Venta predictiva en la Pyme: cómo crecer en ventas y en número de clientes

Estrategia empresarial, growth hacking, Marketing para PYMES, Venta y estrategia de venta Por 26 julio 2016 Etiquetas: , No Comments

Muchas personas me preguntan como Amazon consigue entregar los productos en tan breve espacio de tiempo desde nuestra confirmación de compra, todo está basado en la venta predictiva y cómo la trabajan a nivel marketeniano, logístico y financiero. Cuando se habla de venta predictiva parace que es una idea que es imposible llevar a cabo en una pyme o comercio tradicional y que tiene más que ver con los sistemas de ventas de las grandes plataformas de venta online o e-commerce. En cierta medida esta idea es real si nos basamos y si pensamos no en su origen sino en su facilidad de realizar sistemas predictivos de ventas gracias a la digitalización y al big data, pero una vez más pienso que debemos romper con la idea de que los sistemas creados en red no son repicables en el mundo de la venta física. Debemos aprender a manejar los datos de los clientes y sus compras de fórma lógica para predicir sus ventas y no es tan díficil si creamos una herramienta para ello, si es cierto que tiene dos complicaciones que debemos aprender a trabajar pero que por otro lado deberíamos haber aprendido desde siempre. Uno es el conocimiento del comportamiento de nuestros clientes y otro es el posible comportamiento de los posibles clientes. La venta predictiva por tanto no sólo te  sirve para predecir la venta de los clientes ya hechos sino de la búsqueda de posibles clientes similares a cada uno de los clientes que tenemos. Por lo tanto si trabajamos de forma óptima la jugada podremos  crecer en ventas y en número de clientes. Vamos a ir viendo los pasos a seguir para montar la venta predictiva en tu empresa, por supuesto es una venta individualizada y está muy determinada por tipo de empresa y producto que vendemos.

  1. Los datos, ese gran olvidado:  Lo primero que debemos hacer es recopilar todos los datos posibles que tenemos de nuestros clientes, si no tienes nada, entiende que no es que no puedas montar la estrategia, es que tienes un paso previo que realizar durante al menos un año, y es empezar a recoger datos de clientes, con fichas de socios, sorteos, cupones descuentos, redes sociales, registros en webs, o como mejor consideres.
  2. Una vez tenemos esos datos los debemos organizar, aconsejo por muy buen CRM que tengamos crear una excel base dónde tener claro que parámetros vamos a trabajar, piensa que dependiendo del tipo de producto que vendamos así la tenemos que trabajar de una manera u otra, por ejemplo, si vendemos productos para bebé o infantiles, basaremos el trabajo predictivo en edades de los niños y su evolución. Trabajando tres aspectos claves.
    1. Qué tiene que comprar los padres según el niño va creciendo.
    2. Qué compran los niños que ya están en la edad en la que van a llegar los niños a los que hago la venta predictiva.
    3. Cuántos niños van a llegar a esa edad en la zona de influencia de venta que tengo.
  3. Vamos a trabajar producto por producto, temporalidades y edades y comportamientos de los clientes de una forma muy detallada hasta crear un sistema óptimo de venta dónde tengamos claro qué producto ofrecer a cada cliente en cada momento.
  4. Este quizás sea el paso más difícil de todos, ahora que ya tenemos claro qué debemos vender y en qué momento hacerlo a cada uno de nuestros clientes, la clave está en cómo comunicarlos, en el mundo online, la venta programática, el remarketing, el mail personalizado, redes sociales,etc, son fórmulas muy fáciles de trabajar con las herramientas que hoy en día disponemos, pero en empresas o tiendas físicas es algo más complicado. Las redes sociales suelen ser un buen aliado para comunicarme con el cliente de forma individualizada, el sms o whastapp también, pero para ciertas campañas siempre me acuerdo de Isidoro y su carta de felicitación de cumpleaños del Corte Inglés, la carta personalizada para mí puede ser un medio que muy útil y con alto índice de conversión. Por supuesto si le metemos a la carta un impulso de compra como un descuento o tarjeta regalo o venta cruzada esa conversión es más alta sin duda alguna.
el blog de sergio sanchez

Emily Fox Machine learning

En definitiva la venta predictiva es un sistema que si lo trabajas bien puedes crecer no sólo en número de ventas sino de aumento de clientes, y esta idea última de crecimiento de clientes es una idea que en los tiempos que corren debe ser estrategia clave en cualquier apuesta de las empresas, seas grande o pequeña.

Si necesitas un excel orientativo para crear el sistema te puedo mandar un ejemplo con dinámicas estructuradas para crear la venta, no tengo problemas en compartirtelo sin gasto alguno, mándame mail.

Clave para crear plataformas start-ups

Estrategia empresarial, innovación disruptiva, Píldora MBA Por 21 julio 2016 Etiquetas: No Comments

¿Qué fue antes el huevo o la gallina? esta es la pregunta base de lo que los teóricos sobre los nuevos modelos de negocio dan a llamar “chicken-or-egg problem”. Creo que es bueno estudiar esta teoría y la evolución de las empresas que han pasado por ella porque si analizamos su experiencia podemos sacar conclusiones bastantes interesantes. Pero si hay una característica en la que todas las empresas start-ups que han conseguido tener éxito es que su crecimiento ha estado basado no en producto sino en participación de los consumidores.

Factores a tener en cuenta en la estrategia logística de tu empresa

Estrategia empresarial Por 20 julio 2016 Etiquetas: , , , No Comments

Un barco es un barco y flota, el tamaño que tenga el barco da igual, si está bien diseñado el barco por muy grande que sea nunca se hundirá. El problema no está ahí, la jugada está en por dónde pueden navegar, es decir, si los barcos no son más grandes es porque no pueden pasar por ciertos lugares y estrechamientos que existen en el mundo. Uno de estos lugares es el canal de Panamá, este lugar creo que es geoestratégicamente la clave de la revolución comercial que se nos avecina, digo se avecina, porque estamos convencidos de que la revolución comercial ya está presente en nosotros pero esto es cierto si tomamos la palabra revolución de forma literal y si

Estrategia a seguir cuando la competencia te quiere invadir

Estrategia empresarial, Venta y estrategia de venta Por 12 julio 2016 Etiquetas: , No Comments

Imagina por un momento que tienes una empresa de venta de tractores  y aperos agrícolas, imagina que estás en una de las zonas donde la agricultura es clave en la economía y crecimiento de la zona, imagina que seas una empresa que tienes una cartera de clientes bastante fuerte y que tus marcas estén más que asentada en el mercado, imagina que llevas así en tu negocio más de 30 años, con un crecimiento gigantesco en los últimos años identificado por la estrategia basada en el cliente y en la profesionalización de los departamentos. Ahora imagina

Todos los productos del mundo mundial se pueden vender on line menos el tuyo

e-commerce, Marketing para PYMES Por 11 julio 2016 Etiquetas: , No Comments

Es muy curiosa la  reflexión que se me plantea cada vez que hablo de la venta en las plataformas como Amazon o Alibaba. Creamos una barrera que consiste en pensar que nuestro producto es mejor que se venda en nuestra tienda física o tienda online, porque le vamos a dar un valor que las plataformas e-commerce no le dan. Luego resulta que cuando pregunto por ese valor, me contesta la gran mayoría que mejor trato al cliente, y eso no vale.

Este verano es buena época para que pienses en cómo puedes definir tu servicio al cliente y si lo defines, lo puedes, vender, puedes dar valor al producto, y puedes justificar mejor el precio, además te valdrá para diferenciarte.

Si fabricas céntrate en la innovación basada en el cliente

innovación disruptiva, Venta y estrategia de venta Por 8 julio 2016 Etiquetas: , No Comments

Es una idea que cada día que pasa tengo más clara. Hay un dicho empresarial que viene a decir que “comprarás y venderás pero nunca fabricarás”. Bien pues creo que esta idea está muriendo y que las empresas que fabrican productos tienen un futuro bastante interesante y sostenible si lo hacen bien. Por fin quizás las plataformas e-commerce pueden ser las grandes aliadas de las fábricas y el cambio en el modelo de negocio actual basado en la revolución de las plataformas van a tener bastante culpa de este beneficio.

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