Venta predictiva: cómo crecer en ventas y en número de clientes

Estrategia empresarial, growth hacking, Marketing para PYMES, Venta y estrategia de venta Por 10 diciembre 2016 Etiquetas: No Comments

Muchas personas me preguntan como Amazon consigue entregar los productos en tan breve espacio de tiempo desde nuestra confirmación de compra, todo está basado en la venta predictiva y cómo la trabajan a nivel marketeniano, logístico y financiero. Cuando se habla de venta predictiva parace que es una idea que es imposible llevar a cabo en una pyme o comercio tradicional y que tiene más que ver con los sistemas de ventas de las grandes plataformas de venta online o e-commerce. En cierta medida esta idea es real si nos basamos y si pensamos no en su origen sino en su facilidad de realizar sistemas predictivos de ventas gracias a la digitalización y al big data, pero una vez más pienso que debemos romper con la idea de que los sistemas creados en red no son repicables en el mundo de la venta física. Debemos aprender a manejar los datos de los clientes y sus compras de fórma lógica para predicir sus ventas y no es tan díficil si creamos una herramienta para ello, si es cierto que tiene dos complicaciones que debemos aprender a trabajar pero que por otro lado deberíamos haber aprendido desde siempre. Uno es el conocimiento del comportamiento de nuestros clientes y otro es el posible comportamiento de los posibles clientes. La venta predictiva por tanto no sólo te  sirve para predecir la venta de los clientes ya hechos sino de la búsqueda de posibles clientes similares a cada uno de los clientes que tenemos. Por lo tanto si trabajamos de forma óptima la jugada podremos  crecer en ventas y en número de clientes. Vamos a ir viendo los pasos a seguir para montar la venta predictiva en tu empresa, por supuesto es una venta individualizada y está muy determinada por tipo de empresa y producto que vendemos.

  1. Los datos, ese gran olvidado:  Lo primero que debemos hacer es recopilar todos los datos posibles que tenemos de nuestros clientes, si no tienes nada, entiende que no es que no puedas montar la estrategia, es que tienes un paso previo que realizar durante al menos un año, y es empezar a recoger datos de clientes, con fichas de socios, sorteos, cupones descuentos, redes sociales, registros en webs, o como mejor consideres.
  2. Una vez tenemos esos datos los debemos organizar, aconsejo por muy buen CRM que tengamos crear una excel base dónde tener claro que parámetros vamos a trabajar, piensa que dependiendo del tipo de producto que vendamos así la tenemos que trabajar de una manera u otra, por ejemplo, si vendemos productos para bebé o infantiles, basaremos el trabajo predictivo en edades de los niños y su evolución. Trabajando tres aspectos claves.
    1. Qué tiene que comprar los padres según el niño va creciendo.
    2. Qué compran los niños que ya están en la edad en la que van a llegar los niños a los que hago la venta predictiva.
    3. Cuántos niños van a llegar a esa edad en la zona de influencia de venta que tengo.
  3. Vamos a trabajar producto por producto, temporalidades y edades y comportamientos de los clientes de una forma muy detallada hasta crear un sistema óptimo de venta dónde tengamos claro qué producto ofrecer a cada cliente en cada momento.
  4. Este quizás sea el paso más difícil de todos, ahora que ya tenemos claro qué debemos vender y en qué momento hacerlo a cada uno de nuestros clientes, la clave está en cómo comunicarlos, en el mundo online, la venta programática, el remarketing, el mail personalizado, redes sociales,etc, son fórmulas muy fáciles de trabajar con las herramientas que hoy en día disponemos, pero en empresas o tiendas físicas es algo más complicado. Las redes sociales suelen ser un buen aliado para comunicarme con el cliente de forma individualizada, el sms o whastapp también, pero para ciertas campañas siempre me acuerdo de Isidoro y su carta de felicitación de cumpleaños del Corte Inglés, la carta personalizada para mí puede ser un medio que muy útil y con alto índice de conversión. Por supuesto si le metemos a la carta un impulso de compra como un descuento o tarjeta regalo o venta cruzada esa conversión es más alta sin duda alguna.
el blog de sergio sanchez

Emily Fox Machine learning

En definitiva la venta predictiva es un sistema que si lo trabajas bien puedes crecer no sólo en número de ventas sino de aumento de clientes, y esta idea última de crecimiento de clientes es una idea que en los tiempos que corren debe ser estrategia clave en cualquier apuesta de las empresas, seas grande o pequeña.

 

Posiciona tu producto en Amazon, olvida a Google

e-commerce, Estrategia empresarial Por 25 noviembre 2016 Etiquetas: , , No Comments

 

sergio sanchez blog amazon
Tengo dos cosas claras en la estrategia de Amazon, una es que probablemente en unos años veamos cientos de tiendas físicas Amazon por todo el mundo, otra es que quiere convertirse en el motor de búsqueda principal para los usuarios de internet, no sé si hasta el punto de quitarle el trono a Google pero no andará muy lejos. Esta idea última es un concepto clave base que trabajo en las clases de i-strategy que imparto en los MBAs. Pero cuando suelo explicar esta estrategia es cierto que tanto empresarios a los que hago consultoría como a los alumnos que imparto clases tienden a no entenderlo a la primera, aunque sí lo hacen cuando los doy un razonamiento muy lógico y sencillo. Simplemente debemos preguntarnos qué hemos hecho cada uno de nosotros últimamente cuando nos hemos dispuesto a comprar un producto ya sea de forma online como offline. Bien pues según el google  consumer barometer, la inmensa mayoría de nosotros nos informamos anteriormente del producto en internet. Y sin duda alguna cuanto mejor esté desarrollada la plataforma dónde se encuentra el producto que del cual queremos información mejor. Y aquí es cuando entra Amazon, que ya no sólo ha superado a cualquiera de las empresas que tengan tienda online en el posicionamiento sino que por mucho que trabajes posicionamiento es imposible superarlo, es una lógica clara, que a mayor número de visitas mayor posicionamiento, y más visitas que Amazon para la venta online de cualquier producto creo que es casi imposible superar. Tráfico, esa es la obsesión de Amazon, tráfico, su estrategia no está basada ni en producto ni en precio, sino en tráfico, y eso lo consiguen con otra jugada muy lógica, conseguir tener el mayor número de referencias posibles. Así que si tienen tráfico y si tienen posicionamiento, durante mucho tiempo serán los controladores de la información de los productos.

Es por eso que a las empresas que les llevo consultoría y desarrollo de producto online, las trabajo el producto basado en cómo se encuentra su producto y cómo se define éste en Amazon, despreocupándome muy mucho por perder tiempo en SEO por ejemplo. Básicamente quiero que mi producto se vea y esté bien definido en Amazon porque es dónde principalmente me va a buscar y comparar el cliente con otros productos de la competencia. Para esta jugada y lo hago con las 52.000 referencias que tengo actualmente subidas a Amazon, trabajo el posicionamiento basándome y priorizando en base a las causas de conversión en compra del producto y que detallo a continuación en la gráfica. Veréis que la principal es la buena definición y no la opinión del cliente, y esta idea también tiene su lógica, porque cuanto más definas el producto menos posibilidades generas para que te hagan comentarios negativos. Por lo tanto céntrate en una buena definición de producto, categorización y generación de bullets points.

sergio sanchez blog amazon

El Funnel por tanto en la etapa que vivimos no tiene sentido, la lucha por conseguir un mejor posicionamiento en google tampoco tal y como nos lo venden, buscaría claramente una estrategia de trabajo basado en posicionar mi producto en plataformas como Amazon, Alibaba o Rakuten, y definiendo muy mucho a mi producto. Soy consciente de que rompo varios esquemas creados, pero sin duda me atrevo a decir que no estoy desencaminado y que el futuro va por aquí. El último estudio 2016 de tendencias de consumo de Deloitte, llega igualmente en parte a esta conclusión.

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La deconstrucción del Black Friday

e-commerce, marketing, Marketing para PYMES Por 16 noviembre 2016 Etiquetas: No Comments

Filadelfia, mediados del siglo XX, los equipos de las academias militares de Annapolis y West Point, juegan un partido de fútbol américano que resulta ser  uno de los eventos deportivos más mediáticos del país, esto provoca un caos terrible en la ciudad de tráfico y personas, que se llega  apodar como Black Friday y que el New York Times en 1975 lo hace popular. Los eventos deportivos de esta índole eran muy comunes y populares en la primera mitad del siglo XX en Estados Unidos

Amazon rapids o la caprichosa idea de cómo deben leer nuestros hijos

educación, Emprendimiento Por 4 noviembre 2016 Etiquetas: No Comments

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La obsesión por nuestros hijos por manejar desde que son bebés los smartphones es una batalla que los padres tenemos perdida a no ser que nosotros mismos no tengamos esa misma obsesión y dejemos los celulares en el buzón de casa antes de subir, propósito harto complicado si no se tiene una fuerza de voluntad brutal. Pero cuando un niño se hace dueño de un smartphone debemos tener claro que pasan dos cosas, una es cómo ve los contenidos y otra es qué contenidos ve y cómo interacciona con ellos. Creo que la solución

3 claves a tener en cuenta si trabajas el data-driven marketing

Estrategia empresarial, growth hacking, marketing, marketing cloud, Venta y estrategia de venta Por 27 octubre 2016 Etiquetas: , , , No Comments

El data-driven marketing es una realidad casi imprescindible en cualquiera de los negocios de hoy en día pero lo que no podemos creer es que es todos los negocios lo pueden utilizar de forma similar. Para empezar debemos tener claro que siempre hemos podido obtener los datos de nuestros clientes, esta idea parece que se olvida por momentos y es el primer error que podemos cometer, es decir, nuestro negocio siempre ha podido pedir los datos a los clientes, otra cosa es que tanto esa obtención se hiciera de forma más o menos eficaz y sobre todo que esos datos luego apenas se podían gestionar. Aclaro este punto porque la misión del data-driven marketing no debe ser conseguir los datos de los clientes, sino qué hacer con ellos. Quiero dar tres claves

La entrega al cliente es ahora el objetivo en el e-commerce, es la próxima revolución

Estrategia empresarial Por 18 octubre 2016 No Comments

La batalla de las e-commerces por los tiempo de entrega del producto desde que Amazon lo puso en el punto de mira como su principal competencia clave es lo que más se está trabajando en las empresas que venden a través de plataformas online. Pero todo está siendo un proceso que ha empezado con la exigencia del proveedor para servir a la plataforma que vende, que ha pasado por el trabajo y centrado en la mejora de procesos con las empresas de transporte para que los tiempos de espera del cliente se minimicen al máximo,

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