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Precio

¿Cuánto cuesta la incertidumbre de un cliente?, Parte I: El precio

Marketing para PYMES, Venta y estrategia de venta Por 9 Abril 2015 Etiquetas: , , , No Comments

Llevo unos días intentando generar una regla que me dé un dato que no es tan fácil como en un principio podría pensar; lo que en el inicio sólo basaba en tiempo luego se ha ido convirtiendo en una matriz mucho más compleja, al actuar aspectos que no tenía en cuenta por dejarme llevar por reglas básicas que hoy en día se van descubriendo que no son tan fiables como en un principio  podríamos pensar.

La idea que estoy intentado llevar a cabo es demostrar que la incertidumbre de un cliente cuando hace una compra es clave cómo se trabaje y que es uno de los rasgos que más fideliza al mismo. Lo que sí he llegado a la conclusión es que actúan tres factores claves: el precio, la comunicación y el tiempo de espera. Y que estos tres aspectos actúan de forma muy similar tanto en la venta on line como en la offline.

En este primer  post hablaremos sobre el precio:

En el precio es muy simple la idea y  nada nueva, ya hace 30 años el economista Richar Thaler habló sobre ello y estoy totalmente de acuerdo, yo he llegado a la conclusión que cuanta más barreras generemos en el pago más incertidumbre creamos al cliente. En el mundo offline podemos pensar en miles de ejemplos; imaginemos un hotel que nos cuesta 100 euros la habitación por noche y cuando llegamos al hotel tenemos que pagar 5 euros más por tener wifi, eso crea una insatisfacción mucho mayor en el cliente que si este hubiera pagado 105 desde un principio. Otro ejemplo es no saber si pedir más en un restaurante o no porque no sabemos lo que llevamos gastado en  una comida o cena, el cálculo de precios con o sin iva, si nos van a cobrar el servicio o el pan o cualquier otro tangible o intangible no hace otra cosa que generar una incertidumbre que nos frena para disfrutar realmente de la velada. Es mucho mejor que el cliente sepa lo que exactamente se va a gastar desde el principio y olvidarse por completo de hacer cuentas durante el disfrute del producto. En el mundo online pasa lo mismo, tengo más que demostrado con distintas empresas que hemos puesto en el mundo online que el transporte o cualquier otro costo adicional al producto debe estar incluido en el precio único del producto. Si no lo que generamos son continuas barreras de razonamiento al cliente que rompe el proceso de impulso de venta y se piensa mucho más la compra, por lo que tendrás menos posibilidades de que lo compre. Basar el precio de un producto en el precio de coste o en una teoría de oferta demanda no es que esté anticuado es que no tiene sentido, porque nunca tomó en cuenta la sastisfacción del cliente y el valor generado en el momento de compra por parte de él. Generar el precio de un producto sin tener en cuenta la venta cruzada que me va a generar la venta del mismo y el valor de los referidos que me puede crear no es nada lógico hoy en día.

“Una regla fundamental en esta jugada es pensar que  el coste de retener un cliente es siempre inferior al de captación de un cliente y este a su vez es inferior al coste que supone volver a captar a un cliente perdido.”

Pienso por  tanto que uno de los aspectos que debemos definir bien para restar incertidumbre al cliente es un  precio basado en la satisfacción y debe ser muy claro y aceptado desde el momento del  inicio de compra, básicamente la letra pequeña ya no nos  vale.

En el próximo post hablaré de la comunicación y como ésta influye en la incertidumbre de compra del cliente.

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Amazon es nuestro mejor aliado para crear un plan de marketing

marketing, Marketing para PYMES Por 12 Marzo 2015 Etiquetas: , , , , , No Comments

Si estás creando o ya tienes un negocio on line u offline, Amazon puede convertirse en tu mejor aliado si  sabes analizarlo con el detalle y paciencia que requiere, gracias a que Amazon se está convirtiendo en una plataforma que no vende productos gestionados por él mismo, sino que su estrategia en España  y en la mayoría de los países, está siendo crecer gracias a las empresas que alimentan la plataforma, Amazon se está convirtiendo, además de en una plataforma de venta, en un punto de encuentro de miles de productos que a su vez tienen miles de precios diferentes y que a su vez se generan miles de opiniones por parte de los clientes sobre esos productos. Aparte de esto Amazon, en su afán por conseguir de una venta otra venta, genera todo un proceso en el que cada vez que un cliente se interesa por un producto tiene a su disposición una gran cantidad de herramientas que le permiten valorarlo y compararlo con otros, basándose en lo que lo que otros clientes han visto cuando han adquirido ese producto en cuestión. No sólo eso sino que además, puedes ver lo que se suele comprar de forma conjunta cuando se adquiere el producto que te interesa. Ahora además, en muchos casos tienes la opción de  comprarlo nuevo o de segunda mano, es decir la plataforma no sólo es alimentada por otras empresas sino por usuarios particulares. En definitiva, Amazon es un gran centro comercial digital que, precisamente por tener esa característica basada en la digitalización, se convierte en una herramienta de marketing impresionante, ya que todo lo que pasa en ella está escrito y mostrado por lo que, a diferencia de un centro comercial tradicional, podemos analizarlo de forma tan exhaustiva que, dependiendo del grado de implicación que tengamos con ella puede ser una verdadera bomba de información a la hora de plantear nuestro plan de marketing.

  • Al estar el precio en Amazon, encontraremos el mismo producto que nosotros vendemos casi con toda seguridad, y no sólo eso sino que lo podremos comparar con varias empresas que ofertan el mismo producto. Amazon se suele quedar entre un 9% y un 15% normalmente, (lo más habitual es con un 15%) de la venta de un producto, por lo que la empresa que esté vendiendo posiblemente ya le haya subido ese 15% al precio final, si el envío es gratuito, sospecha también que el propio envío esté en el precio final del producto, por lo que ten en cuenta estas ideas para averiguar realmente a cuanto está vendiendo el producto la competencia y a raíz de ahí, decide tu precio.
  • Las tendencias o nuevos productos están también en Amazon; si te vas a otros productos vistos por los clientes que buscan un producto en particular encontrarás precisamente aquellos que pueden ser interesantes por parte tuya si es el caso,  y además descubrirás otros nuevos que de otra manera sería imposible descubrirlos y, aparte,  puedes tener acceso a toda su información, precio, características en un sólo click.
  • El estudio cualitativo está más que hecho con las opiniones de los clientes sobre el producto en cuestión, es un ejercicio sencillo. Simplemente, debemos analizar las opiniones y ver si merece la pena o no el producto que tenemos, e incluso podemos valorar el retirarlo de nuestras referencias en caso de que esté  dando problemas.
  • El estudio de la competencia también lo tienes hecho, ya que puedes ir mirando todos los vendedores que ofertan ese mismo producto en Amazon y puedes estudiar a raíz de ahí sus características y modelos de negocios a través de sus páginas web.

En definitiva Amazon es un lugar donde tenemos una información impresionante,y que aunque cierto es que puede convertirse en un trabajo muy laborioso, es sin duda alguna efectivo, por lo que recomiendo generar un proceso de estudio y de análisis de datos.  Si esto se hace así y la persona que lo hace tiene no sólo una capacidad analítica estadística sino marketiniana, puede llegar a conclusiones realmente interesantes para la empresa y marketing de la misma.

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La clave en la venta on line está en el precio de venta

e-commerce, Marketing para PYMES, Venta y estrategia de venta Por 19 Septiembre 2014 Etiquetas: , , No Comments

No sé si está afirmación que hago en el título del post va a durar mucho tiempo, creo que sí, pero con la rapidez que van los cambios y tendencias en la red no puedo asegurarlo totalmente. Los que sí está claro es que actualmente el precio de los productos que estamos vendiendo en internet es la clave de la venta. Sé que hemos hablado en muchas ocasiones de la importancia del servicio, de la retención o de la fidelización que debemos generar para poder conseguir que nuestra empresa on line se convierta en un lugar asiduo de compra, y afirmo continuamente que para ello  debemos crear un lugar donde la participación del cliente en el proceso de venta sea la clave. El marketing on line en estos momentos  en las redes sociales y  en la conversión en ventas que éstas generan,ROI,  el posicionamiento SEO, SEM o cualquier herramienta que genere usuarios en mi página, pero lo que la experiencia en la venta on line me está diciendo que ahora nuestra inversión  no debe estar centrada en conseguir clientes sino en vender a una sociedad cada vez más cercana a la venta on line y que lo es  gracias a una plataforma para mi clave en el desarrollo de la venta on line en el mundo, Amazon.

En varias ocasiones he hablado del por qué nuestros productos deben estar en Amazon y la experiencia con esta plataforma es sinceramente interesante y productiva, y es que no creo que ninguna otra plataforma pueda conseguir que a las ocho horas de subir los productos de una empresa que trabajo se hayan hecho 4 pedidos, o que otra en un su primer en la plataforma haya vendido 413 productos. Estas empresas no tienen página para vender sus productos de forma on line, pero no creo ni mucho menos que si la tuviera pudiera conseguir estos datos. En estos momentos he subido los productos de 5 empresas clientes a la plataforma Amazon y como digo la experiencia está siendo muy buena. Y dispuesto estoy hacerlo con las empresas dedicadas a la alimentación en el momento que se pueda, ( en Rakuten ya se puede y a Amazon no le queda mucho para hacerlo)

El conocimiento y desarrollo de estrategias en estas plataformas  me han llevado a conocer  flujos de venta on line que no conocía y que me han hecho  analizar situaciones con las que llego a conclusiones realmente interesantes y como digo muy diferentes a lo que estamos habituados a escuchar o leer en el marketing on line. Y es que sorprendentemente la clave de la venta de productos  on line está en el precio. Y está afirmación que puede ser muy contundente, está basada en una conclusión muy lógica, y es que al final todos, los pequeños y los grandes están actuando de la misma manera y utilizando las mismas estrategias de venta on line, por lo que  se están socializando acciones que provocan una normalización de los beneficios que nos pueden ofrecer esas acciones  provocado por  la facilidad con la que hoy en día se están utilizando esas herramientas gracias a que todas ellas no tienen coste o un mínimo coste y puedo crear la página de mi empresa con todas las características que quiera con similar coste a cualquiera de la competencia, sólo tengo que instalar determinadas aplicaciones, trabajar en redes o posicionamiento y que para ello  tengo infinidad de aplicaciones que hasta el propio Google te ofrece para que puedas trabajar tu venta on line pero que al final todos los monos nos fijamos en los gorilas y nos basamos en desarrollar una página de venta on line similar  a Amazon, Ebay o Alibaba ( que por cierto, esta útlima,  hoy sale a bolsa en Wall Street). De tal modo que la forma que tiene la sociedad de llegar a mi página es similar a la que lo hacen con cualquier otra, los posibles consumidores miran tu producto y las opiniones de los que lo han comprado para saber más sobre él y miras en otras páginas para ver si está más bajo de precio, al final el envío o la devolución gratis lo utilizan la mayoría de las empresas por lo que ya no es un valor añadido y programas de fidelización o retención son muy similares y es que realmente lo bueno o malo según se vea, es que la red permite ofrecer servicios que en el mundo offline dependías más de la posibilidad inversora que tuvieras. Por lo que empiezas a darte cuenta que el precio es la clave en la venta on line de productos. Fijémonos ahora en la imagen que adjunto

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Esto es una imagen que muestra cuáles son los precios que una empresa ofrece en Amazon en una serie de productos y a la derecha podemos ver o un visto bueno en verde u otro precio, si es lo primero es que nuestro producto está siendo en esos momentos el más barato en la plataforma de Amazon si no es así hay empresas que ese mismo producto lo están ofreciendo más barato. Si pincháramos en cualquiera de ellos veríamos la comparativa y que adjunto a continuación. En este caso puedes ver claramente cuáles son tus competidores para ese producto en cuestión y los precios que le tienen puesto a ese producto y si es o no con envío gratis.

Captura de pantalla 2014-09-19 a la(s) 06.47.21

Mi pregunta es la siguiente entonces, si es Amazon la que ofrece la plataforma y nuestro servicio es más o menos similar en plazo de entrega, devoluciones, etc, y los comentarios de los clientes van a estar basados más en el producto que compre que en la empresa al quién se lo compra, ¿por qué seguimos con la idea que la clave de las ventas  está en el posicionamiento o en cómo conseguimos “me gusta” en Facebook?. Ojo que no estoy diciendo que eso no sea necesario, pero sí digo que la venta on line de productos  debe tener como mucho más en cuenta  el precio y más cuando al final son las grandes las que están vendiendo tu producto en la red. Y es que hemos dado por hecho que Google era un buscador y sobre ese buscador debíamos trabajar cómo vender nuestro producto en la internet y no es así, ni Google es sólo un buscador ni debemos pensar que  la base de nuestro éxito o no en la venta on line está en como estemos posicionado en él . Pues no creo que sea ni mucho menos así y si tienes una empresa que vende productos  y tu idea es vender en la red, yo apostaría por vender en plataformas como Amazon, Ebay, Rakuten o Alibaba.

Insisto hablo de lo que está sucediendo en estos momentos en la red y que en un periodo de tiempo corto puede ser todo lo contrario, pero ahora mismo es así, y la inversión para estar en estas plataformas es mínima, por lo que no corro riesgo alguno.

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