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En los frescos está la solución de los supermercados

e-commerce, marketing, Venta y estrategia de venta Por 28 Junio 2015 Etiquetas: , , , , No Comments

En clase de estrategia comercial en las escuelas de negocios suelo plantear ciertas cuestiones para que los alumnos piensen durante la clase y encontrar una solución clara al problema planteado. Este fin de semana en Coruña planteé cual puede ser la solución a la entrada de los market places como Amazon en el mundo de la alimentación y obtuve la respuesta más rápido de lo normal ya que uno de los alumnos es responsable de desarrollo de negocio de una de las cadenas principales de alimentación de Galicia, “la clave va a estar en los frescos” respondió, y efectivamente opino lo mismo. La estrategia que deben plantear las cadenas de alimentación es basar su modelo de negocio en los productos frescos. Pero esta idea no es  fácil ponerla en marcha entre otras cosas porque no podrían sostenerse en el mercado simplemente con los productos frescos, es por ello que la habilidad para generar venta cruzada de las referencias que existen en el supermercado y que se base en los productos frescos será fundamental para desarrollar la idea, pero claro, no a todos los productos de un supermercado podemos hacerle venta cruzada gracias a los productos frescos. Por lo tanto el reto se plantea  magistral para los responsables de marketing si son capaces de que los productos frescos más los productos cruzados a ellos tengan tal fuerza que sean capaz por sí solos de ser la causa principal de la visita al supermercado.

Partiendo de esta idea debemos generar estrategias de marketing y comerciales que tienen como base de desarrollo los productos frescos, es decir, no podemos desarrollar campañas de marketing sin que la clave de atracción sean estos productos, porque si no lo hacemos así, la venta on line acabará ganando la partida. Empresas como Mercadona o el Corte Inglés ya se están anticipando a lo que les viene, pero no estoy seguro de que lo estén haciendo de forma tan intensa como merece la jugada y  está claro que tanto éstas como las demás cadenas todo lo que pierdan en este sentido luego les va a costar convencer al cliente a que vuelva a su tienda física.

Es en este momento donde las empresas dedicadas a las distribución y venta de alimentos deben apostar o bien por la inversión en el mundo on line o apostar por estrategias como la que cuento para que no vayan desapareciendo con el paso del tiempo. Por otro lado el empeño por convertir el modelo de negocio de ciertas empresas en venta on line no tiene mucho sentido, porque no nos damos cuenta que si el negocio funciona en venta tradicional no es por el producto simplemente o el precio,  sino por cientos de razones que hacen que el cliente vaya a tu tienda y esas razones desaparecerán por completo en la venta on line, como mucho se mantendrá la marca durante un tiempo pero acabará siendo absorbida por las grandes como Amazon , Alibabá o las que estén en camino.

Los modelos de negocio colaborativos que tan de moda están pueden ser también clave en esta situación aunque no me atrevo a decir que nivel de afectación pueden tener en un futuro, aunque es otra de las ideas que no podemos dejar de lado sobre todo para desarrollar ideas de negocios en países que asó lo necesite o menos desarrollados que en el que reside el negocio.

Volviendo a la estrategia comercial que deben desarrollar teniendo como protagonistas a los productos frescos, tenemos que tener en cuenta y muy mucho no solamente a la sociedad a la que nos enfrentamos en cuanto a conocimiento del producto, sino que quizás sea más importante el aprender por una vez por todas que no se suele ofrecer productos a las personas mayores y a poco que echemos un vistazo a la pirámide de población nos daremos cuenta que es precisamente en las personas mayores dónde va a ver el gran volumen de personas en nuestro país en un presente y en un futuro no tan lejano. No digo con esto que no haya productos dirigidos a estas personas, pero deberían tener más en cuenta cómo se les ofrece y facilita la compra.

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Por último decir que hay también una característica neuromarketeniana en esta idea basada en el poder que tiene la preocupación por la salud la sociedad actual, y cómo consecuencia de ello la alimentación sana es un punto de inflexión además del deporte, aquí auguro pues una búsqueda continua en la compra de productos frescos de todos los estamentos sociales y edades de la sociedad española. Y si la empresas en cuestión es capaz de asocia deporte, salud y su marca, se convertirá en una referencia de máximo interés.

 

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Coloca un sillón en tu tienda, un elemento de marketing económico y muy rentable

marketing, Marketing para PYMES Por 9 Septiembre 2014 Etiquetas: , , , No Comments

En mayo de 2013 hablábamos de la importancia de la mujer en el la decisión de compra de los productos y cómo había que trabajar mucho esta idea porque todo indica a que sus decisiones cada vez son más importantes y mayoritarias. Hoy quiero llevar esta idea a un concepto práctico y que puede pecar de sencillo pero es tremendamente útil en la mayoría de las tiendas, sobretodo si hablamos de moda, complementos o belleza. Y es que colocar un sillón en nuestra tienda es quizás una idea que a muchos se nos ha ocurrido pero que por temor a romper las normas del marketing y del ratil no lo hemos hecho, “pues hazlo”, porque emocionalmente es un recurso de marketing impresionante si lo hacemos bien y no es ninguna locura, de hecho muchas de las grandes marcas de moda o centros comerciales ya lo hacen y con buenos resultados, lo importante es saber cómo hacerlo.

Lo primero que debemos tener en cuenta por supuesto qué tipo de producto vendemos y cuál es nuestro target basándonos en el género humano, si es un producto dirigido al hombre y que va a comprar el hombre sin tener muy en cuenta la opinión de la mujer no lo hagas, piensa que en la mayoría de los casos en este tipo de producto, la mujer está haciendo cualquier otra compra o no entra a valorar el producto; en tiendas de juguetes, dirigidas principalmente a los kidults o aduslescentes, o en tiendas de deportes especializados la mujer no influye de una manera  importante en la decisión de compra del hombre. Otra posibilidad es que el hombre quiera un producto pero que la mujer sea la que decida en la mayoría de las ocasiones el producto que se compra, aquí tampoco es necesario un sillón , ya que el hombre aunque no tiene el poder de compra, sí que le gusta opinar sobre el producto en sí. Sin duda las tiendas de moda que están dirigidas a moda de hombre o complementos o zapatos de hombres son un buen ejemplo.

En el caso que la tienda sea unisex o haya una zona para hombre y otra para mujer, es dónde pueden aparecer ciertas dudas y dónde debemos analizar muy bien el producto para tomar la decisión de colocar un sillón ya que si el hombre se sienta está claro que no está  emocionalmente hablando “experienciando” el producto que puede ser comprado por él, pero la compra de la mujer es más inteligente, más pausada y menos intuitiva que la del hombre, por lo que el hombre en caso de que necesite un producto en ese momento lo buscará, esté o no sentado y se levantará si es necesario, sin embargo la mujer suele tardar más en comprar, en probárselo y decidir cuál elegir, por lo tanto, coloca un sillón en tu tienda, ya que la compra de la mujer va a ser mucho más relajada si no tiene a su pareja o familia  esperando dando vueltas por la tienda sin saber que hacer, eso sí, procura en este caso  colocar el sillón cerca de la zona de hombres, la vista puede generar impulso para comprar.

En dónde no cabe duda para colocar un sillón es en las tiendas que están dirigidas exclusivamente a mujeres, el hombre va sentirse relajado, no va a generar ninguna presión ni prisas a su pareja o su familiar femenino, y además va a descansar con lo que el día de compra puede ser mucho más largo. Procura que el sillón sea cómodo y cómo requisito indispensable en el que se puedan hacer otras tareas, es decir, puedes colocar una mesita al lado con revistas o periódicos pero por favor que sean actuales, si es posible instala wifi gratis, y pones un cártel bien grande que diga wifi gratis y si tienes recursos y tu producto requiere largo tiempo de compra, intenta colocar una máquina de café o similar. Si por casualidad tienes otra tienda u otro producto que no se venda en esa tienda y esté dirigido a hombres, puedes poner una pantalla con una presentación del mismo. En definitiva se trata de que el hombre no moleste en la compra de la mujer, el coste en el plan de marketing es mínimo y muy rentable, incluso puede ser un recurso de fidelización y retención, ya que puede ser una causa para que el hombre no ponga problema para volver a la tienda otro día.

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Funes “el memorioso” y el neuromarketing

Marketing para PYMES, Venta y estrategia de venta Por 9 Mayo 2013 Etiquetas: No Comments

funesFunes el memorioso es un cuento del escritor argentino Jorge Luis Borges, que apareció en 1944.

Según Borges,  trata de «una larga metáfora del insomnio». El cuento narra el encuentro de un estudiante porteño con Ireneo Funes,  con rarezas como la de saber siempre la hora que es, como un reloj. Luego, postrado como consecuencia de un accidente que tuvo a los 19 años, primero perdió el conocimiento y luego, al recobrarlo, puede recordar toda memoria con preciso detalle. Si antes podía saber la hora sin ver el reloj, ahora Funes había afinado sus asombrosas capacidades: lo recuerda todo, y cada percepción que tiene es, para él, una característica única e inolvidable.

 

 Quizás no había caído en la cuenta en hacer está comparativa, y es que una de las características más interesantes del neuromarketing esté razonada precisamente en lo que le pasaba  Funes.  Cada producto debe estar basado en la capacidad de generar en el cliente una percepción única e inolvidable. Aunque en muchas ocasiones esa percepción no sea la que nosotros esperamos del cliente, e incluso se pueda convertir en una experiencia negativa.

Es aquí donde está el punto de inflexión entre lo que vendemos con una serie de características, razonamientos y usos , con el intento de trasladar una serie de emociones,  y lo que realmente  percibe y el uso que le da el consumidor. La ecuación entre lo que nosotros vendemos, las emociones que intetamos trasladar con ese producto, y las emociones que siente  el cliente, es la base de   la venta.

 

En el márgen que haya entre el producto y la percepción y uso que le da el cliente está la clave de la compra, por lo que debemos no sólo asesorar, y escuchar al cliente, sino ir creando en nuestra comunicación con el cliente la capacidad de ver e intuir cada una de las reacciones que tiene éste ante el producto desde un primer momento.

 

En un estudio que intentaba medir el éxito de Amazon, una de las fortalezas por las que el consumidor prefería esta empresa a otra, era la capacidad de poder mostrar sus experiencias en la misma página donde había comprado el producto en cuestión. Y de esta manera expresar sus sentimientos. Que al fin y al cabo son las emociones por las que se mueve el cliente a comprar un producto u otro.

 

Si  la estrategia de un producto se encamina en no ofrecer un producto desde la perspectiva de mostrar las características del producto sino desde la perspectiva de generar percepciones únicas e inolvidables en los clientes, daremos un paso de gigante en el proceso de venta.

 

 

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¿zapatillas para entonar?

Venta y estrategia de venta Por 9 Diciembre 2011 Etiquetas: No Comments

Que el neuromarketing esté de moda, lo sabemos todos,  y debemos ser consciente que muchas de las grandes marcas y no tan grandes lo utilicen continuamente. Que una gran marca de ropa deportiva lo utilice en una de sus zapatillas es lo más lógico. Pero ciertos argumentos del neuromarketing deberían revisarse, por ética, y simplemente por una imagen que puede decaer en la no confianza y fidelidad de la marca. Y eso le ha pasado a una de las  grandes marcas en deporte.

 

Pero lo que más me sorprende que le haya pasado dos años después de salir el producto al mercado, y a través de la justicia, cuando realmente la idea ya ha traspasado fronteras y se venden toda una gama de productos que no tienen nada que ver, con la marca y firma original.

 

Y sorprende que se juegue con el marketing de una manera tan singular llegando a perderse entre los árboles sin ver el bosque. Ya que los beneficios que proponen no son reales, pero aún así nos los creemos, convencidos de su aporte, convencidos que estamos encima de unas zapatillas que nos harán ser más felices ya que adelgazaremos. No es que esté demostrado, es que físicamente es imposible, y no hace falta ser un genio para darse cuenta de ello.

 

Muchas ideas ya están inventadas, y la historia ha ido poniéndolas en su sitio, y volver a crear ideas con otra perspectiva pueden llevar a generar ideas que nosotros mismos somos partícipes de ellas, y las consideramos innovadoras y diferentes.

 

Si vemos los libros más leídos en el ámbito empresarial, o incluso uno de los libros más comprados en Amazon, podremos comprobar que muchos de ellos son de coach, autoayuda, liderazgo, o de ideas supuestamente nuevas de como afrontar la vida.

 

En el momento actual que vivimos, debemos tener los pies sobre la tierra y de ahí impulsarnos, pero impulsarnos con una buena base para que sepamos afrontar el sistema que nos está tocando vivir.

Podemos leer a un monje o a un principito, o la biografía de Steve Jobs, pero quizás deberíamos desenpolvar algún libro de Historia, como Historia de siglo XX de Hobsbawn o Civilización y barbarie de Gabriel Jackson, quizás si estudiamos algún capítulo de estos libros , que tratan sobre la crisis del 29 o formación del sistema capitalista, o ciencias o artes, podamos ver desde una perspectiva  más real  de lo que sucede actualmente. El creer por creer debe acabar y debemos empezar a generar ideas propias, pero no a través de libros, productos o mensajes que nos dan mensajes de mejora  y ni siquiera podemos contrastar por ignorancia nuestra.

 

La biomecánica del cuerpo humano está más que estudiada, y el cuerpo es como es por unas reglas y normas totalmente naturales, y basadas en una evolución del ser, y el cerebro debe pensar a través de nuestros conocimientos, experiencias y emociones, y conseguir el equilibrio en todo ello, generará una armornía que nos hará sentir mejor que unas zapatillas con gomas en la suela , o leer un libro sin mirar atrás.

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