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Tendencias en el 2016: El tiempo de entrega, olvídate de todo lo demás en la venta online

Comercio Electrónico, e-commerce, Marketing para PYMES Por 30 diciembre 2015 Etiquetas: , , , , , ,

Has invertido en crear una página de venta online una considerable cantidad de dinero, has creado una estrategia online impresionante y estás invirtiendo en marketing online, estás a la última en tendencias de venta online, venta predictiva, growth, o mediciones, tienes a varios bloggers o influencers que escriben en base a una categorización y creando un marketing de

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En los frescos está la solución de los supermercados

e-commerce, marketing, Venta y estrategia de venta Por 28 junio 2015 Etiquetas: , , , , No Comments

En clase de estrategia comercial en las escuelas de negocios suelo plantear ciertas cuestiones para que los alumnos piensen durante la clase y encontrar una solución clara al problema planteado. Este fin de semana en Coruña planteé cual puede ser la solución a la entrada de los market places como Amazon en el mundo de la alimentación y obtuve la respuesta más rápido de lo normal ya que uno de los alumnos es responsable de desarrollo de negocio de una de las cadenas principales de alimentación de Galicia, “la clave va a estar en los frescos” respondió, y efectivamente opino lo mismo. La estrategia que deben plantear las cadenas de alimentación es basar su modelo de negocio en los productos frescos. Pero esta idea no es  fácil ponerla en marcha entre otras cosas porque no podrían sostenerse en el mercado simplemente con los productos frescos, es por ello que la habilidad para generar venta cruzada de las referencias que existen en el supermercado y que se base en los productos frescos será fundamental para desarrollar la idea, pero claro, no a todos los productos de un supermercado podemos hacerle venta cruzada gracias a los productos frescos. Por lo tanto el reto se plantea  magistral para los responsables de marketing si son capaces de que los productos frescos más los productos cruzados a ellos tengan tal fuerza que sean capaz por sí solos de ser la causa principal de la visita al supermercado.

Partiendo de esta idea debemos generar estrategias de marketing y comerciales que tienen como base de desarrollo los productos frescos, es decir, no podemos desarrollar campañas de marketing sin que la clave de atracción sean estos productos, porque si no lo hacemos así, la venta on line acabará ganando la partida. Empresas como Mercadona o el Corte Inglés ya se están anticipando a lo que les viene, pero no estoy seguro de que lo estén haciendo de forma tan intensa como merece la jugada y  está claro que tanto éstas como las demás cadenas todo lo que pierdan en este sentido luego les va a costar convencer al cliente a que vuelva a su tienda física.

Es en este momento donde las empresas dedicadas a las distribución y venta de alimentos deben apostar o bien por la inversión en el mundo on line o apostar por estrategias como la que cuento para que no vayan desapareciendo con el paso del tiempo. Por otro lado el empeño por convertir el modelo de negocio de ciertas empresas en venta on line no tiene mucho sentido, porque no nos damos cuenta que si el negocio funciona en venta tradicional no es por el producto simplemente o el precio,  sino por cientos de razones que hacen que el cliente vaya a tu tienda y esas razones desaparecerán por completo en la venta on line, como mucho se mantendrá la marca durante un tiempo pero acabará siendo absorbida por las grandes como Amazon , Alibabá o las que estén en camino.

Los modelos de negocio colaborativos que tan de moda están pueden ser también clave en esta situación aunque no me atrevo a decir que nivel de afectación pueden tener en un futuro, aunque es otra de las ideas que no podemos dejar de lado sobre todo para desarrollar ideas de negocios en países que asó lo necesite o menos desarrollados que en el que reside el negocio.

Volviendo a la estrategia comercial que deben desarrollar teniendo como protagonistas a los productos frescos, tenemos que tener en cuenta y muy mucho no solamente a la sociedad a la que nos enfrentamos en cuanto a conocimiento del producto, sino que quizás sea más importante el aprender por una vez por todas que no se suele ofrecer productos a las personas mayores y a poco que echemos un vistazo a la pirámide de población nos daremos cuenta que es precisamente en las personas mayores dónde va a ver el gran volumen de personas en nuestro país en un presente y en un futuro no tan lejano. No digo con esto que no haya productos dirigidos a estas personas, pero deberían tener más en cuenta cómo se les ofrece y facilita la compra.

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Por último decir que hay también una característica neuromarketeniana en esta idea basada en el poder que tiene la preocupación por la salud la sociedad actual, y cómo consecuencia de ello la alimentación sana es un punto de inflexión además del deporte, aquí auguro pues una búsqueda continua en la compra de productos frescos de todos los estamentos sociales y edades de la sociedad española. Y si la empresas en cuestión es capaz de asocia deporte, salud y su marca, se convertirá en una referencia de máximo interés.

 

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Por qué nuestra empresa debe estar en Amazon ( II parte )

Marketing para PYMES, Venta y estrategia de venta Por 13 junio 2014 Etiquetas: , , , No Comments

 

Esta semana he tenido la suerte de estar Carlos Barrabés mantener una charla muy interesante sobre la venta on line. Considero a Carlos una de las personas que mejor puede transmitir las ideas y estrategias del mundo on line, pero con una visión más macro que micro, es decir analiza las ideas desde la perspectiva de cómo van afectar en unos años y no en el momento en el que estamos. Y es por ello por lo que mantuve esta conversación con él. Tenía  dos preguntas que me rondaban en la cabeza desde hace ya algún tiempo a raíz del trabajo que estoy realizando con algunas empresas y la subida de sus productos a Amazon. Hace unas semanas hablábamos de este tema en un post llamado “Por qué nuestra empresa debe estar en amazon” . Pero estas dos preguntas que le hice me dejaron más claras las ideas respecto a este tema. Por eso creo interesante compartirlas porque además creo que es un momento crucial en tomar o no este tipo de decisiones

La primera pregunta era la siguiente “¿durante cuánto tiempo debíamos estar en Amazon?2: La respuesta fue muy clara y concinsa, si tu producto es propio, es decir de fabricación propia o que apenas lo haya en el mercado, debes estar todo el tiempo que sea posible en Amazon. Si tu producto es comercializado por ti, es decir eres distribuidor de éste, va a estar durante un tiempo en Amazon, y además no con mucho éxito, por dos razones, una porque vas a tener más competencia que haga lo mismo que tú y suba el producto a Amazón, y otra que creo que es clave, es que Amazon va a estudiar el movimiento comercial que está teniendo ese producto en su plataforma, y si funciona, te quitará del medio e irá directamente a comprar al fabricante para vender su producto desde Amazon y con las características comerciales de éstos.

La segunda pregunta es si entonces merece la pena estar en Amazon, ¿merece la pena estar en las demás plataformas de venta?. La respuesta fue aún más clara que la anterior, “SI”. Es decir los negocios on line, nuestras páginas de venta on line, no tienen ningún sentido porque los consumidores buscarán en estas plataformas antes que en cualquier página de venta on line que tengamos. Estas páginas como Amazon, Rakuten, Alibaba, son las que realmente tienen la capacidad de generarnos las ventas a nuestros productos, por lo que más allá de la comisión que puedan llevarse, es insignificante con el trabajo que nos realiza y el posicionamiento que nos genera de nuestros productos. A largo plazo Carlos esta convencido de que aparecerán cada vez más estos modelos de negocios dónde las empresas deben vender a través de ellas, y no focalizar el modelo de negocio en las páginas propias de empresa para la venta on line.

 

 

 

 

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Alibaba, los chinos y la verdadera revolución comercial.

Venta y estrategia de venta Por 21 marzo 2014 Etiquetas: , , , 1 Comment

 

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Bien, pues ya están aquí!, si alguien dudaba que los chinos no iban a tener su propio “chino” en internet estaba muy confundido y si alguien se resiste a pensar que va a ser toda una revolución en la compra on line a nivel mundial, también está muy confundido. El prirmer paso para mover ficha en occidente de Alibaba Group Holding Ltd., es que se prepara para lo que podría ser la mayor salida a bolsa de una empresa china  y que además  ya domina el mercado de comercio electrónico de su país, es decir el 90% de las ventas on line en China se hacen a través de Alibaba.

En estos momentos  no hay definición clara de lo que es Alibaba y cuál es su modelo de negocio, Alibaba fue fundada en 1999 por Jack Ma, quien enseñaba inglés en la ciudad de Hangzhou, la comparan con una mezla de Amazon eBay y Paypal, pero añadiría otra idea a esta mezcla y es que son chinos, con una arraigada cultura del trabajo volcado en la venta on line, por lo tanto “vende de todo”.  Ahora que está tan en boca de todos que el gobierno español quiere controlar las start-ups colaborativas, a ver como afronta la entrada en el mercado español una empresa como esta, ya que a diferencia de Amazon.com Inc., que compra artículos de proveedores y los vende a sus clientes, Alibaba siempre ha actuado como intermediario, conectando a compradores y vendedores y facilitando transacciones entre ellos. Si bien no es una empresa de subastas, su papel de intermediario es similar al que desempeña eBay Inc.

¿De cuántos modelos de negocios se compone Alibaba?

Taobao, el principal sitio de Alibaba, es como un gigantesco bazar chino, con alrededor de 760 millones de productos de siete millones de vendedores. Los comerciantes no pagan por vender bienes en Taobao, sino por publicidad y otros servicios que ofrece Alibaba para que sus artículos se destaquen. Ese modelo sin comisiones es parte del atractivo de Taobao en China y que estoy seguro que es un modelo que funcionará en cualquier parte del mundo. Además como es habitual en los negocios chinos van copiando lo mejor de cda casa por lo que de forma similar a lo que sucede con Google Inc., los avisos de los vendedores aparecen en los resultados de búsqueda de productos en Taobao.

Mientras que Taobao está dirigido principalmente a pequeños vendedores, Tmall, otro sitio de compras operado por Alibaba, está diseñado para comerciantes más grandes, entre ellos empresas conocidas como Nike Inc. y Gap Inc. Por ejemplo, Apple Inc. abrió este año una tienda dentro de Tmall. A diferencia de Taobao, Tmall cuenta con cerca de 70.000 comerciantes y les cobra a los vendedores un depósito y una tarifa anual, además de una comisión por cada transacción.

En cifras:

Según la compañía, Taobao y Tmall constituyen más de la mitad de todas las entregas de paquetes en China. En 2012, las transacciones combinadas de esos dos sitios superó el billón de yuanes (US$163.000 millones), o más que eBay y Amazon juntos. Los ingresos de Alibaba equivalen a alrededor de un décimo de los de Amazon debido a que no vende productos en su sitio. No obstante, la empresa china es mucho más rentable. La facturación de Alibaba en el tercer trimestre incrementó 51% interanual, a US$1.780 millones. Su ganancia neta fue de US$792 millones, con un margen de utilidad de 44,6%., según Yahoo Inc., que es dueño de una participación de 24% en Alibaba. En el mismo período, Amazon registró US$17.090 millones en ingresos y una pérdida de US$41 millones.

Alibaba, que podría recaudar unos US$15.000 millones en su salida a bolsa en Estados Unidos, también ha surgido como un enorme actor en el frágil sistema financiero de China. Para solucionar el problema de la falta de confianza de los compradores en los comerciantes, Alibaba creó Alipay, un sistema de pagos que ofrece protección si los vendedores no cumplen. Alipay se ha arraigado tanto en China que cuando la empresa creó un fondo de mercado de dinero se convirtió en uno de los más grandes del mundo en tan sólo ocho meses.

Alibaba también otorga micropréstamos y forma parte del programa del gobierno chino de establecer cinco bancos privados a modo de prueba en algunas ciudades grandes. Operado por una firma afiliada a Alibaba, el sistema de pagos le ha permitido acumular una vasta cantidad de información sobre pequeños negocios y consumidores chinos y sus transacciones en línea.

Sin duda la capacidad de desarrollo en la venta asusta, o nos debería asustar porque puede ser una verdadera revolución comercial en occidente y además, insisto, con cultura China, es quizás la gota que colme el vaso para que China se convierta en la verdadera potencia mundial, y todo gracias a lo que gobiernos, estrategias y economistas se niegan a ver: el poder colateral de la red, que es mucho más fuerte del que podemos llegar a pensar en estos momentos.

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