No sé por qué, desde siempre y hablo de unos 10 años más menos, en todas las clases en escuelas de negocios o conferencias, o seminarios o incluso en consultorías con empresas, me hacen una pregunta que se repite y repite continuamente: “Sergio, ¿ es lo mismo vender servicio que producto?” y la respuesta que doy siempre es que sí. Por supuesto que tengo claro que las formas son distintas, los argumentarios, los sistemas predictivos, la retenciones, las experiencias, son completamente distinas, pero al igual que si vendemos dos tipos de productos distintos o dos tipos de servicios distintos. Parece ser que los sistemas de relación con los clientes y de venta con ellos deben ser distintos si vendemos servicio o producto. Esta idea podrá venir en algunos libros, te lo podrán contar eruditos de la materia, catedráticos o profesores o formadores de empresas, pero te digo y de forma radical que quien te cuente esta idea es que no ha vendido en su vida, no han salido a la calle y han hecho 20 visitas diarias, concertadas, a puerta fría o como deba ser. El empeño por buscar donde no hay por parte de muchos “expertos en ventas”, “conferenciantes”, ahora también llamados “Speakers” por exprimir al máximo el mundo de las ventas es alucinante, si a ello metemos en el saco los nuevos CEOS, CMOS, Coaching de ventas y yo que sé cuantos nombres más en temas de liderazgo y ventas que te encuentras por ejemplo en Lindkedin ya es para alucinar.

Vamos a ver, la cosa es mucho más sencilla de lo que parece, para vender debes salir a vender, nada más, no busques métodos estrambóticos de como llegar al cliente, preséntate en su empresa y le vendes, déjate de estudiar cierres de ventas y tácticas y técnicas y yo qué se cuantas historias se inventan los que no han vendido en su vida. Sal y vende, servicio, producto o las dos cosas a la vez.

Siempre digo que “si te mueves tú, se mueve tu negocio, punto”.

Hay gente que me dice por ejemplo, ” es que nosotros exportamos, es diferente”, y yo les digo que ni de broma, que exportar es vender en otro idioma, no hay más, si vas a vender en Londres, vete a Londres, si vas a vender en Francia, vete a Francia. La forma de llegar a los clientes es igual en cualquier sitio, buscas, llamas, cierras cita y vas. Si no cierras citas, vas, pero a puerta fría. Ya ves tú, te van a estar esperando con una pistola para no entrar en la empresa.

En Grupinex, una  empresa en la que hago consultoría hace ya unos años, el 96% de lo que factura es fuera de España, venden granito, Juan Pablo uno de sus comerciales, se extrañaba al principio de cuáles iban a ser las formas de exportar, pero cuando aplicaron la lógica lo tenía claro, cada poco tiempo va al país que hemos estudiado y visita a las empresas constructoras, no hay más, es fácil y sencillo.

Otra empresa que llevo, es un despacho de abogados y Jorge, su gerente (CEO) (jaja) me preguntaba que claro él vendía servicios, y yo de dije que ¿y qué? que la clave era salir a la calle a vender, visitar a las empresas y ofrecer tus servicios, y un año despues ya apenas sale, por la cantidad de clientes que lleva.

Por supuesto hay que trabajar un argumentario, unas rutas, estudiar la conversión, manejar bien la retención, la fidelización, la predición o lo que se considere, pero por favor, a esos que te van a cambiar la vida y aumentar el 150% de las ventas si aplicas sistemas teóricos, métodos únicos, y formas complicadas de vender, a esos no los hagas caso, ni siquiera a mí me hagas caso.

Sal y ponte a vender, descubrirás rapidísimamente lo bueno que eres vendiendo, servicio o producto o las dos cosas a la vez.