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Sergio

Sergio Sánchez Díaz es Consultor de estrategia y regeneración de negocios en nuevos entornos, desarrolla su trabajo basándose en nuevos conceptos de ventas y canalización de productos basados en clientes externos. Gestiona y forma equipos comerciales y gerenciales en Pymes, y desarrolla proyectos de formación comercial en grandes cuentas. Es profesor en varias escuelas de negocios, principalmente en Escuela Europea de Negocios en todas sus sedes. Para su trabajo de divulgación y docencia investiga los nuevos procesos de ventas basándose en la participación de los clientes.

Dropship program de Amazon, la pelota ahora al tejado del proveedor

Comercio Electrónico, e-commerce, Estrategia empresarial Por 21 Julio 2017 Etiquetas: , , No Comments

Hace unas semanas hablábamos de Direct Fulfillment Program que Amazon ya  ha puesto en marcha con las empresas europeas, algo que en EE.UU lleva mucho tiempo trabajando, este programa se ha dado a llamar finalmente o así lo trabajan Dropship program en España, más allá de como lo quieran llamar, entiendo que es un tema secundario, la insistencia por parte de Amazon de instaurar este sistema es verdaderamente peculiar. Las empresas que están trabajando en el sistema Vendor Retail, es decir las convertidas en proveedores de Amazon, y que además  tienen dos características principales, un alto volumen de ventas o un alto número de referencias fabricadas o distribuidas en exclusividad, están recibiendo llamadas o mails para integrarse en el sistema Dropship de Amazon. De inicio lo que más puede llamar la atención es la facilidad con la que entras en el programa y sobre todo que no es necesario dejar el sistema Vendor para estar en el Direct Fulfillment Program o Dropship. Hace unos años cuando empecé a subir empresas a Amazon, o estabas en Seller o estabas en Vendor, no había opción, pero esta vez no. Esto, que parece una estrategia sin importancia la tiene más de lo que en un principio puede parecernos, creo basada en el reconocimiento de la falta de control de crecimiento que sufre Amazon como modelo de negocio en estos momentos y desde hace ya un tiempo. A esta conclusión llego no sólo porque así me lo cuentan desde el programa Droship, sino por la intuición de que el modelo de negocio es insostenible en muchos aspectos. Esa situación la veo provocada por varios aspectos, pero el fundamental es la todavía adolescente situación de control de logística que tienen, y provocada sin duda por tener más en mente de la compañía el crecimiento que la estabilidad en procesos. Sin duda Amazon está buscando la fórmula que le permita manejar la venta predictiva en dos líneas claras, el crecimiento en referencias y la redución de los tiempos. Pero a pesar de que por ejemplo en España la apertura de nuevos centros logísticos es brutal en metros cuadrados no es capaz de manejar esa predicción de forma correcta, provocando un número inmenso de devoluciones de mercancías a los proveedores, lo que supone un costo tremendo tanto para ellos como para el proveedor.

fuente: Amazon

El programa Dropship intenta reducir ese problema, y convierte al propio proveedor en su propio centro logístico, de tal manera que los pedidos salen directamente del proveedor y es enviado por este al consumidor final, aunque el envío corra en procesos y gastos por parte de Amazon, el coste de generar este sistema es menor y es más efectivo que el proceso anterior donde se envía el producto a centro logístico para que desde ahí se envíe. A simple vista puede parecer fácil y lógico, pero creo que hay que tener mucho cuidado con la respuesta de estocaje que pueda tener la empresa proveedora. Es como si la carga del problema de estocaje Amazon se la relevara a su propio proveedor, por lo que los sistemas de venta predictiva pasen a ser conpartidos por ambos. El problema aquí es que Amazon cree que las empresas están preparadas para poder controlar esa venta predictiva, capacidad de fabricación casi coetánea y capacidad de entrega según demanda, y eso creo que va a ser bastante difícil, sobre todo por parte de la Pyme española y su retraso en digitalización y procesos de ventas. En estos momentos hay tres empresas consultadas y trabajadas por mí que estamos instaurando el sistema y en el momento que te pones a trabajar los procesos y las estrategias surgen dudas que pueden provocar situaciones difíciles de afrontar si no tenemos procesos definidos para conseguir dar respuesta a un Amazon cada vez más exigente.

 

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Go North Canada: ¿a qué ahora van y lo copian?

Emprendimiento Por 6 Julio 2017 Etiquetas: No Comments

Tengo tres series que son mis favoritas y me acompañan siempre que puedo, una es “The West Wing” o llamada en España “El ala oeste de la Casa Blanca”, siempre la aconsejo en mis clases, genial para aprender persuasión, comunicación y liderazgo. Otra es Frasier, porque en los 20 minutos que duran sus capítulos siempre hay algo que te saca unas risas, y otra y es mi serie más querida,  “Northern Exposure”, a la que en España se  llamó ” Doctor en Alaska”. Sin duda esta última serie te genera una tranquilidad y relajación que ni una etapa del Tour de Francia, pero más allá de ese toque, muestra la vida en un pueblo perdido de Alaska con un crisol de lo más variopinto y con historias y orígenes que hacen de los personajes verdaderos protagonistas según qué capítulo. Uno de sus habitantes y protagonista de la serie es Maurice, astronauta jubilado que tiene esa relación amor-odio con Canadá, típica de muchos

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Amazon Prime Wardrobe, buscando la verdadera omnicanalidad

e-commerce, Estrategia empresarial Por 22 Junio 2017 Etiquetas: , No Comments

Por motivos profesionales conozco  muchos de los pequeños aeropuertos de España, éstos suelen ser víctimas de los grandes y los retrasos pueden ser brutales, pero últimamente estoy tomando una decisión, pasar totalmente de enfrentarme a una situación que lo único que me genera es estrés e incertidumbre, así que me voy a la sala VIP y me relajo, por experiencia he descubierto que cualquier intento de reclamación es una tontería, por lo menos en el momento. Una de las compañías con la que vuelo ya es el colmo, y en su twitter tiene un su perfil un horario de atención. Horario de atención al público en twitter o en cualquier red social es un auténtico despropósito. No me contestes, contesta tarde o haz lo que te dé la gana, pero decir al cliente cuando puedes o no escribirle por

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Y si Amazon compra Slack

Estrategia empresarial, redes, tecnología Por 16 Junio 2017 Etiquetas: , No Comments

La noticia de Bloomberg hace pensar que la cosa va en serio, más allá de la información financiera, las estrategias de adquisiciones o no y los valores de compañía, creo que una de las cosas que desde el interés estratégico o de cómo puede afectar a la vida de las personas es cómo Amazon puede llegar a manejar o controlar una de las patas del gran cambio social que vivimos, la comunicación entre las personas y la forma de interactuar con las cosas. Pienso que “El internet de las cosas” hasta ahora ha ido muy forzado, es como que a la fuerza la sociedad necesitaba tener una casa inteligente y eso ha hecho que realmente no cuaje dentro de las formas de vida, la presión de los productos sobre las personas debe ser

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Direct Fulfillment Program: la verdadera revolución de Amazon ya está aquí

e-commerce Por 2 Junio 2017 Etiquetas: , No Comments

Hace ya unos meses que lo hablaba en uno de los artículos del blog, hace casi un año que lo intuía y no es que sea un genio de todo esto, sino que la cosa caía por su propio peso. Amazon empieza a utilizar a sus propios proveedores como centros logísticos, el sistema en sí lo ha denominado Programa de Entrega Directa (Direct Fulfillment Program) y es sin duda la mayor innovación de Amazon y por ende del sistema e-commerce mundial en los últimos años. Sé que muchos pueden opinar que soy un exagerado con la idea, pero creo no estar confundido cuando lo afirmo. ¿Por qué?, porque no es un cambio logístico simplemente sino un cambio en trabajar el e-commerce o la venta online.

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La gestión de clientes en base a su CLV (Customer Life Value)

Venta y estrategia de venta Por 28 Mayo 2017 Etiquetas: , , No Comments

La gestión de clientes en las empresas deben estar basadas en el valor del cliente y cómo lo contempla en el momento de análisis, el llamado CLV (Customer Life Value ). Este valor debe estar basado en tres puntos claves de evaluación, y debemos tenerlo en cuenta para poder desarrollar las acciones de marketing y venta que consideremos. Os dejo en esta primera imagen dónde podéis ver cuáles son los tres puntos a evaluar en un cliente para hallar su CLV.

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