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¿Cómo vender la innovación?, caso Hemav

dron, Estrategia empresarial, Venta y estrategia de venta Por 11 Agosto 2015 Etiquetas: , , , , No Comments

Esta semana he estado en Barcelona donde los chicos de Hemav tienen el campamento base en la Agencia Espacial Europea, el poder innovador en productos y modelos de negocios que tienen es simplemente impresionante y mi figura básicamente se define como el impulso al desarrollo de la estrategia comercial de la empresa. Y es en este sentido por lo que he decidido escribir estas líneas, y el  por que me he dado cuenta que uno de los puntos de vigilancia que debemos desarrollar desde ya es la búsqueda de las características de su modelo de negocio y desarrollo de drones que los hace diferentes a los demás. Cuando hablamos de uso de drones en agricultura o el sector energético son muchas las empresas que han empezado a desarrollar servicios a través del dron y que por falta de información por parte de los clientes pueden llegar a ser comparables a Hemav y meter a todas las empresas en un mismo saco, y esto básicamente no es así, ellos fabrican sus propios drones, tienen un sistema big data de información creado por ellos, cámaras especiales que consiguen extraer datos de las imágenes que apenas pueden todavía controlar su valor, sencillamente no tienen nada que ver con cualquier empresa de drones y teledeteción  que haya en España, pero es quizás en la forma de transmitir esta información y servicio donde hay que  trabajar más. La adaptación al mercado y tropicalización de su productos y servicios dentro de la sociedad y diferentes sectores es lo más difícil. Es tal el poder innovador que tienen que controlar y desarrollar para implantarlo en la sociedad que los procesos y canalización de los mismo es dónde debemos trabajar más a corto plazo.Un caso parecido me ocurrió con el aceite con licopeno de Vianoleo, cómo un producto tan innovador y con patente mundial podíamos ponerlo en mercado y de forma rápida estuviera en la sociedad sin apenas tiempo reaccionar a los posibles competidores.

Es en estos dos casos cuando recuerdo y mucho la charla de Seth Godin sobre el Pan Lactal y cómo la clave no está en la patente o procesos sino en cómo pongo el producto en el mercado teniendo en cuenta diferentes puntos de vigilancia que hagan tener el desarrollo más óptimo posible. Me doy cuenta también que crear continua innovación es importante, pero es igual o más importante pegar el salto de los “early adopters” a los que verdaderamente van a utilizar mi producto de forma continua.

Ya sean estrategias de canalización e implantación comparables a una mancha de aceite, o estrategias más basadas en marketing y conocimiento del producto, deben existir en los productos innovadores o disruptivos un acercamiento puro y recíproco en la sociedad. El famoso “producto mínimo viable” del método Lean Startup es clave para poder desarrollar estrategias que hagan crear un ensayo-error con el que podamos adaptar el producto a las necesidades de la sociedad. Esta idea no debe basarse en el producto en sí, sino lo que ofrece el producto al cliente. Si llegamos a definir esa idea de forma correcta conseguiremos crear valor añadido al producto y justificar el precio de forma más eficaz.

Más allá de todo esto, lo que tengo claro es que Hemav tiene todas las cartas para convertirse en el referente nacional en servicios de drones, y que el hecho de que Telefónica, Endesa, TVE, Codorniú o MRW entre otros estén trabajando con ellos, no quiere decir que no podamos llegar a ellos con toda la confianza posible, porque precisamente buscan la normalización y generalización de sus servicios, y me consta que tienen todos los medios, capital humano y know how para conseguirlo.

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Hemav apuesta claramente por los drones en agricultura

big data, Emprendimiento Por 30 Noviembre 2014 Etiquetas: , , , No Comments

Si hay un emprendimiento en el que realmente creo es en el emprendimiento tangible y esta semana lo he podido comprobar en el viaje a Barcelona para concoer a los chicos de Hemav, en lo quizás haya sido una de las experiencias más interesantes en el último año. Todo viene porque hace un año más o menos empecé en un proyecto para una empresa que querían trabajar una nueva línea de negocio y no sabían muy bien cual, después de un intenso estudio de mercado y proyecto basado en los niveles  tecnológicos en agricultura empezaba a ver la luz la idea de trabajar con drones para la agricultura, en junio escribía este post cuando cada vez más claro tenía la idea y es cuando ya no sólo tenía que preocuparme por la idea sino como desarrollarla, es entonces cuando investigando encuentro a un grupo de jóvenes, en su mayoría ingenieros aeronáuticos, topógrafos y agrónomos que desde Barcelona llevan tres años trabajando en un proyecto realmente ambicioso, pero que sin duda va a dar y mucho que hablar. En un principio conozco a Xavi y Carlos y cuando los escuché su idea vi claramente el potencial de estos jovencísimos pero valientes emprendedores, pero más aún vi ese potencial cuando me enseñaron  su “garaje”  dónde fabrican y  trabajan los diferentes modelos de drones, (por haceros una idea, hacen las piezas con impresoras 3D) y el equipo de unas 8 personas que están implicadísimos en la idea. Pero lo que en un principio podría ser una idea que depende básicamente del dron en sí, me hacen ver que la jugada no está ahí, sino en la cámara que lleva el dron y de sus utilidad para la agricultura. Es entonces cuando visitamos la Agencia Espacial Europea y la incubadora que tiene ésta en el campus para proyectos de este tipo y es cuando me convencen del potencial que tiene el proyecto en el mundo de la agricultura. La jugada pues es muy compleja en el desarrollo del software que manejan y su capacidad big data y de analítica, pero esa misma jugada es muy sencilla para comercializarlo y desarrollar su servicio en zonas de alta agricultura como Extremadura, es por eso el empeño con mi cliente de empezar a comercializar el servicio y es en esto dónde estamos trabajando para que la estrategia tanto micro como macro sea la más óptima para los dos.

Sin duda estos emprendedores no sólo están innovando de verdad, es que es una innovación pura, disruptiva y con un futuro a corto y largo plazo que es difícil de controlar por momentos pero que sin duda auguro sea impresionante debido a que además de la  idea que más allá de la tecnología, tienen como competencia clave el valor de equipo que en todo momento generan y defienden.

Os iré contando como va desarrollándose el proyecto en futuros artículos.

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Drones y goteo: dos oportunidades de negocio en la agricultura

Estrategia empresarial, PYMES Por 18 Junio 2014 Etiquetas: , , , , No Comments

La agricultura en España es  una de las actividades económicas más importantes que tenemos, sin embargo el emprendimiento e innovación en este sector es muy vago más allá de los modelos de negocios ya existentes y de la implantación de nuevos productos por las grandes compañías de maquinaria, fertilizantes y semillas. Si es cierto que en los últimos años los sistemas GPS se han instaurado en el mercado agrícola, pero ni mucho menos estos sistemas se han utilizado en el sector agrícola como novedosos sino que ya llevaban utilizándose en otros sectores como la automoción o el deporte de forma global durante largo tiempo. Sin embargo hay dos oportunidades de negocio en el sector agrícola que considero pueden ser interesantes para las empresas que se dediquen a los suminitros agrícolas. Además creo que son dos modelos totalmente diferentes en su implantación en el mercado sobre todo porque el sistema de goteo lleva ya 120 años en la agricultura y los drones apenas llevan unos meses.

Hablemos de los drones en la agricultura, estos aparatos sin duda van a cambiar la forma de trabajar las tierras, ya que servirán para mútiples tareas que en estos momentos se hacen de manera muy imprecisa, con esta tecnología los agricultores pueden identificar rápidamente las áreas problemáticas y abordarlas con la precisión. El drone tiene tres sensores: un radiómetro de alta resolución, una cámara térmica que se utiliza para controlar la temperatura central y la hidratación, y un escáner láser que mide la altura de la planta individual en centímetros. A diferencia de los aviones tripulados, el avión no tripulado puede volar a altitudes bajas (menos de 100 metros) y en la mayoría de las condiciones meteorológicas, siempre que no haya mucho viento, cubre un patrón pre programado en piloto automático y proporciona datos más precisos de una manera efectiva en cuanto a costos. Además  través de combinaciones de las bandas de reflectancia espectral, los investigadores pueden determinar la fuente principal de del estrés de las plantas, tales como el agua o el nitrógeno. Lo que en un principio podría parecer un juguete sin más se puede convertir en una máquina tan indeispensable como el propio tractor. Y es aquí la oportunidad,  en una de las empresas para las que trabajo, vamos a empezar a comercializar drones para agricultura, sin embargo ha sido más dificil de lo normal encontrar una empresa que los comercializara, ya que la mayoría de las empresas que comercializan drones en España son jugueteras, por lo que hemos tenido que importarlos. Está claro que  no puede ser que un país que tiene gran parte de su economía basada en agricultura no vaya a generalizarse el uso de  los drones cuando están demostrada sus grandes ventajas y además es  una inversión que se amortiza en muy poco tiempo.

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La otra oportunidad de negocio que veo es la implantación del riego por goteo. Este sistema aún llevando ya mucho tiempo en el mundo de la agricultura, sólo se ha utilizado en ciertas plantaciones, pero se está trabajando e innovando para llegar a todo tipo de plantaciones, y es aquí la clave, ya que esta generalización del sistema requiere que venga acompañada de alta tecnología para su posible adaptación a cosechas que antes no podía abarcar. Hoy en día Netafim es la gran marca mundial de riego por goteo, y la clave de su exito es que ha conseguido aumentar el mercado gracias a su inversión tecnológica lo que le permite llegar a otro tipo de plantaciones que antes no podían utilizar el goteo. Ya en los años 90 Netafim consiguió mejorar el sistema por goteo de manera impresionante, pero la comunidad agrícola no lo supo adoptar ya que pasó lo que pasa en muchas ocasiones con este tipo de innovación, que no sabemos trasladar al consumidor las ventajas del producto. Pero este modelo de negocio lo mejor  gracias a que ahora Netafim nos ofrece Gestión de cultivos Irriwise. Irriwise es un sistema de gestión de riego, que lleva acompañado todo un sistema electrónico para que pueda funcionar de manera óptima, la ventaja de instalar este sistema está en que Neftafim no nos cobra por su instalación sino que nos cobra un porcentaje en base al beneficio que hayamos conseguido en produción gracias a la implantación del sistema. Otra empresas con las que trabajo es Vianoleo, productores de aceites, que tienen más 400 hectáreas de olivar  y tomates y me cuentan que el sistema por goteo estará implantado en cualquier cultivo sea secano o sea regadío y que sistemas que demuestren esa mejora en la produción es lo que se busca. Por lo tanto modelos de negocios como Neftafim con su sistema Irriwise debería empezar a estudiarse por empresas dedicadas al riego por goteo o empresas que quieran introducirse en este sector.

Sin duda son dos lineas de negocios totalmente diferentes con un recorrido también muy diferentes, pero no dudo que son dos portunidades claras para trabajar en el mundo de la agricultura.

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