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Cuánto tiempo le queda a tu empresa para ser víctima de la disrupción

Estrategia empresarial Por 23 Mayo 2016 Etiquetas: , , No Comments

disruption-930x620Cuando trabajas en consultoría de estrategia para empresas de muy diferentes sectores te das cuenta que cuando llevas ya unos añitos en este tema son las propias empresas las que te enriquecen con ideas tanto o más que tú a ellas, muchas de estas ideas o procesos son muy sectoriales y apenas puedes aplicarlas en otras empresas, pero otras tantas son perfectamente adaptables a las demás.

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Los países más innovadores del mundo y la relación con sus sistemas educativos

Emprendimiento Por 20 Julio 2014 Etiquetas: , , , No Comments

Wipo, Insead Business School y la Jhonson Cornel University han elaborado un informe en el que muestran los países más innovadores del mundo, España está en el puesto 26, lo que me lleva a una conclusión que me parece interesante mostrar, la similitud en la mayoría de los países más innovadores y su puesto en el ranking en el IDH ( Índice de desarrollo humano). Lo que demuestra la importancia de la educación y cómo ésta influye para que un país sea más o menos innovador. Pero en este sentido creo que la relación entre innovación y educación está basada en la propia capacidad que tenga cada país de innovar en el propio sistema educativo, por ello mismo la pedagogía del fomento en el emprendimiento debe estar basada en la posibilidad de aportar a los alumnos una capacidad de emprendimiento contínuo basado en el descubirmiento y utilización de herramientas tecnológicas adaptadas a esa pedagogía. Por supuesto no creo ni mucho menos que el desarrollo educativo que tenemos en nuestro país sea el más adecuado para fomentar esta filosofía, basada quizás, en el empeño de los gobiernos y el ministro de educación de turno de aparecer en la wikipedia por sus ya conocidos cambios de leyes educativas. Los países que están tomando como fortaleza futura de su desarrollo una educación práctica, basada en el descubrimiento y logros y apoyadas por herramientas que no hacen otra cosa que mejorar las posibilidades de la sociedad a conseguir sus retos, son sin duda alguna los países que son y serán los más innovadores del mundo. Otra cosa es si interesa o no interesa al gobierno y grandes empresas en cuestión hacer de  su país un referente innovador y me temo que en España en estos momentos lo que se está consiguiendo es politizar las posibilidades emprendedoras de la sociedad, que para nada,  genera un futuro que tome como base a las generaciones que en nada tendrán que buscar las fórmulas cada vez más escasas de emprender, ya que no han tenido una educación basada en ello.

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Consideraciones comerciales según el I.D.H por comunidades autónomas

Estrategia empresarial Por 16 Febrero 2014 Etiquetas: No Comments

En muchas ocasiones hemos hablado en el blog sobre el I.D.H y su utilidad a la hora de desarrollar una estrategia comercial en nuestro negocio. Hoy quiero ir un poco más allá y no sólo tener en cuenta el I.D.H por países a nivel mundial, sino  cómo tener en cuenta I.D.H por comunidades autónomas.

Cierto es que la idea de fijarnos en un país o en otro a  la hora de generar negocio es diferente si esa comparación la hacemos entre comunidades autónomas, pero la filosofía de la idea es similar, y quizás el parámetro que más varía respecto a los países es el tiempo de adaptación de negocios, que claro está se acorta de manera considerada. Es decir no se tarda lo mismo en adoptar un negocio en España que hayamos copiado de Noruega, que un negocio que traigamos desde el País Vasco a Extremadura o Andalucía.

Pero por otro lado puede ser un factor muy interesante de analizar si nuestro negocio está creado en una de las comunidades con I.D.H más bajo ya que el paso de adaptación de producto por el que ya haya pasado en comunidades que lo hayan adoptado de un país más desarrollado podremos tener en cuenta a la hora de saber si la adaptación ha tenido éxito en mayor o menor medida.

En la tabla que presento a continuación no sólo se muestra orden de las comunidades según su índice de desarrollo humano sino la comparación que podemos hacer con países a nivel mundial, por lo que no sólo tenemos referencia entre comunidades sino entre nuestra comunidad y los países. ( Fuente: Wikipedia)

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La idea principal de la que debemos partir es que las comunidades con mayor índice son siempre las mismas y que su comparación con otros países hace que tengan índices similares a los países con mayor índice mundial, y que por otro lado las comunidades más bajas, a lo largo de la historia desde que se muestra este índice, siempre están situadas en lo más bajo y son cómo no Extremadura, Andalucía, Murcia, que además están muy por debajo de la media española. En ocasiones lo comparo con la liga de fútbol de primera división, los que están arriba disputándola y lo que están abajo para salvar bajar a segunda división también. En medio están las comunidades que oscilan de manera más asidua pero aún así sus movimientos no son muy acentuados.

Una vez tenemos esta idea clara, la manera de utilizarla es muy sencilla en cierta medida a la vez que útil. Tanto si estamos pensando en generar negocio, modelo de negocio, implantar producto en mercado o desarrollar estrategia comercial y servicio, debemos mirar hacia arriba desde el lugar dónde nos encontremos, viajar a las comunidades más desarrolladas y ver cómo se desarrolla allí nuestra idea, porque en un tiempo muy preciso, esa idea va a poder ser implantada en nuestro territorio. Si por el contrario queremos ampliar la zona comercial o de venta de nuestro negocio, debemos mirar hacia abajo y expandir en las comunidades que tenemos por debajo. En el caso de Extremadura, debemos mirar en países por debajo de Grecia y en el caso de País Vasco mirar por encima de Países Bajos para copiar.

Llegados a este punto hay dos consideraciones que se pueden dar como chocantes a la teoría comercial de I.D.H, uno es el factor economía y otro el factor internet. Pero ni uno ni otro son lo suficientemente fuertes para reducir la importancia del complejo trinomio generado por la sanidad, educación y economía de un territorio o sociedad.

Podríamos analizar mucho más esta idea, pero quizás la clave de este post es la capacidad de poder asimilar un concepto muy sencillo partiendo de una base muy compleja:

Copia a los de arriba; comercializa en tu territorio o más abajo.

 

 

 

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El gerente y el cambio de las Pymes españolas

Estrategia empresarial, PYMES, Venta y estrategia de venta Por 10 Julio 2013 Etiquetas: , , , , No Comments

Hace ya un tiempo me está ocurriendo una situación que me resulta curiosa, y es que, desde personas que trabajan en grandes empresas, CEOs de medianas empresas, clientes, Pymes, amigos y alumnos me preguntan una misma cuestión; ” ¿Cómo está la cosa por ahí fuera?“. Y es curioso porque dependiendo del lugar dónde me encuentre de España así tengo que responder y te das cuenta que realmente la crisis española tiene dos características muy importantes y que no se tiene para nada en cuenta: una es la geolocalización y otra es la actitud empresarial contaminada por aspectos políticos-sociales. Y si mezclamos estos dos aspectos, obtenemos escenarios muy diferentes en nuestro país. El propio IDH de las comunidades nos puede acercar a conocer las diferentes situaciones que existen en España. Pero claro está que es un estudio marcado por tres aspectos claves: economía, sanidad y educación. Y es entonces cuando comprendo la pregunta que se me hace continuamente, y es que, como  me dijo un empresario cliente hace unos meses; ” la carretera es conocimiento”. Pues bien,  voy a intentar contestar de una forma lo más genérica posible ,entendible por todos y basándome en la observación.

Lo primero que podemos observar en el entorno es que los movimientos de personas y de producción en las empresas está sufriendo un cambio muy ligero pero forzado más allá de los resultados obtenidos, es decir el movimiento empresarial de la Pyme en nuestro país esta siendo modificado de forma natural basado en dos puntos claves, y de los cuales debemos ser conscientes lo antes posible porque nos ayudará a ser visionarios y poder generar una estrategia adecuada a los entornos en un futuro inmediato.

Una de esas claves está en una estrategia enfocada a la venta; es decir más que basarse en los aspectos productivos de la empresa debemos basar nuestra estrategia en la comercialización de nuestro producto, y adaptar la producción a la venta. Y esta idea es válida para cualquier tipo de empresa, y especialmente en empresas que no estaban acostumbradas a generar una fuerza de venta importante, sino que trabajaban en base a los proyectos. Es ahora cuando las empresas técnicas, industriales, ingenierías, despacho de abogados o estudios de arquitectura tienen que tener presente que parte de su trabajo debe estar basado en generar un plan comercial y de ventas que haga que exista una producción que hasta hace nada venía por si sola, de esta idea ya hemos hablado en otras ocasiones, y es ahora cuando de forma natural está implantándose en las empresas, por ello si tenemos fuerza de venta, hay que aprender como gerente a ser director comercial, es decir analizar y trabajar la estrategia de ventas, marcar unos objetivos claros y formas para llegar a ellos. Plantearnos si los comerciales que tenemos son suficientes o hacen faltan más, o al revés, ¿ cuánto tiene que vender un comercial?, ¿ cuáles van a ser mis canales de ventas? y ¿ cómo voy hacer para generar una relación absoluta con los clientes?, ¿ qué fidelización y qué retención vamos a generar? y ¿ cuáles va a ser la participación del cliente en el proceso de venta de mi producto?

El otro aspecto que de forma natural está llegando a la Pyme española es el reconocimiento y aprovechamiento del equipo de trabajo que tenemos, es decir, cada vez son más las empresas  que sin estar siendo consciente de su importancia, tienen más en cuenta el poder del equipo de trabajo. La propia situación hace que el gerente se apoye y confie más en los suyos para obtener mejores resultados, por supuesto, si se hace de forma inconsciente, es por una sencilla cuestión de superviencia, pero para que esto funcione de verdad, debemos ser  conscientes de la importancia de la adaptación del equipo a la situación actual, y para ello es el gerente el que debe cambiar la perspectiva de las ventas en su propia empresa. No podemos trasladar un cambio al equipo si la gerencia no es partícipe de la misma. En este sentido además del cambio de perspectiva, la gerencia debe aprender a comunicar y generar el cambio, el flujo de la información debe “horizontalizarse” y aprender a escuchar y analizar la información que nos viene de la calle, trabajar en una misma dirección, para generar un cambio en estos días y se debe dejar de lado la jerarquización de las funciones, y apostar por un flujo continuo de comunicación y de analítica de esa información, a  partir de aquí el sistema de liderazgo que generemos debe ser personal y situacional, basado en la información y en la motivación con el equipo y no marcar reglas del juego con el único objetivo de la consecución de resultados. En definitiva, el punto de inflexión debe estar marcado por el cliente, por lo que la pirámide jerárquica empieza desde el cliente hacia la gerencia y no desde la gerencia al cliente.

A la pregunta de ” ¿ cómo está la cosa por ahí fuera?”; mi respuesta es sencilla, antes o después necesitaremos un cambio de perspectiva y de trabajo en las Pymes españolas, porque el sistema está cambiando, por eso recomiendo empezar desde ya con ese cambio.

Desde microconsultoria.com estamos trabajando ya en ello con las Pymes y aunque es un cambio muy radical, los resultados merecen sin duda la pena.

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Píldora MBA: Mujeres, edades y economía, ¿cómo puede afectar al marketing de mi producto?

Estrategia empresarial, Marketing para PYMES, MBA Monday, PYMES Por 16 Mayo 2013 Etiquetas: , , , , , No Comments

Hace ya unos años un profesor de Marketing me explicó el por qué de la forma redondeada de los coches y de cómo la decisión de compra de la mujer tenía que ver en ello, el gusto por las cosas redondeadas y la decisión de compra de la  mujer es la clave de esta idea, a pesar de el convencimiento  masculino de que los coches son así por una mejor aerodinámica o deportividad. Y es que la mujer desde hace ya unos años es quien tiene el verdadero poder de compra en una familia, y no sólo eso sino que es ya un target que debemos diferenciar en nuestros productos o servicios, y cómo los dirigimos  a los clientes. Las mujeres constituyen el verdadero mercado emergente del planeta, más que cualquier país asiático. Para que nos hagamos una idea, representan el 51% del mercado y realizan el 80% de las compras, en los próximos años el segmento femenino puede alcanzar hasta 15.000 millones de dólares, unos 11.000 millones de euros en el planeta, según Boston Consulting Group, habrá en poco tiempo más de 1200 millones de mujeres trabajadoras, de las 1000 que existen en la actualidad.

Algunas grandes marcas ya van siendo conscientes de esta circunstancia, y en sus departamentos de marketing trabajan en ello, os dejo un artículo del El País bastante interesante y que explica este concepto “cuchilla para hombre y cuchilla para mujer” pero son las pocas, y en realidad muy pocas mujeres se sienten identificadas con la marca, ya que en la mayoría de las ocasiones va dirigida a la totalidad de la sociedad. Y no se sienten identificadas con la marca porque la mayoría de las mujeres se mueven en la compra por un gran componente emocional, si la mujer no se siente identificada con la marca tiende a rechazarla, o ignorarla. Pensemos por un instante los productos que tenemos en casa, mientras que el hombre realiza sus compras habituales por la rutina de remplazarlo, la mujer se deja llevar por los sentimientos que esa compra le provoca.

En España como en tantos otros países si observamos la pirámide de población en los próximos 10 años, veremos que no sólo la edad va aumentar rápidamente , sino que va a existir más mujeres que hombres. Y es aquí donde debemos plantearnos dos cuestiones claves para nuestros productos; saber en un futuro que edad y que sexo va a tener mi target, si a ello le unimos otro factor importante nos sale la fórmula, y es es que además debemos pensar dónde va a estar el poder de compra en la sociedad dentro de unos años. Y es que aunque la sociedad española es en estos momentos y durante un largo tiempo más pobre que hace unos años,existe la misma población , no baja la cantidad sin embargo  lo que sí cambia son las características sociales de las mismas, con mayor edad y  con menos hijos, que hace que el segmento con mayor adquisitivo también suba en edad.

 

Por lo tanto debemos tener todos estos parámetros en cuenta para generar un producto o servicio a una nueva sociedad presente y futura durante muchos años.

Las claves por lo tanto en mi producto o servicio en un futuro deben ser

  • Tener en cuenta a la mujer en la decisión de compra.
  • Tener en cuenta la edad de mi target.
  • Saber quién va a tener el poder dineral y cómo dirigir mi producto dependiendo de su accesibilidad económica.
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Kit Kat crea zonas libres de no wifi

Estrategia empresarial, Marketing para PYMES Por 13 Febrero 2013 Etiquetas: , , No Comments

Kit Kat, la marca conocida por sus barritas de chocolate, ha vuelto a diferenciarse de los demás, como ya viene siendo habitual, siendo de nuevo fiel a su mensaje principal: ” Tómate un respiro, toma un kitkat”. Y es que este mensaje lo está llevando de una manera muy original a las calles de Amsterdam y si triunfa, claro está,  lo llevará a la mayoría de las capitales europeas. Y lo hace de nuevo simplificando, apostando por la diferenciación de lo genérico, y haciéndolo el primero y con la seguridad de su éxito.

Conjuntamente con la agencia  de publicidad JWT de Amsterdam, Kitkat ha creado zonas de no wifi libre “free no wifi” en el centro de la ciudad, de tal manera que en esos espacios han creado bancos emisores de interferencias con WiFi que bloquean las señales dentro de un radio de cinco metros, el anuncio dice: “The world is becoming one big WiFi zone. There’s even WiFi on Everest. Result? People are always connected. Time for a break.” De tal manera que en ese espacio, escapas por completo de cualquier conectividad, correos o redes sociales. Es más , la empresa sugiere que disfrutes de un buen libro de pasta, un periódico, o una buena conversación. Mientras las personas buscan zonas wifi donde poder conectarse de manera rápida y gratuita, kit kat ha buscado todo lo contrario para disfrutar de un desanso y tal vez tomar chocolate. Aunque es verdad que estamos hablando de Amsterdam, ese problema en Madrid todavía no lo tenemos, aunque todo depende del nivel de desarrollo (Idh), por lo que antes o después llegará este concepto como otros tantos, y que podemos ser los primeros en copiar.

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Índices económicos-sociales a tener en cuenta en una estrategia empresarial

Estrategia empresarial, Producción, PYMES, Venta y estrategia de venta Por 20 Enero 2013 Etiquetas: , , , , , , No Comments

En muchas ocasiones, si habéis leído algún otro post del blog, hablo del IDH, cómo una herramienta genial como indicador de desarrollo del entorno donde estoy generando mi negocio. Hoy quiero mostraros otros parámetros que nos sirven también en este sentido, y que los debemos tener muy en cuenta en nuestra estrategia.

Estamos acostumbrados a escuchar y a leer en prensa, libros de economía y ver en los medios de comunicación, noticias sobre el PIB, su estado y cómo afecta a la economía de un país o de una comunidad. Este concepto, inventado por Simon Kuznets, ha sido utilizado de manera errónea en muchas ocasiones, y él mismo nos dice, que el PIB es un concepto que “difícilmente puede inferirse el bienestar de una nación a partir de una medida de renta  nacional”. Y llega más tarde a advertir que se debe tener en cuenta no sólo la cantidad de crecimiento sino la calidad de crecimiento”.

Hoy en día, en plena recesión española, y que auguro pueda estar presente con nosotros durante unos años más, debemos tener en cuenta la advertencia de Simon Kuznets, y no pensar tanto en la cantidad de descrecimiento, sino en la calidad de ese descricimiento. Tenemos que indagar  y comparar si nuestro descrecimiento es igual al portugués o griego por ejmeplo, y para ello aprender a hacer un paralerismo entre lo que es economía pura y desarrollo del nivel de vida de nuestra sociedad.

¿Os habéis preguntado alguna vez, por qué Zara, Ikea, o los grandes centros comerciales siguen su rumbo de crecimiento independiéntemente de la situación de crisis que haya en el país en cuestión?, ¿ por qué hace unos meses se abre un macro centro comercial en Valladolid, uno de los más grandes de Europa,en plena crisis, con toda la fuerza de Ikea y lo que esto conlleva?.

Pues bien, hay muchas empresas que no tienen en  cuenta tanto el PIB y otros parámetros meramente económicos, sino índices que muestran el nivel de desarrollo y calidad de vida de forma paralela a los económicos. Yo tanto en mis clases como mis consultorías utilizo principalmente el IDH, es quizás el más desarrollado y tiene en cuenta medidores claves la economía, la educación y la sanidad. Pero existen otros que podemos trabajar según nuestro nuestro negocio o servicio.Archivo:2011 UN Human Development Report Quartiles.svg

El índice de bienestar económico sostenible (IBES), el índice de progreso real (IPR), el índice de Fordham de salud social (FISH), el índice de bienestar económico (IBE). Estos índices miden la mejora general del bienestar de la sociedad, y nos mide aspectos tales como el éxito del sistema educativo, ingresos semanales medios, la pobreza de un entorno o medio ambiente y su calidad.Es cuestión de tener en cuenta cada uno de estos parámetros y adaptar eso términos a nuestro producto o servicio, y nos va a indicar el por qué sí o no puede o no funcionar en ese entorno.

Insito en que por muy pequeño que sea nuestro negocio, o si es por el contrario una gran empresa, las variables sociales y económicas actúan en las mismas condiciones, y afectan del mismo modo a unos que a otros, porque el individuo, el cliente está afectado socialmente por una situación, que hace cosumir o no independientemente del tamaño de la empresa, debemos por tanto adaptar el producto o servicio a esa situación.

 

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