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3 claves a tener en cuenta si trabajas el data-driven marketing

Estrategia empresarial, growth hacking, marketing, marketing cloud, Venta y estrategia de venta Por 27 Octubre 2016 Etiquetas: , , , No Comments

El data-driven marketing es una realidad casi imprescindible en cualquiera de los negocios de hoy en día pero lo que no podemos creer es que es todos los negocios lo pueden utilizar de forma similar. Para empezar debemos tener claro que siempre hemos podido obtener los datos de nuestros clientes, esta idea parece que se olvida por momentos y es el primer error que podemos cometer, es decir, nuestro negocio siempre ha podido pedir los datos a los clientes, otra cosa es que tanto esa obtención se hiciera de forma más o menos eficaz y sobre todo que esos datos luego apenas se podían gestionar. Aclaro este punto porque la misión del data-driven marketing no debe ser conseguir los datos de los clientes, sino qué hacer con ellos. Quiero dar tres claves

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No hagas Marketing para vender, haz Marketing para atraer

Comercio Electrónico, e-commerce, Estrategia empresarial, marketing Por 21 Marzo 2016 Etiquetas: , No Comments

sergiosanchezblog
Ahora que están tan de moda las aplicaciones, parece que es lo último a vender a los negocios, el tema redes ya se ha asentado y parece que no hay tantos expertos o sucedáneos de communitys manager dando vueltas por ahí vendiendo la moto, ahora lo que se lleva es vender aplicaciones,

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Por qué debo definir mi servicio al cliente

Estrategia empresarial, marketing, Marketing para PYMES, PYMES, Venta y estrategia de venta Por 4 Noviembre 2015 Etiquetas: , , , ,

Si alguien te pregunta cuál es tu producto o servicio lo tienes más menos claro, si analizas cual es tu política de precios, menos claro pero también lo tienes definido en mayor o menor medida, si te preguntan cuál es tu plan financiero, cómo llegar al cliente, tu plan de calidad, tu plan de recursos humanos o financiación o comercialización también lo debes tener claro.

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¿Cómo vender la innovación?, caso Hemav

dron, Estrategia empresarial, Venta y estrategia de venta Por 11 Agosto 2015 Etiquetas: , , , , No Comments

Esta semana he estado en Barcelona donde los chicos de Hemav tienen el campamento base en la Agencia Espacial Europea, el poder innovador en productos y modelos de negocios que tienen es simplemente impresionante y mi figura básicamente se define como el impulso al desarrollo de la estrategia comercial de la empresa. Y es en este sentido por lo que he decidido escribir estas líneas, y el  por que me he dado cuenta que uno de los puntos de vigilancia que debemos desarrollar desde ya es la búsqueda de las características de su modelo de negocio y desarrollo de drones que los hace diferentes a los demás. Cuando hablamos de uso de drones en agricultura o el sector energético son muchas las empresas que han empezado a desarrollar servicios a través del dron y que por falta de información por parte de los clientes pueden llegar a ser comparables a Hemav y meter a todas las empresas en un mismo saco, y esto básicamente no es así, ellos fabrican sus propios drones, tienen un sistema big data de información creado por ellos, cámaras especiales que consiguen extraer datos de las imágenes que apenas pueden todavía controlar su valor, sencillamente no tienen nada que ver con cualquier empresa de drones y teledeteción  que haya en España, pero es quizás en la forma de transmitir esta información y servicio donde hay que  trabajar más. La adaptación al mercado y tropicalización de su productos y servicios dentro de la sociedad y diferentes sectores es lo más difícil. Es tal el poder innovador que tienen que controlar y desarrollar para implantarlo en la sociedad que los procesos y canalización de los mismo es dónde debemos trabajar más a corto plazo.Un caso parecido me ocurrió con el aceite con licopeno de Vianoleo, cómo un producto tan innovador y con patente mundial podíamos ponerlo en mercado y de forma rápida estuviera en la sociedad sin apenas tiempo reaccionar a los posibles competidores.

Es en estos dos casos cuando recuerdo y mucho la charla de Seth Godin sobre el Pan Lactal y cómo la clave no está en la patente o procesos sino en cómo pongo el producto en el mercado teniendo en cuenta diferentes puntos de vigilancia que hagan tener el desarrollo más óptimo posible. Me doy cuenta también que crear continua innovación es importante, pero es igual o más importante pegar el salto de los “early adopters” a los que verdaderamente van a utilizar mi producto de forma continua.

Ya sean estrategias de canalización e implantación comparables a una mancha de aceite, o estrategias más basadas en marketing y conocimiento del producto, deben existir en los productos innovadores o disruptivos un acercamiento puro y recíproco en la sociedad. El famoso “producto mínimo viable” del método Lean Startup es clave para poder desarrollar estrategias que hagan crear un ensayo-error con el que podamos adaptar el producto a las necesidades de la sociedad. Esta idea no debe basarse en el producto en sí, sino lo que ofrece el producto al cliente. Si llegamos a definir esa idea de forma correcta conseguiremos crear valor añadido al producto y justificar el precio de forma más eficaz.

Más allá de todo esto, lo que tengo claro es que Hemav tiene todas las cartas para convertirse en el referente nacional en servicios de drones, y que el hecho de que Telefónica, Endesa, TVE, Codorniú o MRW entre otros estén trabajando con ellos, no quiere decir que no podamos llegar a ellos con toda la confianza posible, porque precisamente buscan la normalización y generalización de sus servicios, y me consta que tienen todos los medios, capital humano y know how para conseguirlo.

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Si somos usuarios y no personas, entonces, ¿Don Draper no sabía de marketing?

e-commerce, Estrategia empresarial, marketing, Marketing para PYMES, redes Por 2 Agosto 2015 Etiquetas: , , No Comments

Jon-Hamm-Don-DraperMuchos de vosotros habréis visto la serie Mad Men, los que no lo hayáis hecho os la recomiendo. Don Draper el protagonista de la misma es un ejecutivo de una agencia de publicidad que lucha por conseguir las mejores marcas del mercado estadounidense, y bueno, lucha por otros temas que no vienen a cuento. Si analizas su figura desde la perspectiva marketeniana te das cuenta que la clave de un buen marketero está en la capacidad de crear ideas y estoy totalmente de acuerdo con ello. Porque ese desprecio incosciente o consciente que se tienen a las ideas creativas y que son sustituidas por otros elementos del marketing está empezando a ser preocupante. Los actores principales del marketing actual se caracterizan por la generación de datos y la analíticas de estos, la medición de los mismos y el enfocar un marketing basado números y en conversiones de éstos para generar acciones, planes de marketing o acciones de retención o fidelización.

Una de mis películas favoritas es “el club de los poetas muertos” , en una escena de la misma el profesor Keatting ordena arrancar una hoja  del libro de literatura donde se explica cómo medir la poesía. No quiero ser ni mucho menos tan radical pero más de uno deberíamos de hacer ese ejercicio con los libros de marketing o con los expertos y seudos expertos de la materia. El empeño por medirlo todo, estadísticas de redes, manejar el SEM el SEO, google analystic, el insight de facebook, los CRM, la moda del Big Data, y sobretodo la moda ( sí, la moda) del e-comerce y todo lo que le rodea, está haciendo perder el romanticismo del marketing por completo, cuando en realidad es en ese romanticismo dónde está el punto loco que hace que seamos diferentes y consigamos llegar de forma diferente a los demás para que hablen de nosotros.

Cumplir todas las reglas  para tener más seguidores  en facebook, o twitter o como dice Sabina en un concierto de Buenos Aires ” la p.. que las parió” se está convirtiendo en una obsesión tan simplista que  incluso puede llegar a ser beneficiosa a los que no sigan las reglas del juego y busquen en el marketing tradicional la jugada. Un marketing tradicional basado en ideas que creen relación y sorpresa en el cliente basándola en cómo llegar a lo más profundo de las emociones de las personas, que esa es otra, parece que ahora no sómos personas sino usuarios.

Es raro el día que una gran consultora u organismo privado o público no nos cuelga en red estudios que muestran el aumento de las ventas on line, el último que leí la semana pasada hablaba de que 1 de cada 4 españoles ya compra on line, que digo yo que cualquiera podría sacar un estudio sin mucho esfuerzo demostrando que 4 de cada 4 españoles compran de manera tradicional y si me apuras diría que esta última estadística va a durar muchos años todavía, por lo menos 50 ó 100 ó 1000 años, que más da, lo que sí tengo claro que no va a desaparecer tan pronto como se empeñan muchos en mostrarnos. El hecho que suban las ventas on line no me dice nada, que suban todo lo que tengan que subir, lo que me preocupa es que no se tome en cuenta en nuestros planes actuales de marketing al marketing tradicional y esté siendo sustituido por el marketing on line de forma tan rápida, tan rápida creo yo que va incluso más rápida que la propia realidad en la venta on line.

La razón por la puedo afirmar estas ideas es porque todavía no he encontrado ni una sóla herramienta en la red que pueda medir las emociones de forma instantánea al momento de decisión de compra, es decir, puede que se consiga analizar comportamientos de los usuarios en red y con ellos sacar las conclusiones que actualmente se extraen para que con ellos se genere, pero es imposible encontrar una fórmula que a través de la tecnología pueda llegar a saber cuáles son las emociones más intimas que hacen que en el proceso de compra el cliente decida o no por la compra. Esta idea ya sé que en la venta tradicional es similar, pero los cambios espontáneos del vendedor de un pequeño comercio o un gran almacén según vean las actitudes de los clientes son tan íntimos y personales que se convierten en la principal arma que tenemos para vender.

Tener ideas sobre la marcha, generar venta consultiva sigue siendo y será mucho más efectiva y a su vez demandada por la sociedad que la venta por internet.

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En los frescos está la solución de los supermercados

e-commerce, marketing, Venta y estrategia de venta Por 28 Junio 2015 Etiquetas: , , , , No Comments

En clase de estrategia comercial en las escuelas de negocios suelo plantear ciertas cuestiones para que los alumnos piensen durante la clase y encontrar una solución clara al problema planteado. Este fin de semana en Coruña planteé cual puede ser la solución a la entrada de los market places como Amazon en el mundo de la alimentación y obtuve la respuesta más rápido de lo normal ya que uno de los alumnos es responsable de desarrollo de negocio de una de las cadenas principales de alimentación de Galicia, “la clave va a estar en los frescos” respondió, y efectivamente opino lo mismo. La estrategia que deben plantear las cadenas de alimentación es basar su modelo de negocio en los productos frescos. Pero esta idea no es  fácil ponerla en marcha entre otras cosas porque no podrían sostenerse en el mercado simplemente con los productos frescos, es por ello que la habilidad para generar venta cruzada de las referencias que existen en el supermercado y que se base en los productos frescos será fundamental para desarrollar la idea, pero claro, no a todos los productos de un supermercado podemos hacerle venta cruzada gracias a los productos frescos. Por lo tanto el reto se plantea  magistral para los responsables de marketing si son capaces de que los productos frescos más los productos cruzados a ellos tengan tal fuerza que sean capaz por sí solos de ser la causa principal de la visita al supermercado.

Partiendo de esta idea debemos generar estrategias de marketing y comerciales que tienen como base de desarrollo los productos frescos, es decir, no podemos desarrollar campañas de marketing sin que la clave de atracción sean estos productos, porque si no lo hacemos así, la venta on line acabará ganando la partida. Empresas como Mercadona o el Corte Inglés ya se están anticipando a lo que les viene, pero no estoy seguro de que lo estén haciendo de forma tan intensa como merece la jugada y  está claro que tanto éstas como las demás cadenas todo lo que pierdan en este sentido luego les va a costar convencer al cliente a que vuelva a su tienda física.

Es en este momento donde las empresas dedicadas a las distribución y venta de alimentos deben apostar o bien por la inversión en el mundo on line o apostar por estrategias como la que cuento para que no vayan desapareciendo con el paso del tiempo. Por otro lado el empeño por convertir el modelo de negocio de ciertas empresas en venta on line no tiene mucho sentido, porque no nos damos cuenta que si el negocio funciona en venta tradicional no es por el producto simplemente o el precio,  sino por cientos de razones que hacen que el cliente vaya a tu tienda y esas razones desaparecerán por completo en la venta on line, como mucho se mantendrá la marca durante un tiempo pero acabará siendo absorbida por las grandes como Amazon , Alibabá o las que estén en camino.

Los modelos de negocio colaborativos que tan de moda están pueden ser también clave en esta situación aunque no me atrevo a decir que nivel de afectación pueden tener en un futuro, aunque es otra de las ideas que no podemos dejar de lado sobre todo para desarrollar ideas de negocios en países que asó lo necesite o menos desarrollados que en el que reside el negocio.

Volviendo a la estrategia comercial que deben desarrollar teniendo como protagonistas a los productos frescos, tenemos que tener en cuenta y muy mucho no solamente a la sociedad a la que nos enfrentamos en cuanto a conocimiento del producto, sino que quizás sea más importante el aprender por una vez por todas que no se suele ofrecer productos a las personas mayores y a poco que echemos un vistazo a la pirámide de población nos daremos cuenta que es precisamente en las personas mayores dónde va a ver el gran volumen de personas en nuestro país en un presente y en un futuro no tan lejano. No digo con esto que no haya productos dirigidos a estas personas, pero deberían tener más en cuenta cómo se les ofrece y facilita la compra.

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Por último decir que hay también una característica neuromarketeniana en esta idea basada en el poder que tiene la preocupación por la salud la sociedad actual, y cómo consecuencia de ello la alimentación sana es un punto de inflexión además del deporte, aquí auguro pues una búsqueda continua en la compra de productos frescos de todos los estamentos sociales y edades de la sociedad española. Y si la empresas en cuestión es capaz de asocia deporte, salud y su marca, se convertirá en una referencia de máximo interés.

 

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¿Qué es el marketing?

Estrategia empresarial, marketing, Marketing para PYMES Por 8 Junio 2015 Etiquetas: , , , No Comments

Son muchas las definiciones que pretenden dar un significado claro y sencillo al concepto del “marketing”, quizás una de las que más me haya convencido durante mucho tiempo ha sido la que expuso el Dr. Philip Kotler, que define el marketing como “la ciencia y el arte de explorar, crear y entregar valor para satisfacer las necesidades de un mercado objetivo por un beneficio. El marketing  identifica las necesidades insatisfechas y deseos. Se define, mide y cuantifica el tamaño del mercado identificado y el potencial de ganancias. Señala qué segmentos la compañía es capaz de servir mejor y diseña y promueve los productos y servicios adecuados”. 

Pero últimamente estoy llegando a conclusiones más profundas basadas no en las necesidades y en el producto, sino en las emociones y comportamientos humanos. Y es que realmente en pocas definiciones de las que manejo encuentro que relacionen estos dos conceptos dándole el valor que se merece, pero es que además creo que tienen más relevancia que cualquier otro. Entiendo también que no es una idea que esté tomando más fuerza actualmente sino que ha sido así toda la vida desde que existe la mercadotenia. La gota que colmó el vaso para atreverme a encontrar una definición del marketing basada en emociones y relaciones humanas ha sido al ver el capítulo 7 de la temporada final de Mad Men en donde Peggy presenta una campaña de publicidad a una empresa el día después de la llegada a la luna por el hombre en el año 69, y de una manera realmente elegante hace pensar al cliente si es más importante el hecho de que el hombre llegara a la luna la noche anterior, o que ese acontecimiento hizo que la gran mayoría de los habitantes de la tierra estuvieran pegados a la tele para poder verlo.

Esa misma mañana corriendo por Madrid veo en una marquesina  de los autobuses un anuncio de Coca-Cola que también me hace pensar en la idea, en ella se muestra una botella, a la que llaman “Ella” y que se supone es la nueva botella de Coca-Cola. No se publicita en ningún momento el producto ni el precio, (nunca lo ha hecho ) sino una simple botella. Y me doy cuenta de que realmente lo que mueve a las personas no es el producto en sí ,sino todo lo que rodea a éste , y la capacidad que tiene esta idea  que le rodea  de unir comportamientos similares, cuantas más personas consuman estos comportamientos mayor será exponencialemente el éxito del producto.

La diferencia principal del marketing actual con el anterior a la crisis económica mundial es que existe un factor con el que no se contaba a la hora de construir las bases del marketing hace unos años, y es que aunque la participación del cliente ha sido clave desde siempre, ahora esa participación es mucho más educada y preparada, es decir, el cliente es ya una persona que en el proceso de venta puede saber más del producto y sus características que el propio vendedor, y es él quien decide si esas características son o no son suficientes para argumentarle la venta.

Es por esto por lo que la base del marketing actual no está en el desarrollo del producto sino en lo que rodea al producto, y la capacidad que tiene ese enfoque en generar unas emociones comunes que hagan que sea el propio cliente quien hable del mismo. El por qué sabe más el cliente del producto que vaya a comprar es fácil, es gracias a internet. Y el por qué la clave está en que hablen de ti para vender más es también fácil, porque las redes sociales son la clave para que se convierta en viral.

Por lo tanto la dificultad de unir a las personas en una misma emoción no es ya difícil, lo dificultoso está en cómo conseguimos que el producto no sea la clave del marketing sino todo lo que le rodea, porque además lo que rodea a un producto tiene mucho más puntos en común que el propio producto con diferentes clientes.

Creo pues que a la definición de Marketing no le puede faltar dos aspectos claves: el comportamiento humano y la emoción que genera.

El marketing debe ser pues la acción o acciones que consigan que la sociedad hable de tu producto de forma offline u online y que se sientan atraído por él no sólo por su utilidad sino por las emociones que genera.

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