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Machine Learning, Growth hacking o venta predictiva: El futuro y/o presente de la venta online

growth hacking Por 26 enero 2016 Etiquetas: , , ,

Carlos Cano tiene un concierto  que  es un concierto bello y sin tapujos, basado en la fascinación por el autor en la copla. En éste concierto hay un acompañamiento de palabras a cada canción y que acaba su concierto precisamente así, con una oda a la memoria, pues bien, dice algo  que son de las cosas que te hacen pensar, si te metes hasta dentro en su mensaje.

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Los clientes no sólo están en el mundo on line, cuidado con la obsesión del big data

Estrategia empresarial Por 8 febrero 2015 Etiquetas: , , , 1 Comment

Recientemente he leído un artículo que no me deja de sorprender por la facilidad con que se carga las ventas tradicionales, basándose en que toda la información que se necesita de un cliente está en internet y  que integrando el departamento de marketing y ventas  y usando el big data de forma óptima se consigue una venta predictiva con la que no es necesario nada más. No sé como se puede lanzar este tipo de mensaje así sin más y dejando de lado toda la teórica y experiencia desde que existe la humanidad sobre cómo debemos relacionarnos con los clientes.

Llevo ya más de 12 años vendiendo y sé que todavía no son nada comparado con los que lleva cualquier comercial con los que tengo relación cada día. Durante más de seis años he dirigido un equipo de más de 70 comerciales y he llevado la delegación  comercial de una consultoría a nivel estatal; he estado en una gran compañía formando a un equipo de 700 comerciales y llevo, además, 6 años impartiendo  dirección comercial en varias escuelas de negocios con alumnos de los que aprendo más de lo que yo les pueda enseñar,  y nunca se me ha pasado por la cabeza tirar todo por la ventana y decirles: venga basaros en el marketing on line, el big data, la venta predictiva para cambiar el modelo de ventas. Esto no es así y lo digo con indignación porque creo que es el momento de criticar  el que ciertas páginas escritas por personas que en su vida han vendido, puedan hablar sin más de cómo cambiar las estrategias de venta basadas en la experiencia de estar en la calle. Que la puerta fría no sea un canal para el futuro lo podemos discutir con quien la rechaza categóricamente, pero se discute porque seguramente quien lo dice puede saber lo que es estar en un polígono vendiendo. Pero hay en este mundillo del marketing on line un “rollito súperchulo” sobre que todo está en la red y que o eres cliente on line o no eres nadie, que no es real.

Por lo menos para los que lean este artículo quiero decirlos que no es así, que la venta tradicional, la de toda la vida, es mucho más importante de los que algunos se piensan, que me gustaría saber cómo se trabaja ese marketing on line, por el que tanto abogan algunos, en una venta de un proyecto de ingeniería o ciertos desarrollos de proyectos, o en miles de productos que compramos en el pequeño comercio. Es precisamente éste el momento en el que esta burbuja de marketing on line debería desinflarse un poquito y poner los pies en el suelo, hacer saber  que el mundo comercial y marketing no debe perder su encanto y su tradicionalización, y que la venta consultiva es clave en todo este proceso. Por su puesto  la red es importante, importantísima , en este  proceso  y sé que simplemente estamos empezando a saber la fuerza que tiene este cambio, pero ojo, si tienes un equipo comercial y sea cual sea tu canal de venta, cuídalo y fórmalo porque si no lo formas ni lo cuidas y basas toda la inversión en el marketing on line, tendrás la fortaleza más débil de tu empresa ante ti.

 

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4 ideas de marketing a tener en cuenta en 2015

big data, Estrategia empresarial, growth hacking, marketing, Marketing para PYMES, Venta y estrategia de venta Por 16 diciembre 2014 Etiquetas: , , , , , No Comments

Este domingo en la edición empresa del periódico el País he visto varias ofertas de trabajo que tenían que ver con el big data, en concreto una empresa solicitaba un ingeniero especializado big data y otra un arquitecto especializado de big data, hasta aquí puede que todo correcto, pero supongo que las empresas en cuestión tendrán claro que esas personas seleccionadas deben tener un conocimiento exquisito de marketing y ventas para poder trabajar de manera lógica los datos del “big data”, si no es así no tendrá sentido su trabajo, y es que hay cierta moda por las empresas al contrato de personas que sepan trabajar el “big data” como si eso fuera el nuevo paradigma que nos hará vender más y no es así ya que si no trabajamos el comportamiento de las personas que actúan en ese “big data” no podremos generar información que pueda generarnos toma de decisiones en el marketing y en las previsiones de ventas y compras de la empresa.  Hace un tiempo hablábamos de la figura del growthacker y parece que en España no se le está dando la importancia que realmente tiene en el futuro de las empresas que quieran trabajar con “big data” pero en EE.UU lo tienen claro, de hecho la comunidad growth es cada vez más grande y se trabaja en una alta variedad de temáticas. Esta aclaración inicial a las ideas de marketing que se nos avecina me parecía oportuna precisamente porque estas ideas expuestas a continuación tienen y mucho que ver no con el “big data” sino con la capacidad de ser verdaderos creadores de marketing real o no.

1. La geolocalización de las empresas retail o comercios va a ser la clave en 2015, el esfuerzo de estos negocios por aparecer en los la red de la manera más óptima debe ser un objetivo primordial, y es que cada vez más personas buscan en sus dispositivos dónde encontrar un producto en cuestión cerca de él.

post relacionado: La geolocalización clave del retail frente al mundo on line

2. La segunda idea que tenemos que tener en cuenta es la importancia de los grupos que se van generando en las redes sociales, y es que al igual que Google trabaja con algoritmos para generar posicionamiento y búsqueda, empresas como Facebook están cada vez más empeñados en mostrar contenido que verdaderamente interese a las personas que están en su página en ese momento. Los famosos test A-B van teniendo cada vez menos repercusión y ahora la clave de facebook está en conseguir mostrar a sus usuarios contenido que realmente interese, para ello se basa en historiales de búsqueda en la red o “me gusta” y características de cada uno de sus usuarios para que siempre tenga el contenido más cercano y de interés, de esta manera conseguirá mantener al usuario en su página el mayor tiempo posible. Si las empresas son capaces de hacerse un hueco en estos segmentos que se van generando según grupo de interés tendrán una gran batalla ganada respecto a las demás dentro de ese grupo. Esta idea se le ha denominado “echo chamber” y recomiendo este artículo de wired ya que toma además de ideas técnicas, bases psicológicas y de marketing para poder realizarlo.

3. El marketing de contenido es otra de las claves en el próximo año, cada vez más las empresas que están haciendo un buen marketing de contenidos están cogiendo más fuerza, aunque es un marketing mucho menos rápido que cualquier otro tipo de marketing o publicidad, es marketing de contenido es una herramienta mucho más estable y genera una confianza en el cliente que se traduce en ventas si se hace bien la conversión. En este sentido Red Bull ha sido valiente y muy constante en su trabajo para conseguir ser una marca de prestigio basando su jugada en un magnífico marketing de contenidos. Es muy normal confundir el marketing de contenidos con el marketing relacional o el imboud, yo creo que da igual confundirlos o no, la clave es saber generarlos y ser atrevidos con estas estrategias y sobretodo tener clara la base de cualquier marketing que hagáis, no convirtáis a la sociedad en consumidores directamente sino en usuarios de tu producto o servicio y luego generar la conversión  de esos usuarios en consumidores. Os pongo un ejemplo para que lo entendáis, una óptica muy fuerte para la que hago consultoría, una de nuestras acciones está siendo organizar seminarios y charlas en los pueblos de alrededor sobre cuidado de la visión e invitamos a todo los habitantes del pueblo en cuestión para que asistan a las charlas, que por su puesto son gratuitas y en el que no sólo aportamos contenido, sino que generamos relación con la sociedad, es decir los convertimos en usuarios, que es posible que en un futuro sean nuestros consumidores si hacemos los pasos de forma correcta.

4. La tradicionalización de la venta es clave, y esta idea está basada en la influencia que ha tenido el marketing offline en el online y como ahora es el online el que está teniendo influencia sobre el offline, y aunque parezca increíble esta influencia está haciendo que se genere un marketing relacional en el offline basado en la venta que hacíamos en el pasado. Quizás se esté generando no ya una venta consultiva sino lo que llamo una venta relacional basada en la individualización del cliente. Para ello ten en cuenta varios puntos:

  • Basa tus acciones en ir a por los clientes y no esperes a que los clientes vayan a tí.
  • Que sean los clientes los que se sientan que crean el producto o servicio como ellos lo quieren.
  • Desprestigia el precio y da valor al aspecto del resultado/expectativa y a la participación del cliente en el proceso de venta ( servicio al cliente)

Es con este tipo de ideas y otras tantas las que se deben manejar para poder trabajar de forma correcta el famoso “big data” que parece ser la solución y alternativa a herramientas como el CRM y creo que es todo lo contrario, que la jugada de la mayoría de las empresas va a estar en la individualización del cliente.

 

 

 

 

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¿Va a provocar el big data una verdadera revolución en el marketing?

big data, Marketing para PYMES Por 28 agosto 2014 Etiquetas: No Comments

A pesar que hoy en día se habla mucho del big data, la capacidad de las mayorías de las empresas van a tener muy difícil el manejo de esa información, por dos aspectos fundamentales, uno es la capacidad de recopilar la información necesaria y otra, que esa información sea lo  suficientemente importante como para poder obtener resultados coherentes, además  la capacidad análitica que tenga la empresa para poder desarrollar una estrategia competitiva con esos datos va a ser insuficiente a no sér que se cree una figura para ello y que exista un retorno claramente justificado en su inversión. Y aunque es  cierto que ya grandes empresas manejan el big data o están empezando a manejarlo  no estoy seguro de que lo hagan con una capacidad analítica lo suficientemente alta como para que de esa información haya una conversión de análisis y toma de decisiones que justifiquen la estrategia de venta competitiva o cualquier otra estrategia ya sea micro o macro. Con esta idea no estoy afirmando que ciertas empresas a nivel Amazon ( que ya lo utiliza en su compra predictiva) o Google, o cualquiera de las grandes redes sociales sepan manejar el big data con un claro objetivo. Pero ni mucho menos va a ser una idea que pueda provocar grandes cambios en la mayoría de las empresas, insito, no porque estas empresas tengan o no la capacidad de inversión en generar esta estrategia, sino que realmente no van a tener una información lo suficientemente “Big” para ello.  Si observamos la siguiente gráfica  podemos ver dónde realmente va a funcionar el big data, pero además dudo que esas cifras estén representadas por no más de un 10% de las empresas de cada uno de los sectores reflejados.

Big-Data-Wikibon

La evolución por tanto en la estrategia competitiva de las empresas debe basarse en la individualización del cliente, esta idea no es sin embargo  contraria al concepto big data, sino que debe guiarse por una continua venta consultiva basada en la participación del cliente en el proceso de venta, y en esta misión debe estar basada la estrategia competitiva de nuestra venta.En al actualidad es la la etapa que estamos viviendo .Para comprender este concepto expongo las diferentes etapas que ha tenido la estrategia de venta a lo largo de la historia y podamos así comprender el concepto de individualización del cliente.

  1. Era del producto:
“Esto es lo que hay”, lo tomas o lo dejas.

□  Foco en las características del producto.

□  Relación basada en la publicidad.

□  Modelo ministerial.

□  Fortalezas originadas por el proceso productivo.

  1. Era de la distribución:
“Busco la forma de adaptar lo que tengo a lo que necesitas”.

□  Foco en las necesidades del cliente.

□  Relación basada en resolver.

□  Modelo basado en la atención.

□  Fortalezas originadas por el proceso de distribución.

  1. Era de la información:
“Te ofrezco que sepas qué necesitas y lo encuentres”.

□  Foco en el mayor conocimiento del cliente.

□  Relación basada en informar.

□  Modelo basado en el autoservicio.

□  Fortalezas originadas por la conexión y cruce de infor- mación.

  1. Era del cliente:
“Busco dar respuesta a lo que hay tras tu necesidad, dejan- do huella”.

□  Foco en lo que vive cliente.

□  Relación basada en cumplir y sorprender.

□  Modelo basado en la relación.

□  Fortalezas basadas en la orientación al cliente.

Los nuevos entornos están abriendo cada vez más la capacidad de participación del cliente y esa idea por tanto genera una individualización del cliente, la pregunta es en cuál dentro de los cuatro parámetros fundamentales de la compra  (Resultado/ Expectativa, Precio, Valor emocional, y Servicio al cliente)  cuál de ellos influyen más en esta participación de la que hablamos, y sin duda alguna es el servicio al cliente y por tanto a pesar que los demás parámetros son sumamente importantes, hoy en día debemos tener muy en cuenta el servicio al cliente en todas sus variantes, tanto en la venta on line como en la venta  offline, una vez más la idea que defiendo en este sentido es que la estrategia de venta en nuestros negocios no debe basarse en la venta on line, ni en nuestro posicionamiento, ni en la utilización de redes o marketing on line, sino en la capacidad de unir los canales, en ser elementos que unan de forma armónica y equilibrada el desarrollo de nuestro negocio teniendo en cuenta como se deben retroalimentar las dos lineas, la on line y offline. El intento por un cambio radical al mundo on line, es una estrategia insostenible en el tiempo que generará situaciones inestables y que buscarán las sostenibilidad del negocio basándose en la individualización del cliente, y  la clave en esta sostenibilidad debe estar basada en una idea fundamental, no convertir a la sociedad en consumidores, sino en usuarios de tu productos y a éstos en consumidores de las cualidades y beneficios de tu productos, el embudo funnel por tanto se desvirtua por completo, pero es que es necesario para que así sea sostenible el sistema económico  de comercio que existe actualmente y que los sistemas gubernametales y geopolíticos mantendrán durante años.

 

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Growth Hacking: la transformación del marketing tradicional por el tecnológico

growth hacking Por 4 abril 2014 Etiquetas: , , No Comments

La explosión de la tecnología digital está transformando radicalmente la función de marketing y el papel del profesional de marketing. Ayer, el Big Blue (IBM ) anunció que invertirá $ 100 millones en una división de consultoría de marketing recientemente formada, la IBM Interactive Experiences. La división reúne al  marketing digital de IBM  con empresas que necesitan aunar  el marketing y el análisis de los datos para mejorar su eficiencia en la venta y relación con los clientes. Esta iniciativa de IBM está ya poniendo en jaque a las empresas de publicidad ya que lleva a las empresas que así lo quieran a desarrollar un modelo ” growth hacker” que nada tiene que ver con la filosofía del marketing actual. ¿Esta estrategia de IBM indica que el modelo de marketing  tradicional está listo para la interrupción?, ¿Esto marca un cambio definitivo donde el marketing se está convirtiendo en cada vez más una función de la tecnología?. Quizás no se pueda hablar de la caída total del marketing tradicional pero si IBM mueve ficha en este sentido, vayamos preparándonos para ello.

Starbucks  lanzó hace nada una campaña llamada  Tweet-a-coffee,  el proceso growth que trabajó fue el siguiente para generar ventas:

1.  Conectar a los usuarios de tarjetas de crédito , cuentas de Twitter y Starbucks ( APIs y programación)
2.  Análisis de configuración tablero de instrumentos para el seguimiento de los primeros 100 mil usuarios que vinculen sus cuentas con tarjetas de crédito ( análisis de datos )
3.  Un algoritmo de incentivos que envía una tarjeta de regalo de $ 5 basado en acciones de los usuarios ( de nuevo la programación )
4.  Medir el éxito de la campaña en las métricas como alcance , las compras y la lealtad (análisis)

Este flujo de trabajo y generación de clientes, ventas y retención es un proceso Growth Hacking y que tiene como base lo que hemos hablado en otras ocasiones, no transformar a la sociedad en clientes, sino convertirlos en usuarios para luego convertir a esos usuarios en consumidores. El proceso de analítica tecnológic no sólo puede ser utilizado para el Growth sino para los estudios de mercado anteriores, por ejemplo leí hace nada que IBM utilizó recientemente su software para extraer datos de los medios sociales y la base de datos de clientes para ayudar a una gran empresa de productos de consumo de averiguar qué estrellas de cine podían usar como embajadores de la marca en su campaña de marketing. La explosión de la tecnología digital está transformando radicalmente la función de marketing y el papel del profesional de marketing .

Sociedades de internet y conectados están impulsando un cambio radical en los modelos de negocio. Amazon compite simultáneamente Walmart como una tienda, Apple como fabricante de dispositivos e IBM como proveedor de servicios de datos. Marcas que una vez buscaron ventaja basada en la fuerza de sus recursos internos se enfrentan ahora a los competidores que aprovechan el poder de los usuarios y de los ecosistemas de los recursos externos conectados . Aunque hasta el momento, la mayor parte del impacto ha sido táctico; ahora estamos en el punto de inflexión de la  transformación estratégica. Esta transformación evoluciona de manera muy   rápida gracias a las de tecnologías big data , análisis, nube , social-media  y móvil.  Y es que Marketing de hoy se basa en el software en una escala sin precedentes y con consecuencias masivas para identificar, anticipar y satisfacer las necesidades de los clientes , y medir el éxito de ese trabajo. Los dos más grandes vendedores de publicidad en línea, Google y Facebook son las empresas de software y que en su núcleo y no producen ningún contenido propio . Este es el gran cambio de modelo de marketing  , ya que todos los canales de publicidad tradicionales son productores de contenidos . Además, la compra de medios de programación o el uso de software para automatizar el proceso de compra y / o venta de la publicidad digital está trayendo importantes mejoras  para los anunciantes en términos de flujo de trabajo , fijación de precios y desarrollo de clientes.

Para sobrevivir y prosperar este cambio digital en el comportamiento del consumidor , las agencias inteligentes debne redefinir sus competencias básicas para ayudar a las marcas a tener éxito en lo que empresas como Forrester Research llaman “La edad del cliente”. Como los datos , el análisis, la  nube , las tecnologías sociales y móviles son un papel más importante en la comercialización, las habilidades tecnológicas orgánicos para los integradores de sistemas se harán más y más fundamentales y para ello  deben tener competencias de marketing. Sea la empresa que sea en su tamaño, características y vendas lo que venda ten muy en cuenta esta idea.

Un esstudio realizado por Ford sugiere el 87% de los compradores de automóviles utiliza la web para su decisión de compra, justo similar al porcentaje que ha caído en la afluencia a los concesionarios. El Corte inglés o Zara se preocupan por la caída de afluencia en sus tiendas pero se debe trabajar  que relación existe entre los usuarios on line y esa bajada de afluencia en tienda. Es una gran oportunidad para llegar primero y forjar relaciones duraderas. Este es un tiempo para la re-invención de las filosofías comerciales  , metodologías , y se  desarrollan nuevas competencias que afectan a cómo nos relacionamos con los consumidores a través de los puntos de contacto digitales y físicos .

En conclusión, estoy de acuerdo en que la publicidad y el marketing, como cualquier otra industria está en la cúspide de la interrupción. Sin embargo, el conjunto de habilidades de marketing siguen siendo relevantes. Estamos en una fase de transición en el que tenemos jugadores tradicionales con armas digitales, agencias digitales nativas y las empresas de tecnología que comienzan a ofrecer soluciones de marketing. En el futuro la separación entre el modo digital y tradicional será cada vez más borrosa y se está empezando a requerir una agencia de servicio completo integrado que es relevante en el contexto de hoy .

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