traductor de google te ayudará en la mayoría de los casos de una manera muy eficaz.

2. Como segundo paso aconsejo que no nos centremos tanto en la palabra innovar, sino en copiar, consideremos la situaión actual de nuestro país, nuestra comunidad o nuestro entorno y adaptemos ideas que están funcionando en otros lugares a nuestra idea. Copiemos modelos de negocios, investiguemos sobre cómo funciona y si podría funcionar en el nuestro. No nos basemos sólo en la economía de un lugar, sino en el nivel de desarrollo del lugar dónde hemos encontrado el modelo y estudiar si es factible en el nuestro. Una herramienta genial para trabajar esta idea es el IDH ( índice de desarrollo humano), que nos indica el nivel de desarrollo de un país centrándose principalmente en la economía, la sanidad y  la educación. En estos momentos España está el número 23 en ese índice, fijaos si hay países más desarrollado que los nuestros para poder mirar que se está haciendo, y cómo antes o después puede triunfar en el nuestro. Si no lo traes tú, cualquier otro lo hará. Mucha personas me pregunta de dónde puede obtener ese índice, y es tan sencillo como mirar en la wikipedia IDH . Al igual que existe a nivel mundial, existe por comunidades, indaga y lo encontrarás.

3. Estudia tu entorno, haz un estudio de mercado, un buen cualitativo de tu producto, y desarrolla un cuantitativo, con una simple idea, si gusta o no tu producto al mercado. Pregúntate eso simplemente, luego adapta, pero piensa en el mercado como la respuesta a tus ideas, pregunta a tus clientes, no tengas miedo a lo que te puedan responder, ten en cuenta que es lo que piensan de ti lo digan o no.  En cuanto a entorno puedes usar también una herramienta tan sencilla como la página del INE, en ella vas a encontrar más datos de los que piensas, y te van ayudar a estudiar el entorno de una manera sencilla y precisa.

4. Haz un D.A.F.O compárate con los demás primero, obten tus debilidades, sé sincero, y tus fortalezas, sé cauto. Y analiza esas debilidades y fortalezas, respecto a las oportunidades del mercado, no ataques nunca a las amenazas, espérate, ya llegará el momento.

5. ¿Un plan de marketing o un plan de ventas?: Haz las dos cosas pero piensa bien dónde tienes que invertir más y qué rentabilidad vas a sacar de cada una de las partes. Es muy común últimamente pensar en un plan de marketing y obviar el plan de ventas, y creo que es todo lo contrario, debemos empezar a salir a vender, canalizar nuestro producto o servicio para que llegue a los clientes. Seas el pérfil que seas, aprende a vender, no tengas miedo a ello. Es el momento de hacer clientes gracias a la venta.

6. Gestiona el equipo: Si sois un equipo, o sois una empresa con una cierta jerarquía, analiza las acciones que hace cada uno, y especifícalas, la multiplicación de acciones y la falta de gestión de los tiempos van a generar pérdidas, y las empresas no nos hemos dado cuenta de esto hasta este momento y es el momento de gestionar el equipo y desarrollar las habilidades de cada uno de los componentes.

7. El social media, marketing on line, redes: simplemente hazte esta pregunta, ¿cuánto invierto?, incluido tiempo, y ¿cúanto genero a través de ellas?.

8. Marca claramente tus objetivos este año, y piensa cuanto te vas a gastar para conseguirlo. Hazlo ya sino lo has hecho, y es fundamental pensar en micrometas no en metas, es decir piensa por meses, y cuáles van a ser peores y cuales mejores, haz un entorno real, optimista y otro pesimista por meses. Clarifica cómo se van a rentabilizar los gastos.

9. Gestiona los cobros, sé claro en la forma de pago, y dedica un tiempo de tu plan diario a controlar y gestionar tus cobros y por su puesto tus pagos.

10. Fórmate basándote en tus debilidades, y con una idea clara, cubrir las oportunidades de negocios, no hagas un curso de innovación , coaching , ofimática o inglés sino lo necesitas realmente, pregúntate para qué me formo y para qué formo a mis trabajadores.

11. Gestiona tus tiempos, tus objetivos, y tus acciones.

Por último aplica todo lo anterior de forma ordenada y de manera muy profesional, no lo hagas de manera superficial, invierte tu tiempo y define tus metas para alcanzar tus objetivos

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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